営業マンの悩みや疑問・質問に答える「営業Q&A」
今回は通常価格と最低売価に関する質問に対する回答をお送りします!

※ 以下のお問い合わせのページや記事下のコメント欄から質問を頂ければ、営業.biz運営者が必ず回答致します。

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求人広告の営業マンからの今回の質問

値引き

以下のような質問がきました。
まずは内容をご紹介します。

白井さん お疲れ様です。
いつもブログを拝見させていただいております。

白井さんのアドバイスもあって少しずつですが、新規のアポがとれ、固定客もつきつつあります。ありがとうございます。

今回ご相談したいのは通常価格と最低売価についてです。

商品を販売するにあたり通常価格とここまで値引きしてもよいという最低売価があると思います 私はいつもお客様に最低売価で商談をしてしまい、上司から「値引きすることは自身の価値を下げるのと同じ」と言われてしまいます。

もちろん通常価格で商談が成立すればマージンもたくさん入るので、売り上げを多くあげることが出来ます。 しかしもし通常価格で取引をして、他の代理店などからテレアポなどがあり最低売価の存在を知った時にお客様の心情は「じゅんぴという人は値引きしないで商品を売った」と思ってしまい、次の商談をしてくれないのではないかと考えてしまいます。

出来ればお客様とは長くお付き合いさせていただきたいと思っていますので、値引きをしなかった事でお客様の信頼を落としてしまうなら、最初から値引きをして、今後とも取引をしてもらってほうがいいと考えてしまいます。

白井さんはこのような状況の時にどうしますでしょうか?

また通常価格で販売をし、後からお客様に「この商品10万円で買ったけど、違う代理店は8万円で扱ってるらいしいよ」と言われてしまった場合はどのように対処しますか?

私も営業を初めて3ヶ月経ちまして、数字を気にするようになってきたので、なるべくは利益を上げられるように通常価格で販売をしていきたいと思っています。

アドバイスをいただけると幸いです。
よろしくお願いいたします。

じゅんぴ


質問に対する回答

じゅんぴさん!
質問のメールありがとうございます。

質問内容から「じゅんぴさんが営業マンとして、少しづつ成長していること」が感じられて嬉しく思います。私はやる気のある人は大好きですので、今後も何かあったら質問してきてくださいね!

それでは、質問の回答に入りたいと思います。

出来るだけ値引きしないのがセオリー

この質問に関しては、明確な答えがあるので結論から言いますね!

営業マンは、値引きをしないで売るのがセオリーです。

「以上!」と言いたいところですが、それではじゅんぴさんも納得いかないでしょうから、いくつか理由をあげますね!

求人広告を出すお客さまが一番望んでいることは?

じゅんぴさんに考えてもらいたいことがあるのですが、求人広告を出すお客さまが一番望んでいることは何ですか?

答えは「1件でも多くの反響があり、人材を確保できること」ですよね。

決して安い広告を望んでいるわけではなく、安いに越したことがないと考えているというところを勘違いしてはいけません。

信じられないほど低価格の広告だったとしても、1件も問い合わせがない、ひとりも採用に繋がらないのであれば、お金をドブに捨てているようなものだからです。

まずは、ここをしっかりと認識してください!

価格の安い競合他社の存在について

じゅんぴさんは、自社よりも安い競合他社がお客さまに最低価格を提示することを危惧していますが、そんなに心配する必要はありません。

求人広告の営業電話なんて毎日のようにかかってきますから、価格が安い会社にお客がどんどんと流出するようであれば、求人広告業界で定価販売をしている営業マンは誰一人として存在できなくなると思いませんか?

心配ないですよ。
みんな1円でも多くマージンが欲しいですから、安売りする営業マンばかりにはなりませんから(笑

でも、胡坐をかいていてはいけません。

求人広告の営業マンの仕事は「新規の営業」だけではありませんよね。原稿の作成、ディレクション、掲載後の反響確認などで、「この営業マンはしっかりとした仕事をしてくれる!」「じゅんぴさんなら安心して全て任せられる」のようにお客さまから信頼を得るべく精進してください。

もちろん、どれだけ頑張っても価格の安い会社に簡単に乗り換えるお客さまもいますが、そんなお客さまは他社にくれてやればいいんです。

メールに「出来ればお客様とは長くお付き合いさせていただきたいと思っています」とありますが、安くなければ依頼しないような会社やその担当者と長いお付き合いをするのは難しいですよ。

だって、他に安いところを見つけたら簡単に浮気しますから。

他に安いところがあると言われたら!?

次に、メールにあった「この商品10万円で買ったけど、違う代理店は8万円で扱ってるらいしいよ」と言われてしまった場合はどのように対処しますか? についてお答えします。

確かにこのようなケースはあると思いますが、個人的には全く気にしません。何故なら、「楽天で購入したけど、Amazonの方が安いじゃないか!」と楽天に対してクレームを入れるようなレベルの話だからです。

「そんなこと言うなら、ちゃんと調べてから購入すれば?」って思いませんか?

「うちは安かろう悪かろうの仕事はしていませんので!」と言えばいいですし、そう言えるだけの仕事が出来るように日々精進すればいいだけです。

値引きを利用することを考えよう!

最後に、値引きを利用することについても触れておきます。

私は過去20年以上の営業人生の中で、値引きをしたことは数えるほどしかありません。では、どんなときに値引きをしたかと言えば、「値引きをするメリットがあるとき」です。

複数店舗を運営している会社の場合、値引きをする代わりに全店舗の求人広告を任せてもらえるのであれば、スケール・メリットによって利益が確保できますからね。

値引きは何かしらのメリットがあるとき以外はしない。
このくらいでいいと思いますよ。


じゅんぴさん!
今回の質問は誰もが通る道です。

そして、今思っているほど難しい問題ではありませんので、安心して「定価販売できる営業マン」を目指しましょう!

最後に

質問に対する回答は以上です。

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