営業マンの悩みや疑問・質問に答える「営業Q&A」
今回は新規開拓と既存のお客様の時間の使い方という質問に対する回答をお送りします!

※ 以下のお問い合わせのページや記事下のコメント欄から質問を頂ければ、営業.biz運営者が必ず回答致します。

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今回の質問

求人広告の新人営業マンの方から以下のような質問がきました。
まずは、内容をご紹介します。

白井さん お疲れ様です。
じゅんぴです。

先日はご相談と目標達成の件でお世話になりました。

今回質問させていただきたいことは「新規開拓と既存のお客様に対する時間の使い方」です。

先日ご報告させていただきましたが、売上目標も達成し、固定客も多くはありませんが出来つつあります。 大変嬉しいことではありますが、同時に不安も感じています。

受注をすると事務作業の時間が増えていき、実際に広告に掲載していただいたお客様のフォローにも時間を費やす必要がでてきました。

結果新規開拓のために行うテレアポの時間がとても短くなってしまい、新規のアポがとれていない状態です。 まだ慣れていない点もあり、事務作業に時間がかかってしまうことも原因の一つではあります。

また事務作業は18時以降に普段はしているのですが、早く掲載したいという要望のお客様が立て続けにいたことで、テレアポをする時間帯に事務作業を行ってしまっていることもテレアポの時間が短くなっている原因であることも理解しています。

しかし、受注を行えば当然それに時間を費やす時間が増えてしまい、テレアポの時間が短くなってしまう現実はかわりありません。

また反響がなかったお客様に原因が何かを説明するにあたり、資料や競合他社の掲載ページなどを見せて、今後反響を上げるにはどうしたらよいかなども考えていかなければいけません。

おのずとテレアポが短くなってしまいます。

1秒でも長くテレアポの時間を作り、やっていくしかないことは理解しています。しかし、今までほぼ1日テレアポの時間があってようやく1件アポがとれるかとれないかの確率なのに、今1日3時間程度しかテレアポを行える時間がないのは非常に不安です。

説明が下手で申し訳ありません。

時間の使い方が今の私の課題だと思っています。

白井さんは営業を始めて受注をもらい始めた時になかなかテレアポの時間が作れなかったことなどありましたでしょうか。

その時どうやって新規開拓と既存のお客様の時間配分などを行っていましたでしょうか。

時間が少しでもあればテレアポにさいていますが、中途半端にやっている感じが否めません。

何かアドバイスをいただけると幸いです。
よろしくお願いします。

じゅんぴ


質問に対する回答

営業の質問に対する回答

じゅんぴさんの質問に回答するのも何度目になるでしょうか。

でも、分らないことや疑問に感じたことをすぐに質問してくる姿勢は素晴らしいので、今後営業マンとしてのキャリアを積んでも忘れないでくださいね。

前にも言いましが、私はやる気のある人が大好きですので、出来る限りの対応をさせて頂きますので!

それでは、今回の質問の回答に入ります。

テレアポの時間が作れなかったことがあるか

じゅんぴさんの質問メールの中に「白井さんは営業を始めて受注をもらい始めた時になかなかテレアポの時間が作れなかったことなどありましたでしょうか」とありましたので、まずは、この件についてお答えします。

あるかないかで言えば「ありました」が答えになります。

具体例をあげれば、前職の経営コンサルティング会社の営業マンだったときは、年々自アポをする時間が少なくなりました。

私は創業メンバーで営業部の責任者をしていたこともあり、自分のことだけやっていればいいというわけではなかったからです。

ちなみに、テレアポの時間がどんどん減っていったのは、以下のような業務や理由があったからです。

  • テレアポ用のリスト作成(ググって見つけたターゲット企業をエクセルにまとめる)
  • ダイレクトメールの送付作業
  • 入社希望者の面接
  • 新人研修
  • 新人営業マンの育成(ロープレ、同行など)
  • 営業トークや提案書などの立案・作成・修正

創業者といっても完全なプレイングマネージャーだったので、自分の数字だけやっていればいいというわけではありませんでした。

じゅんぴさんのように、雑務は18時以降に回すなども当然やっていましたが、面接や新人研修を夕方以降に行うことは出来ませんので、確実にテレアポの時間は削られてしまいます。

また、自分の数字を上げるのも簡単な環境ではありませんでした。

私は創業メンバーでしたが、役員待遇や特別扱いは一切ありません。社アポゼロで全て自アポで行先を調達しなければなりませんし、電話するためのテレアポリストさえも自作していました。

パートのおばちゃんなどもいませんので、ダイレクトメールを発送する際の封入作業なども全て自分。「俺は面接や新人育成などをしているんだから、お前らやっといて!」は許されません。

更に、営業エリアが全国でしたので、1週間に渡って名古屋や大阪へ出張なんてことも珍しくありませんでした。当然ですが、片道の移動だけでも名古屋で1時間40分、新大阪だと2時間半もかかります。

東京のようにバスやタクシーがひっきりなしに走っているところばかりではありませんので、現地の移動にも膨大な時間を使っていました。

こんな状況ですから、1日2~3時間しかテレアポが出来ない日が多かったですね。

時間配分について

次に「その時どうやって新規開拓と既存のお客様の時間配分などを行っていましたでしょうか」についてお答えします。

同じく上記の経営コンサルティング会社の営業マン時代の話にしますが、既存顧客に時間を取られることはありませんでした。

求人広告業界の営業とは違って、契約後はコンサルティング事業部の担当者に引き継いで終了だったので。

ただ、先ほど書いた通りテレアポの時間が取れなかったのは同じですので、それを踏まえたアドバイスをしますね!

テレアポの時間がないのは割り切るしかない

結論から言いますが、営業マンは成長すればするほど、売り上げに直結しない業務が増えますのでテレアポする時間は100%減ってしまいます。

じゅんぴさんのような既存顧客のフォローが必要な営業であれば、顧客数が増えれば増えるほど比例して時間を取られますからね。

ちなみに、100%新規で既存顧客のフォローがない営業でも、数字をあげればマネージャーに昇格しますので、自分の数字のためにテレアポばっかりしているというわけにはいきません。

ですから、これに関しては営業マンの宿命だと割り切ってください。

大切なのは考え方

テレアポする時間が無くなって焦るのは悪いことではありません。
危機感が足りないボーっとした営業マンより、全然いいですからね。

ただ、こんなことを言っても焦る気持ちは変わらないと思いますので、じゅんぴさんに教えたいことがあります。

まず、テレアポというのは長時間コールすれば良いというわけではないということ。

もちろん、コール時間とアポの獲得件数がある程度比例するのは事実ですが、それは「集中力を切らさず、常に高いパフォーマンスでテレアポをしたら」という条件付きです。

「たった3時間しか時間がない!テレアポしなきゃ!」と思っているなんて、考えようによっては最高じゃないですか!

「今日もテレアポか…」と後ろ向きだったり、集中力が切れてうつらうつらしながらコールするよりも、10倍パフォーマンスが高いテレアポになりますからね!


それと、テレアポ以外の業務をすることでテレアポが取れるようになるものなんですよ。

じゅんぴさんは、求人広告の営業マンとしては駆け出しで「知識」や「経験」が足りていませんが、既存顧客のフォローを手を抜かず頑張ることで、営業マンとして成長できるわけです。

そうなれば引き出しが増えますから、テレアポマニュアルにはない「アドリブ」が磨かれることで、これまでアポに出来なかった相手をアポにすることができるようになるというわけです。

テレアポ以外に気を付けること

最後になりますが、テレアポ以外でじゅんぴさんが考えるべきことを挙げておきますね!

訪問回数や成約率をアップさせる

求人広告の営業マンの場合、顧客フォローなどの時間の短縮には限界があります。(もちろん、売れている先輩社員の仕事ぶりから学んで、1秒でも無駄な時間を無くす努力は必要です。)

ただ、もっと簡単に大きな時間を生み出す方法があるんです。
それが「訪問回数を減らす」ことと「成約率のアップ」の2つです。

毎回即決する営業マンと、毎回2度3度足を運ぶ営業マンを比べればわかりますが、準備や移動時間・商談時間が大きく違ってきますよね。

ちなみに、経営コンサルティング会社の営業時代の私の成約率は約70%、うち即決が90%でした。更に、保留になった場合は、メールや電話でやり取りし、次回訪問する際は契約するときにしていたんです。

こうやって時間を作りました。

単価・リピート

これは私に言われるまでもないと思いますが、単価とリピートも重要です。

既存顧客のフォローをしながら、1日8時間テレアポをすることが出来ればいいのですが、残念ながらそんな魔法のような方法は存在しません。

ですから、安定して数字を上げ続けるためには、単価とリピートを徹底して追及してください。

当たり前のようですが、テレアポ時間を確保するだけが数字を上げるための方法ではありません。営業活動の全体を俯瞰して見れば、いろいろな改善点に気が付くことができますよ。


今回の回答は以上になります。

私はじゅんぴさんに関しては、正直言って何も心配していません。これまでの質問内容から「営業マンとして順調に成長している」と推測できるからです。

ただ、じゅんぴさんが営業マンとして今後やっていけるかどうか、どのくらい成長できるかどうかのターニングポイントになるようなところにいますので、ここが頑張りどころです!

私も応援していますので、乗り切ってくださいね!

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今日の営業Q&Aの回答に書いた通り、私自身も「どうやって短い時間でアポを量産するか」で頭を悩ませたことがあります。

そして、考えに考え抜いて確立したのがロジカルテレマという法人営業のテレアポノウハウです。

新卒の営業マンや未経験で営業職に転職した方でも使いこなせるシンプルで効果の高いノウハウになっていますので、気になる方は覗いてみてください!

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