法人をターゲットにしてテレアポで新規開拓をしている営業マンの多くは「とにかく受付突破しなければ話にならない!」と考えがちです。

もちろん、受付にシャットアウトされ続けるようなテレアポを続けたところでアポは生まれませんから正解ですが、実はそれだけでアポが量産できるほど甘くはありません。

せっかく社長に繋がったのに、ろくに話も出来ずに切られてしまったり、秘書が出たとたんに全く歯が立たないようでは、限られたリストを荒らすだけですからね。

そう考えると、法人をターゲットにしたテレアポをしている営業マンは、「アプローチが2回ある」と認識する必要があります。

今回は、テレアポのアプローチについて取り上げてみます!

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1回目のアプローチは受付

テレアポする女性営業マン

個人事業主や規模の小さな会社の場合、決定権者である代表者が電話を取ることもあります。しかし、その確率は高くありません。

ですから、法人営業のテレアポで受付突破から逃れることはできません。(受付がいないような組織で、決定権者ではないスタッフが電話を取った場合も1回目のアプローチと考えます)

この1回目のアプローチに関しては、当ブログの過去記事にもテレアポのコツとして書いたことがありますので、サイトマップから探して参考にしてみてください。

問題は2回目のアプローチ

さて、今回の記事で取り上げたかったのは、ここからお話しする2回目のアプローチです。

1回目のアプローチである受付突破は、ある程度の経験を積み、コツを掴めば誰でも上達するのですが、決定権者である代表者、社長室長、秘書などに繋がったときに相手を聞く体制にするのって意外と難しいんです。

あなたがテレアポを受ける立場になって考えてみればわかります。

例えば、あなたの会社には、営業電話をシャットアウトするディフェンス力が高い受付がいます。しかし、ある日「よくわからない相手」からの電話を受付が内線で回してきました。

「なんだろう…?」と思って電話に出ると、「お忙しいところすみません。〇〇社長さまでいらっしゃいますか?」と営業マン丸出しの話し声が聞こえてきました。

「うわ!営業かよ!!」

こう思いませんか?

こんな状態なのに、能天気な営業マンは「よしよし、社長に繋がった!」と何の工夫もなく、営業マン丸出しのテンションと話し方でアプローチするわけです。

これが、切ってくださいと言っているようなものだと分かりますか?

2回の目のアプローチのコツは「つかみ」にあり

「はいはい、決定権者に対してはセールスポイントを打ち出せばいいんでしょ?」と思った方もいると思いますが、残念ながら100点満点中50点というところですね。

ハッキリ言って、警戒している相手や「うわ!営業電話かよ…」と思っている相手に「このサービスを導入すれば〇〇の効果があるんです!」なんて言っても無駄なんですよ。

お笑いの世界には「つかみ」という言葉があるのはご存知ですよね。
それと同じで、テレアポの2回目のアプローチには「つかみ」が不可欠なんです。

しかも、つかむまでに許される時間は10秒がいいところ。

この決定権者が電話に出てから10秒で勝負が決まってしまうのですが、逆に言えば、つかみの10秒の達人になれば、決定権者からサクサクアポが取れるようになります!

ですから、法人営業には2回のアプローチが存在し、2回目のアプローチには「つかみ」が必要だということを認識し、いろいろと工夫してみてください。

あなたのテレアポが劇的に変わってきますよ!

2億4千万円を売り上げたテレアポのつかみとは

このブログを読んでいる営業マンの中には「考えても思いつかない」「すぐに数字が必要で考えている猶予がない」「いろいろ試したけど、成果がいまいち」という方もいると思います。

そんな方は、1度営業ビズのnoteを覗いてみてください。

営業ビズのnoteのマニュアルのひとつロジカルテレマでは、2回目のアプローチにおける「つかみ」をはじめ、良質なアポを量産するためのコツやノウハウの全てが詰め込んであります。

私はこのマニュアルに書いてあるテレアポ手法で、年収3000万円を自アポで稼ぎ出した実績がありますが、決して難しい内容ではありません。

誰にでも実践できるシンプルで効果の高い手法ですので、私だけでなく私の部下もガンガン良質のアポを量産していました。

きっと、あなたにも出来ると思いますよ!

ロジカルテレマ(BtoB向けテレアポマニュアル)で質のいいアポを量産! | 営業ビズのノート | note