営業マンの悩みや疑問・質問に答える「営業Q&A」
今回は即決のポイントについてという質問に対する回答をお送りします!

※ 以下のお問い合わせのページや記事下のコメント欄から質問を頂ければ、営業.biz運営者が必ず回答致します。

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今回の質問

質問

求人広告のの営業マンの方から以下のような質問がきました。
まずは、内容をご紹介します。

白井さん いつもお世話になっております。

白井さんに最初のアドバイスをいただいてからずいぶんと経ちましたが、白井さんから見て私は成長していますか。最近はアポや受注、フォローなど目の前のことでいっぱいいっぱいで自分を振り返る時間が少なくなっているような感じがしています。

今回ご相談したいことは「即決のポイント」についてです。

白井さんのアドバイスのおかげで、少しずつアポが増えてきました。また既存のお客様に2回目の受注をいただいたりしています。

一方で、新規のお客様とご面談の機会があったも、なかなか即決までにはいたらず、「検討します」で終わってしまうことが多いです。

その後も電話で受注を促すようにしているのですが、なかなか受注までには至っておりません。

求人の広告代理店のため、人材を求めない限り掲載することが難しいので、タイミングの問題もあるかと思います。

また「比べてみるだけでも構いません」と言ってアポを取ることもあるので、その場ですぐに「じゃあじゅんぴくんの会社と今後取引する」とはいかないことも理解しています。

しかし訪問の許可をいただいている以上、先方はいい商品や提案であったら考えてもいいから訪問の許可をしているのだと思います。

そこで契約出来ないということは先方の心にささらなかった、あるいは魅力的な提案でなかったことが考えられます。

最近このようなケースが多く、訪問の数はあるのですが、受注までに至るケースが少ないです。

白井さんは「即決」のために、どんなことを意識していますか。

また「即決」までに至らなかった場合、後日フォローをして受注を促すと思いますが、どのようにして受注を促しますか。

私の場合はまず掲載する時期や予定と聞いて、それに対して「この時期よりもここのほうが反響が出やすい」など時期を前倒しして受注を促しています。

またどうしても時期が決まっている場合はその2週間前くらいから電話でフォローなど入れて「掲載を予定している時期の2週間前なので、もう一度話しをつめませんか」とあたかも次の掲載は自分がやることが決まったような感じで接しています。

しかし「まだちょっと検討する」と言葉を濁されるケースがあります。

なんかアドバイスをいただけると嬉しいです。
よろしくお願いいたします。

じゅんぴ


質問に対する回答

じゅんぴさん!
お疲れさまです!!

じゅんぴさん言う通り、最初に質問をくれたのはずいぶん前のことですよね。じゅんぴさんは、読者の中でも何度も質問をくれる熱心なタイプですので、よっぽど酷い「答えるに値しない質問」でない限りは、ブログの記事化して回答するようにしています。

さて、「私は成長していますか」とありますが、ちゃんと成長していると思いますよ。

「自分を振り返る時間が少なくなっているような感じがしています。」ともありますが、この間も言った通り、そういう状態になるのは営業マンの宿命です。

今後売れば売るほど、忙しくなっていきますので、その状況の中で振り返って考える時間をどうやって確保するかは、じゅんぴさんの頭の使いどころです。

あと、矛盾するようなことを敢えて言いますが、じゅんぴさんは「まだまだ、突っ走る時期」だとも思います。自分の営業のキャリアを考えてみてください。考えるのがいけないとは言いませんが、考えすぎて悪循環にハマるくらいなら、ひとつでも多くの経験を積むためにも突っ走った方がマシですから。

即決のポイント

ここからは、今回の質問の本題である「即決のポイント」についてお話しします。

ただ、即決について全部を話そうと思ったら、何日あっても足りません。ですから、じゅんぴさんのメールに書いてある内容に絞ってお答えしますね!

タイミングの問題は割り切りが必要

私が当ブログで「全デモ、全即決を狙え!」と常々言っているのは知っていると思いますが、その一方で「法人営業では絶対に即決にならないケースが存在する」のも事実です。

例えば、私が実際に経験したケースでは「家賃削減」という経費削減系のコンサルをすすめているのに「保留」にする企業様が存在しました。

ちなみに、そのコンサルは「家賃が下がらない限り、1円も請求しない」という完全成功報酬型だったので、導入するにあたり、金銭的なデメリットがゼロのサービスです。

法人営業を始めたばかりのときは、「このサービスを即決しないなんて信じられないわ!じっくり考えているうちに、地価が上がったらどうすんの?」と本気で思いましたが、しばらく法人営業をしていると、以下のような場合は即決できないことを知りました。

  • 役員会議を通さない限り話がすすまない
  • 家賃減額成立後の支払いの際のキャッシュが用意できない可能性がある
  • 年間計画にない案件を割り込ませることができない

じゅんぴさんのメールに「人材を求めない限り掲載することが難しいので、タイミングの問題もあるかと思います。」とある一方で「契約出来ないということは先方の心にささらなかった、あるいは魅力的な提案でなかったことが考えられます。」とありますよね。

本当にその通りだと思います。

ただ、本当にタイミングではないので保留や否決になったのか、導入の余地はあったのに、用が足りない商談をしたから保留や否決になったのかの見極めをしっかりとすることです。

保留を促している

じゅんぴさんのメール内に、ちょっと気になるところがありました。

それは、「比べてみるだけでも構いません」と言ってアポを取るというところです。

「~だけ」とわざわざ保留を促している上に、「構いません」とそれを自分で断定してしまっていることに気が付いていますか?

営業というのは、お客さまと第一声を交わしたときから始まっていますので、保留を促すようなことは一言も発しないようにする必要があるんですね。

もっと「即決になるか、保留や否決になるかのギリギリの攻防をしているんだ!」という緊張感を持つようにしてください!

即決のために意識すべきこと

メールの「白井さんは「即決」のために、どんなことを意識していますか。」の点についてお答えします。

私が常々意識しているのは、営業の全てを「即決するため!」という視点に立って考えるということです。

  • 即決するためには、どんな服装がふさわしいのか
  • どんな話し方をすれば信頼されて即決につながるか
  • 商談で即決率が上がるアポのゲット方法は?
  • 即決に繋がるような世間話の内容は?
  • どうやってヒアリングをすれば即決になるか?
  • 思わず即決したくなるような魅力的な商品説明の仕方は?
  • 強引さを全く感じさせないような即決の促し方はないだろうか?
  • 即決に抵抗を感じるタイプの人を即決に持っていくには?

キリがないのでこのくらいにしておきますが、私はこんな感じで常に「即決」のことばかり考えています。

世の中の営業マンの多くのが「即決したい」と口では言っている割には、「即決するためにどうすればいいか?」について、知恵熱が出る、考えすぎて頭が痛くなるくらいまで考えに考え抜いていないし、「強引に売るのはちょっと…」のように弱腰になって実践すらしていないという現状があります。

即決できる営業マンになりたければ、一挙手一投足が即決に繋がるものかを考えるようにしてください!

フォローの仕方について

次は、また「即決」までに至らなかった場合、後日フォローをして受注を促すと思いますが、どのようにして受注を促しますか。」の部分についてお答えします。

結論から言いますが、フォローなんてなんだっていいんです!
問題なのは初デモで落ちているかということです。

じゅんぴさんのメールには、今具体的に保留をどうやってフォローして受注に繋げているかが書いてありますよね。他にも方法がないとは言いませんが、そのやり方でも十分だと思います。

厳しい言い方をしますが、保留が起きないのは初デモで「いまいち商品の魅力が感じられなかった」「提案内容が他社と似たり寄ったり」なので飛びつく必要がないと判断されていたり、じゅんぴという営業マンが売れていない、信用されていない」から乗り気になれないという部分が大きいです。

ですから、もっと初デモを磨いてください!

フォローについてこのような回答はズレていると思うかもしれませんが、じゅんぴさんの営業キャリアを考慮すると、やるべきことはフォローよりも初デモを磨きあげることです。

白黒ハッキリさせる

そうは言っても、追いかけ続けた保留が起きて契約になることもありますので、私が保留を追いかける上で一番大切にしていることをお教えしますね。

それは、追い続ける価値がある保留かどうかを見極め、可能性がないと思ったらバッサリ切ることです。

売れない営業マンに限って、可能性の無い(可能性が極めて低い)保留をいつまでもフォローする傾向があります。

理由としては、アポ数や商談数が少ないので、保留案件を何とか契約にしたいとしがみついてしまったり、保留案件が否決になることを怖がっているからなんですね。

私は、そういうのは無駄だと考えていますので、基本的に保留に関しては、商談後1回目の電話で結論を迫ります。そして、「役員会議を通さなければならないので」のような明確な理由がないのにも関わらず再保留になりそうなときは、「それでは、今回はご縁がないということで」と自分から切ります。

本当に追いかける価値のある企業様のフォローに集中したいんですよね。

もちろん、農耕型の営業も大切ですのでフォローは大切ですが、選択と集中を心がけたほうがいいですよ!


今回の回答は以上になります!

じゅんぴさんは、営業マンの成長過程として今後もいろいろな壁にぶつかると思いますが、その時は今回同様に遠慮なく質問してきてください。

最後に

今回は求人広告の営業マンからの即決のポイントという質問に対する回答をお送りしました。

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こんな方は、遠慮なく以下のページからご質問くださいね!

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