伝説の営業マンには、元教材販売経験者が多いです。(ここでいう教材とは、学習教材だけでなく百科事典などの図書も含む)

伊藤光男さん、加賀田晃さんなど、私が崇拝している伝説の営業マンも例外ではありません。

教材販売を経験すると究極の営業力がつく理由は、他の商品やサービスを扱っている営業マンも得ることがあると思うので、参考にしてみてください。

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私が経験した教材販売

教材

訪問販売物語で今まさに展開されている話が教材販売の営業会社の実話なのですが、私はこの営業会社で究極の営業力を付けることが出来ました。

もし、あの会社の営業を経験していなかったら、今どうなっていたかわかりません。

さて、その教材販売会社の凄いところは、小学校1年~中学校3年までの学習教材を年長や小学校入学したてのお子さんのいるご家庭に訪問して即決するというところです。

確かに日本では小・中学校の9年間が義務教育なので、(ちゃんと使えば)無駄になることはありません。

しかし、幼稚園の年長や小学校入学したてのお子さんが勉強で悩んでいることは皆無ですし、お母さんも「低学年位までは思い切り遊ばせたい」などと思っていることが多いわけです。

しかも、平均単価は100万円超。
では、あなたにお聞きしますが、この教材をコンスタントに売り続けることはできますか?

まぁ、出来る人はほとんどいませんよ。
事実、入社して3ヶ月在籍していられる人は数十人にひとりいればいい方でした。

教材販売をすると営業力がつく理由

難しそうなことは分かったと思いますが、ここからは教材を売ると営業力が付く理由についてお話ししますね!

ニーズを入れるのが難しい

小学校5・6年生や中学生で「勉強が難しくなってきた…」というお子さんがいる家庭であれば教材を売るのは簡単です。だって、「このままでは授業についていけなくなる」「受験に失敗したらどうしよう」という明確な恐怖がありますからね。

しかし、幼稚園の年長・入学したての小学一年生の本人には100%そういう自覚はありません。お母さんも「まだ早い」と思っているどころか何も考えていない方もいますので、普通にニーズを入れたところで糠に釘なんですね。

もっと、言ってしまえば、教材がなくても明日からの生活に何の影響もないですし。

ですから、頭を悩ませて考えたり、いろいろ研究・実践して究極のニーズ力を手に入れるべく努力するわけです。

夢を与えるのが難しい

次に、教材は「夢を与えるのが難しい」というものがあります。

例えば、車であれば試乗させるなど体験させることで「いい車だな~」「これ欲しいな!」と思わせることができますが、「じゃじゃ~ん!こちらが今日ご紹介する教材です!」なんてやっても「・・・・・」とすべるだけです(笑

それと、ゲームはしても勉強をすすんでする子供は少ないですし、子供のお母さんだって勉強が大好きでしょうがなかった方は少ないですからね。

ですから、ニーズと同じで「どうやったら夢を与えられるんだろう?」って徹底して追及するわけです。

競合が最強

ハッキリ言いますが、ニーズが入ったとしても一番最初に思い浮かぶのは塾ですよ。先生が教えてくれますし、友達が通っていたりしますからね。

「将来は塾に通うことになるのかしら」と思っているお母さんはいますが、「将来は教材が必要になるのかしら」と思っているお母さんは1人もいません。

そんな状況なのに、たった一人で机に向かって勉強しなければならない教材を普通に勧めても「塾がいい」と普通は思います。「この子は先生がいるような環境じゃなければ勉強しないから」って口を揃えたように言いますからね。

ですから、他社潰し(教材販売業界では塾潰し)も徹底的に磨き上げなければならないんです。

まとめ

他にも「訪問販売は警戒・疑われている」とか「高額のローン契約を即決しなければならない」などの難しさもありますが、それは教材販売に限ったことではないので、敢えて上げませんでした。

最後に言っておきますが、世の中の営業マンの大多数が「ニーズ(恐怖」も「商品説明(夢)」も「比較(他社潰し)」も中途半端なレベルです。

私も社長になってから、多くの営業マンの商談を受けましたが、「この営業マンは凄い!時間を忘れて話に聞き入っちゃったよ!!」という経験は1度か2度くらいしかありませんからね。

伝説の営業マンを目指すのであれば、もっと営業と向き合って徹底的に自分の営業力に磨きをかけましょう!