ライバル会社と契約寸前の上場企業との商談で、まんまと割り込めそうな状態に持って行けたところまではいいのですが、だからと言って安心はできません。

契約書を交わすまでは、何が起こるか分からないですからね。

そして、案の定上場企業ならではの手間のかかる注文が付いたんです…

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私が経営コンサルティング会社の営業マンだったときの実話をもとに、法人営業の奮闘記としてシリーズ化した法人営業物語。

今日お送りするのは、尋常ではないレスポンスで上場企業担当者の信頼を勝ち取った話です。

保留案件のフォローの参考になると思いますよ。

契約書の文言変更

契約書の文言変更

担当者との商談に成功し、ライバル会社に割り込めそうな感触は得ました。
しかし、この時点で安心することは出来ません。

契約書を交わしていないのはもちろんですが、上場企業など組織が大きくなればなるほど「保守派・慎重派の反対」などによって、突然とん挫することがあるからです。

また、法務部やコンプライアンス部門がある会社の場合、契約内容に関していろいろと注文を付けてくることがあるのですが、この企業も例外ではありませんでした。

「秘密保持契約書とコンサルティング契約書の文言変更をお願いしたいんですけど!」と電話で言われたときは「やっぱり来たか!」って思いましたよ(笑

ただ、問題はここから。

ライバル会社と契約寸前の状態ですからね。
のんびりと対応している場合ではありません。

また、先方の意向に沿えなければ「今回の話はなかったことに…」のようになってしまいます。

しかし、その当時は会社に顧問弁護士などはいなかったので、自分たちで全て対応する以外ありません。

「どうすれば、コンプライアンス上問題なく、最速で文言変更に対応することが出来るんだろう…」

いろいろ考えた結果、私は先方に次のように伝えました。

「それでは、どの部分をどのような文言に変更したいかご提案頂ければ、弊社としては出来るだけ柔軟に対応させて頂きます!その方がお互いの労力にもならないと思いますので。」

この狙いが分りますか?

先方は上場企業ですから、顧問弁護士やコンプラインス担当者が必ずいます。そういう企業に対して用の足りない文言変更案を出せば「大丈夫かな?」と思われるリスクがあります。

また、顧問弁護士やコンプラインス担当者がいる企業が出してくる文言変更案であれば、しっかりしているものが上がってくるはずですので、どうせなら利用させて頂こうと考えたんです。(もちろん、あまりにもこちらに不利な文言変更や追記があれば、丸呑みはしないつもりですが)

先方は「こちらの意向に沿って頂ければ話が早いです!」と、私の提案をすんなり受け入れてくれました。

尋常ではない早さのレスポンス

それから、1週間後。
先方の担当者から秘密保持契約書とコンサルティング契約書の文言変更・追記に関するメールが届きました。

確認したところ「この変更に何の意味があるんだろう…」としか思えないような「言い回しが変わっただけ」でしたが…

契約書の内容変更ですから、問題はありませんが社長に「今日中に確認をお願いします!」と話を上げると「きょ、今日中ですか?」と驚いてはいましたが即対応してくれました。

朝、先方からメールが来て、こちらが返信したのはその日の夕方です。

先方の担当者に「メールをお送りしましたが、届いていますでしょうか?」と確認の電話を入れたら、「え!?早いですね~」と驚いていましたので、いいチャンスだと思って次のように言いました。

「弊社は少数精鋭で小回りが効くのが武器だと思っていますので。このくらいのスピード感をもって常に仕事をしています!」

もうね、先方の担当者は「素晴らしい!」って感動していましたよ(笑

ただ、その後超えなければならないハードルが更に出てくるとは、この時は思ってもいなかったんですよね…

この記事から営業マンが学べること

私が見てきた多くの営業マンは、レスポンスが遅いです。
多分、こういう営業マンは「自分目線」でしか物事を考えられないんでしょうね。

特に、社長や役員クラスの方々に直接提案する営業マンは「レスポンスの早さ」が超重要ですので覚えておいてください。

ちなみに「あまりに早くレスポンスするとマイナス効果」がある場合もありますが、そういうケースを除いては1秒でも早くレスポンスすることがいい結果に繋がりますよ!