紹介案件に電話を入れたら「同業他社と契約寸前」という状態。

「こういう難しい案件こそ営業マンの腕の見せどころだ!」と一旦は燃えたものの、冷静に考えれば考えるほど無駄足に終わる可能性が高いという現実が押し寄せてきました。

結局、週末も自宅や出先で「どうすれば契約に漕ぎつける可能性を1%でも増やせるかな…?」と考え続けましたが、こんなケースは初めてですので答えは見つかりません。

最後は「これは、100%現場勝負だな…」と諦めました。

スポンサーリンク

このシリーズ(法人営業物語)では、私が経営コンサルティング会社の営業マンだったときの実話をもとに、法人営業の奮闘記としてシリーズ化したものです。

契約への道筋が見えない商談

一筋の光

都内某駅から徒歩5分弱。
紹介をもらったFC本部の会社が入っているオフィステナントビルはそこにありました。

「いろいろ考えたところで答えはないんだから、現場勝負と割り切ろう!」と、少々気遅れ気味の心を奮い立たせるようにして、アポイントの時間5分前に到着して担当者の方と名刺交換をしたのですが、ここで更にショックなことが起こります。

目の前に現れた担当者の方の名刺を見たら役員ではなかったんです。

上場企業の場合、よほどのことがない限り1回目の商談に社長が現れることがないことは分かっていますが、せめて役員クラスの大きな決裁権を持っている方と商談するのは法人営業のセオリーですからね。

「これで更に契約が遠のいたな…」

同業他社と契約寸前の状態なだけでも厳しいのに、担当者相手の商談とは本当についていません。

「マジで無駄足に終わるだけかもしれない…」とも思いましたが、業界のNo.1を争っている同業他社が入り込んでいることを聞いていたので、すごすごと逃げ帰ることはできません。

極めて可能性の低い商談に一筋の光が

普通に商談したところで絶対に決まりません。

ですから、世間話やヒアリングを徹底的にすることで活路を見出すべく、他業者と契約寸前に至るまでの経緯などを聞いたんですね。

すると、現社長は銀行から出向してきた方で、今回コンサルをアウトソースの話を持ってきたのは社長だというのです。

※ ここで、私はピンときました。

というのは、ライバル会社の営業マン(役員)は、元行員で銀行コネクションんを駆使して紹介をもらうスタイルで新規開拓営業をしていたのです。


そして、社長が持ってきた話に反対というわけではないにしても、「よりいい業者がいれば、そちらでもいい」という柔軟な考えをもっていることを世間話の中で探り出したんです。

だからと言って、一所懸命比較対象を探している時間もなく、役員会議にもかけてしまい「契約OK」の稟議が通ってしまった状態なんですねどね(笑

「ふ~ん、取引になるならないは分からないけど、聞く耳は持ってるのか!」

最低限のラインはクリアーしているのが分かれば商談次第です。

そして、現場勝負の厳しい商談がスタートしました!

営業マンに学んでほしいこと

どんなに難しそうな案件でも、必ず一筋の光くらいはあるものです。
そこを見いだせるかどうかって、営業マンの力量が大きく影響するんですよ。

ですから、「うわ、こりゃあ駄目だ。クソアポにもほどがある…」と思っても、顔を出したからには何とかして活路を見出すべく頑張りましょう。

もちろん、けちょんけちょんで終わることもありますが、毎回手を抜かずに頑張り続けていと、奇跡としか言いようのない逆転ホームランが生まれることがあるんですよ!