営業マンの悩みや疑問・質問に答える「営業Q&A」
今回は新規飛び込み営業についてという質問に対する回答をお送りします!

※ 以下のお問い合わせのページや記事下のコメント欄から質問を頂ければ、営業.biz運営者が必ず回答致します。

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今回の質問

質問のイメージ

自販機の新規開拓をしている営業マンの方から以下のような質問がきました。
まずは、内容をご紹介します。

白井様 いつもためになる記事拝見させて頂いております。
以前、自動販売機の新規開拓の営業について質問させて頂いたものです。

今一度白井様の考えをお聞かせ頂きたくメールさせて頂きました。
今回も自動販売機新規開拓の営業についてになります。

以前アドバイス頂きましてアプローチの段階でメリットをお伝えさせて頂くように心がけてきました。

例としては 『他社にはない独自のサービスです!』 『導入して頂いたお客様は平均して○%売り上げが伸びております』 『従業員への福利厚生の一環として好評頂いております』 などの言葉を飛び込みでアプローチした際に伝えるようにしてきました。

お客様の反応としては 興味を持って頂きそのまま提案、成約となる 自販機はもうあるからいいよ、と断られる 聞いてはくれるけど興味を示さない など様々です。

以前より成約をもらうことが出来るようにはなってきましたが、依然下手な鉄砲も数撃ちゃ当たる状態で、エリア制の為、アプローチする会社がどんどん減っていくことに危機感も覚えています

もっとアプローチ→提案と繋げて案件を増やしていきたいのですが今後どのようなところを直し鍛えて行けばよいでしょうか?

話し方のテクニックなどを学ぶべきなのか、そもそも飛び込み時のセールストークが甘いのか、はたまた別に勉強すべきことがあるのか?

長々と要領の得ない質問をしてしまい申し訳ありませんがよろしくお願い致します。

また、アプローチについて勉強していく中で『質問型営業』というものにたどり着きました。

今までのアプローチとは全く違う考え方だと思いますが白井様は『質問型営業』についてどのような考えをお持ちでしょうか?

※同業他社に関する質問で申し訳ありません


質問に対する回答

ささささん!
お久しぶりですね。

メールの文章から日々頑張っているのが伝わってきて嬉しい限りです。

さて、鉄砲も数撃ちゃ当たる状態とはいえ、以前よりも成約できるようになってきているということですので、ささささんは「第二段階」にステップアップする時期を迎えていると感じます。

ちょうどいいタイミングでの質問ですので、メール内の疑問点だけではなく、今後どのように考えて営業活動をしていけばいいかなど、アドバイスさせて頂きます!

今後鍛えるべきところ

ささささんは、わかりやすいメリット(ベネフィット)を伝えることでお客さまの興味や潜在的ニーズを引き出すことは出来るようになったみたいですね!

多くの営業マンは「回りくどく、話が分かりづらい」という傾向がありますので、それだけでも素晴らしい成長です。

ただ、気になった点があるのでアドバイスしますが、『導入して頂いたお客様は平均して○%売り上げが伸びております』 はいいのですが、『他社にはない独自のサービスです!』『従業員への福利厚生の一環として好評頂いております』は微妙ですね。

「導入して~」のアプローチトークには〇%という具体的な数字がフックになっていますので、「え!?そうなの?」「本当かな~?」のように思う相手が一定数で出てくることが予想できます。

しかし、「他社にはない~」のトークでは、「他社にはない独自サービス」が何か分かりませんし、「従業員への~」のトークでは「具体的にどんな部分に対して、どう喜ばれたのか」が分かりません。

飛び込み営業では、1秒でも早く「これはいい話かもしれない!」と相手に思わせる必要がありますが、「他社にはない~」「従業員への~」のトークをしたところで、「はいはい、訪ねてくる営業マンはみんなそう言いますよ…」としか思わない可能性が高いです。

「他社にはない独自サービスって何?」なんて興味を持って向こうから質問してきた上に成約になるのは、ささささんの言う通り「数撃ちゃ当たる」の確率でしょうね…

ですから、もっと具体的なメリットを出来る限り短いフレーズで打ちだすことで、強烈なフックになるアプローチを考えましょう!

質問型営業について

ささささんのメールの質問型営業というのは、以下のことですか?

質問型営業公式ウェブサイト

※ 出来れば上記のようにURLなどを教えてもらえると助かります。

「同業他社に関する質問で申し訳ありません」とありますが、それは全く気にする必要はありません。今後も「この本ってどうなんですか?」「このセミナーに参加するのですがどう思いますか?」など、同業他社の件でも遠慮なく質問してきてください。

さて、質問型営業に関してですが、私自身もアプローチからクロージングまで質問を巧みに利用して商談相手を契約へと導いていますので、アプローチを質問型にすることに対して反対ではありません。

ただ、質問の仕方やタイミング、内容によっては「何でいきなり訪ねてきた営業マンの質問に答えなければならないの?」と思われるだけになってしまいますので気を付けてください。

それと、「導入して頂いたお客様は平均して○%売り上げが伸びておりますが、ご興味ありますでしょうか?」(分かりやすいように、敢えて最悪の質問例をあげています)のように営業マンにとって都合が悪い返事が返ってくる質問はしてはいけません。

飛び込み営業でこんな質問をすれば「あ、今は間に合ってるから!」「他社との付き合いが長いんで…」のような断りを営業マン自ら誘発させてしまうからです。

飛込営業マンのマーケットに対する考え方

最後のアドバイスは、マーケットに対する考え方です。

ささささんのメールに、「エリア制の為、アプローチする会社がどんどん減っていくことに危機感も覚えています」とありますよね。

確かに、私もエリア制の飛込営業をしていたことがありますので気持ちは分かりますが、結論から言えばアプローチ先が枯渇することはありません。

ハッキリ言えば、「〇〇社の自販機の営業マンの〇〇という営業マンは出禁にしろ!」という状態でなければ、何度でも行けばいいんですよ。

考えてみてください。

法人の場合、窓口の担当者が変わることは珍しいことではありませんよね。業績がいい時はイケイケドンドンで自販機の売り上げまで気にしていない会社が、業績が悪くなったとたんに真剣に考えだすかもしれません。

また、営業マンAが「もうこれ以上は無理だ!」と思っていたエリアに配属された営業マンBが契約を上げてくるという事例を数えきれないほと見たことがあります。

では、ささささんに質問です。

「もうこれ以上は無理!」と、ささささんが手放したエリアに明石家さんまさんが営業マンとして配属されたら、1本も契約が上がらなくなると思いますか?

このように考えれば、自分次第でどうにでもなることが分かるのではないでしょうか。


今回の回答は以上になります!

ささささんは、飛び込み営業マンとして必ずぶつかる課題に直面していますが、それはステップアップしている証でもあります。

「絶対に不安を感じてはいけない」とは言いませんが、自分の置かれた環境の中で、どのようにして直面している課題をクリアーしていくか、また、近い将来ぶつかりそうな問題を回避するかを考えるのを楽しんじゃうような営業マンになってくださいね!

最後に

今回は自販機の新規開拓をしている営業マンからの新規飛び込み営業についてという質問に対する回答をお送りしました。

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