当ブログでは、法人営業マンが大きな売り上げを上げる方法のひとつとして「FC加盟店からFC本部を紹介してもらう」という手法を以下の記事内で紹介したことがあります。

【参考】売上10倍!!本当は教えたくない超高率アップ法人営業戦略とは!?

自分の会社が名の知れた企業なら相手を選ばずガンガン営業をかければいいですが、ベンチャー企業の場合は何かしらの戦略がなければ、上場企業に営業をかけても簡単にあしらわれて終わりですからね。

法人営業マンの参考になるとおもうので、今回から数回に分けてFC加盟店からFC本部を紹介してもらったときのことを事例として記事にします!

スポンサーリンク

法人営業物語は、私が経営コンサルティング会社の営業マンだったときのリアルを可能な限りそのままお伝えしているシリーズです。

さて、超難易度の高いFC本部の紹介案件とは、どんなものだったのでしょうか…

デカい仕事になりそうな紹介案件!?

大企業

「白井さん!いい話があるんですよ~」

創業メンバーの一人で、コンサルティング事業部のYさんがニヤニヤしながらやってきました。

せっかちな私が「なになに!?もったいぶらずに教えてよ?」」と言うと、めちゃくちゃ嬉しそうにYさんは言います。

「〇〇社長から、FC本部の紹介がきたんですよ!!!!!」

Yさんのテンションがめちゃくちゃ高かったので、それに水を差すまいとハイテンションで「マジですか!?」と対応しましたが、私の心の中は限りなく冷静でした。

理由は以下の4つ。

  • 紹介が必ずしも美味しいとは限らない
  • 美味しくない案件でも丁寧な対応をせざるを得ない
  • 紹介案件と同業態の企業との取引が過去にない
  • 上場企業である

会社の成長に伴って紹介案件も増えていたので、「紹介案件=美味しい」「紹介=契約」とは限らないということを何度も経験しています。

紹介が美味しくないときは本当に時間と労力だけがかかりますので、紹介は天国か地獄のように極端ですからね…

紹介先のFC本部に電話してわかった衝撃の事実

さて、手放しに喜ぶ気はありませんが、だからといってグズグズするつもりもありません。

紹介をくださったFC加盟店運営会社の社長にお礼と「これから電話を入れさせて頂きます!」という報告し、すぐに紹介先のFC本部に電話をしました。

「お世話になります。〇〇の白井です。〇〇部の●●さまはお手すきでしょうか?」

何度経験しても紹介案件にファーストアプローチをするときは緊張します。「あ~、あれね!〇〇社長から紹介されただけで、別にどっちでもいいんだよ~」のようなケースもありますからね。

ところが、先方の担当者は私が全く予想していないようなことを言い出したんです。

「〇〇社長からの紹介の〇〇さんね!聞いてますよ。ただ… うちは既に御社の同業者と話がかなり進んでいて、契約直前なんですよね~」

ここまではよくある話ですが、問題はここから。

「役員会議でも稟議通っちゃってるし、この状態でも提案されますか? うちは構いませんけどね…」

ベンチャー企業が上場しているような企業に新規の口座を作ってもらう(取引を開始すること)だけでも大変なのに、既に取締役会議で議題に上がり稟議を通過している同業他社がいる状態なんて正直言って絶望的です。

ただ、これまで入り込めていなかった業界の会社ですし、今後の会社の成長のためには簡単な案件ばかりをターゲットにし続けるわけにはいきません。

また、稟議を通過している取引直前の会社は、うちの会社の最大のライバル会社なので戦う理由は十分です。

「ありがとうございます!それではご提案の機会を頂きたいのですが…」

そう言って翌週のアポにしました。

極めて契約の可能性がない上場企業との商談がスタートしてしまいました…

営業マンに学んでもらいたいこと

この記事から営業マンに学んでもらいたいことは2つあります。

まず、一つ目は「紹介が必ずしもおいしいとは限らない」ということ。

紹介がくると無条件に喜ぶ営業マンが多いですが、私に言わせれば「能天気」としか言いようがありません。

よくよく聞いてみたら「全然美味しくない案件」だったとしても、紹介者の顔を立ててあげる意味でも丁寧な対応する必要がありますからね。

ですから、普段から「ターゲットはこういう人(会社)です」と、紹介をくれる方を教育しておく必要があります。


次に2つ目ですが、可能性が低い案件を切り捨てるかどうかという点です。

正直、これに関しては答えはありません。
その時の状況によって答えが変わるからです。

ただひとつだけ言えることは、同じことを繰り返しているだけでは遅かれ早かれ限界がくるということです。

新規の営業マンは言ってみれば「開拓者」なのですから、基本的には1%でも可能性があればチャレンジするべきでしょう。