トップ営業マンって契約数がダントツに多い割には、クレーマー客が少ないって思ったことありませんか?

逆に、ほとんど契約を取ったことがないのに、次から次へと面倒な客ばかりが集まってくる売れない営業マンもいます。

では、この違いって何なんでしょうか?

明確な理由がありますので、今日はこの件についてお話しします!

スポンサーリンク

トップ営業マンは強気、売れない営業マンは弱気

クレーム

トップ営業マンは例外なく強気です。
この強気というのは、偉そうだとかそういう意味ではありません。

お客さまの話に耳を傾け、物腰柔らかいタイプのトップ営業マンだったとしても、弱気な態度を見せるようなことはしないものです。

理由は、自信満々の営業マンに対しては「この人に任せてダメだったらしょうがない」のようにお客さまは思うのですが、弱弱しい態度の営業マンに対しては「何かあったら文句言ってやろう!」と思うからです。

トップ営業マンは、そういうことを経験則で分かっているから強気なんです。

トップ営業マンはお客さまを教育し、売れない営業マンは野放しにする

トップ営業マンというのは、ただ契約を取ることだけを考えているわけではありません。

「クレームにならないような契約を!」のように、契約後に面倒が起きないように細心の注意を払っています。

一方、売れない営業マンはお客さまの言いなり…
言ってみれば「野放し状態」です。

これでは、何かあった時に自分のことを棚に上げて、営業マンやその会社を悪者のように攻撃してくるお客さまが出来上がるわけです。

トップ営業マンは、クレーマー客を抱えたときの損失は計り知れないことをしっているので、「このお客さんは要注意だな」と感じると教育を惜しまないのです。

トップ営業マンは都合の悪い話をするが、売れない営業マンは都合の悪いことは隠す

トップ営業マンというのは、商品やサービスのメリットだけでなく、デメリットについても涼しい顔で説明します。

一方、売れない営業マンは都合の悪いことは出来るだけ言わないようにしたり、お客さまから質問がきてもはぐらかしたりするんですね。

デメリットも聞いたうえで契約したお客さまであれば諦めもつきますが、デメリットの説明を受けていなかったり、隠されて契約したお客さまの場合、何かあったら怒り心頭になるのは当たり前です。

もちろん、言い方やタイミングはお客さまに合わせて変える必要がありますが、隠す必要は全くないとトップ営業マンは考えているものです。

トップ営業マンは自分から断るが、売れない営業マンは全て契約を取ろうとする

トップ営業マンというは、多少の難しいお客さまであれば教育し、クレーマーにならない状態にして契約にします。しかし、「このお客さまとは関わらない方がいい」と感じたらスパッと自分から切ることもためらいません。

目の前の1件を棒に振ったところで、数字に困ったりすることはないですからね。クレーマー客を抱えたときの手間や時間の浪費を考えれば、1件契約を捨てた方がいいと判断するからなんです。

一方、売れない営業マンは、喉から手が出るほど数字が欲しいので目の前の商談にしがみつきます。

ただ、熟れない営業マンもバカではないので「このお客さんは面倒くさいタイプそうだな…」のように感じてはいます。でも、上司に怒られる恐怖から逃れるために契約を取りにいってしまうわけです。

そして、予想通りクレーマー客に振り回されて、結局は上司に怒られるという悪循環を自分で作り上げてしまうんですよね…

まとめ

トップ営業マンにクレーマー客が少ない理由というテーマでお話ししました。
あなたは数字欲しさに目先の契約にしがみついていませんか?

ちなみに、私は過去20年の営業人生の中で、クレーマー客にあたったのは5回ほど。また、法人営業において売掛金の未回収は1件も経験したことがありません。

もちろん、運の要素が0%とは言いませんが、大部分は私の営業スタンスがクレーマー客を遠ざけていたからだと思っています。

「難しいお客さんに当たっちゃったんだからしょうがないじゃん…」と思っているのであれば、トップ営業マンへの道は険しいと言わざるを得ません。