営業マンの悩みや疑問・質問に答える「営業Q&A」
今回はBtoCの営業についてという質問に対する回答をお送りします!

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BtoCの営業マンからの今回の質問

BtoC営業の営業マンの方から以下のような質問がきました。
まずは、内容をご紹介します。

こんにちは。
いつも参考にさせていただいています。

長くなるのですが、 4つ質問があります。

まず、BtoCの商品プレゼンについてです。
営業未経験でフルコミッションの営業をすることになりました。

営業bizではいつも、パクる・コピーすることが1番と書いていますがコピーできる相手もいなければマニュアルもありません。

どうしていないのかを説明すると長くなるので割愛させていただきますが、 営業方法・プレゼンの内容は完全に自分で決めてやっていくしかない状況というのが前提です。

そこで、プレゼン内容を考えているのですが営業経験がなくマニュアルもないため基本的なことがわかりません。

①プレゼンの大まかな流れはどのような流れがお客様にとって最も興味を引き、契約に結びつきやすいのでしょうか?

a商品を使った後のお客様が欲しい結果
b性能、仕組みなどなぜその結果が得られるか
c権威づけ、信憑性の説明
d値段

abcdの順番がベストではないかと思っているのですが、経験上どの順番が1番成約率が高いですか?理由も添えて教えていただけると嬉しいです。

②値段がパンフレットに堂々と載っている場合だとそこにまず目がいくと思うのですが、そういう場合はどうでしょうか?

③気持ち的に権威づけ・信憑性の説明を先にしてしまいたくなるのですが、逆に自信なく見えてしまったりしますか? 1.2行で終わる説明でも1番最初に持ってくるのはおかしいでしょうか?

abcd以外にも大切なことがあれば補足してください。

また、最初の第一声について伺いたいのですが、ブライアントレーシーの本には、挨拶の後の第一声がその後の商談の成り行きを左右すると書いてありました。

例えば防風ガラスの販売で 「割れないガラスをみてみたくないですか?」といったものです。

④ここまでインパクトがなくとも、BtoCの営業の経験上相手の気を引けてその後の成約率が高かった決まり文句があったら教えて下さい。

売ってるものが違うので丸パクリはできませんが、あれば参考にしたいです。
長々と失礼いたしました。 よろしくお願い致します。


質問に対する回答

BtoC商談の流れ

Appleさん!
無料質問コーナーにメールを頂きましてありがとうございます。

また、いつもブログをお読み頂いているようで感謝でいっぱいです!

さて、今回頂いたBtoCの質問ですが、なかなかいい質問ですね。

ご存知の通り、私は元々BtoCの営業マンだったので、このような質問への回答は最も得意とするところです。Appleさんの質問メールがかなり具体的だったので、それを用いてアドバイスさせて頂きますね!

BtoCの商品プレゼンについて

Appleさんが考えたabcdのプレゼンの流れは悪くありません。ただ、足りない点や注意すべき点があります。

Appleさんの言う通り、商品やサービスによって若干の違いはありますので、今扱っている商品やサービスには合わないものは省いて取り入れてみてください。

恐怖が必要

abcdの流れの前に、出来れば恐怖を入れてください。

aの商品を使った後のお客様が欲しい結果はニーズではありますが「夢」なんです。ただ、これだけだと50点ですので、商談相手によっては取り逃がします。

ですから、aの前に「恐怖による強いニーズの喚起」が必要なんですね。

ダイエットを例えに解説します。

「理想の体型になれば、かわいい服が着れますよ!」
こういうのが「夢」によるニーズの入れ方です。

もちろん、これでも売れるのですが、更に契約の確率を上げるためには以下のような恐怖が必要です。

「ダイエットしないと命にかかわりますよ!」
「太っている人は、自己管理が甘いと思われて印象が良くありません」

どうですか?

夢のニーズのみの場合、「確かに良さそうだけど、本当に今契約するべきものなのかな…?」とブレーキがかかるタイプの人がいますので、恐怖が必要なんです。

ただ、商品が自動車のような場合、「自動車がなければ命に関わりますよ!」のような恐怖は入れられません。

ですから、そういう商品やサービスの場合は、「自動車がない生活がどれほど不便・大変か」などを商談相手にリアルに想像させると効果的です。

何故なら、命に関わる恐怖ほど強烈ではありませんが、「不満」「不便」「面倒くさい」「汚い」「他人からの印象が良くない」なども恐怖系ニーズになるからです。

権威付けの仕方

③の質問にも関連しますが、権威付けの仕方は大きく分けて以下の3つです。

  1. プレゼンの冒頭
  2. プレゼンの最中
  3. 権威付けしない、もしくはプレゼンの最後にサラッと

プレゼンの冒頭
Appleさんが営業未経験者ということを考慮すると、一番おすすめはプレゼンの冒頭(アプローチの世間話が終わってプレゼンに入るタイミング)がおすすめです。

理由は簡単で、権威付けがプレゼンの最後の方になればなるほど、「売りが強くなる」んですね。

それに、1・2行で終わる説明ということですから、最初に行うにはピッタリです。

念のため2のプレゼン中と権威付けしないについても簡単に解説します。

プレゼンの最中
アプローチが微妙で空気感が悪いとき、営業マンに対して猜疑心や警戒心が強烈な相手の場合は、プレゼン冒頭での権威付けを避けてください。(逆に、強烈に権威付けする方法もありますが、プレゼンが壊れる可能性があるので、初心者にはお勧めしません)

タイミングとしては2つ。

1つは商品説明のところで権威付け。そして、もう一つはお客さまから「どのくらいの人が使ってるの?」「お宅の会社って聞いたことないけど?」のような質問が飛んできたときです。

注意点としては、料金説明に入ったら完全に契約を締結し終わるまで、権威付けをしてはいけないこと。

料金説明からテスクロ・クロージングのところで、プレゼン相手に余計なことを考えさせると保留になってしまいます。

権威付けしない、もしくはプレゼンの最後にサラッと
商品やサービスによりますが、BtoCのプレゼンの場合、権威付けしなくても問題ないお客さまがいらっしゃいます。

営業経験を積めば、これに関しては勘が働くようになりますが、「この人は権威付けが必要かな?」と毎回考えながら商談してみてください。

あと、クーリングオフ回避のために、契約締結後のキャンフォローとして権威付けする方法もあります。

「いい買い物をしたんだ!」と安心して貰えれば、クーリングオフの確率が下がりますので。


上記を考慮すると、理想的なプレゼンの順番は以下のようになります。

  1. アプローチ
  2. 権威付け
  3. ニーズ(恐怖)
  4. 商品説明と夢によるニーズ
  5. 料金説明
  6. テスクロ・クロージング
  7. 契約締結
  8. キャンフォロー

商品やサービスによって若干の違いはありますが、上記はBtoCのプレゼンの王道中の王道ですので、これを叩き台にして考えてみてください!

値段が載っているパンフレットの件

これもいい質問なのですが、プレゼンの基本に「ニーズが入る前にプレゼン相手に料金を言ってはいけない(知られてはいけない)」というものがあります。

早い段階で料金について言わなければならないケースは1つ。「で、結局いくらなの?」のような質問が飛んできたときです。

ただ、それでも「わかりました!ただ、もう少しですのでキリのいいところまで説明させて頂きますね!」と言って大丈夫そうであれば説明しない方が賢明です。

パンフレットの件ですが、パッと見てわ分かるうなところにデカデカと料金が載っているのか、何ページかめくらないと見えないようなところなのかによって対応は違います。

分かりづらいところの場合、プレゼンの主導権を渡さない限りパラパラと勝手にページをめくる人はあまりいません。

ただ、すぐに発見されてしまうような場所に金額がある場合は、簡単なもので構いませんのでパンフレットとは別に「料金抜きの提案書」を作るといいでしょう。

インパクトのある第一声について

次に③に関してですが、権威付けについてはアドバイス済みですので、インパクトのある第一声についてアドバイスします。

有名な防風ガラスの販売で 「割れないガラスをみてみたくないですか?」のようなインパクトのある第一声で掴むフレーズは、商品やサービスによって違いますので、具体的にお教えすることはできません。

しかし、そのフレーズを作る上で気を付けて欲しいことについてお教えします。

まず、「割れないガラスをみてみたくないですか?」のように疑問形にしてはいけないということ。

現在のマーケットの営業に関する猜疑心や警戒心は半端ではありません。ですから、「・・・・・・ですか?」と尋ねると、「別に見たくありません」「それほど見たいというほどでもないです…」のようなマイナスの言葉を自ら引っ張り出すことになってしまいます。

ですから、私の場合は「判断はお客さまにお任せしますが、ビックリするような素晴らしい〇〇(商品やサービス名など)ですので驚かれると思いますよ!」のように、これから始まるプレゼンに期待を持たせるプラスのフレーズを使っています。

BtoCのプレゼンで成約率が高い決まり文句

最後の④に関しては、商品やサービス、相手によって違いますので一概には言い切れません。ただ、比較的どんな商品やサービスでもつかえるものをあげておきます。

必要なければ断って頂いて構いません

営業初心者でクロージングが弱い・苦手な営業マン向けのフレーズです。

但し、もう少し付け足した以下のフレーズを使うようにしてください。

必要なければ断って頂いて構いません。但し「いいな~」と思ったり、「欲しいな~」と思ったら、今日ご契約ください!

上記のフレーズでは50%50%(フィフティーフィフティー)というテクニックを使っています。

以下はテレアポのコツとして書いた記事ですが、参考になるので読んでみてください。

【参考記事】【テレアポトーク⑤】テレアポの極意「50%50%」

みなさん●●ですが

日本人の横並び心理を利用したフレーズです。

みなさん、ダイエットで痩せて健康的になりたい(若返りたい)とおっしゃいますが、やっぱり〇〇さんもそう思われますよね?

私の経験上、上記のように誘導すれば90%以上の確率でyesをもらうことができます。

これでダメなら諦めてください

「損をしたくない」という心理が契約することに対するブレーキになりますので、そのブレーキを取っ払うフレーズです。

これで痩せなかったら諦めてください!

最後通告のようですが、営業マンがこう言うと「そんなに自信があるのかな?」と思ってもらえる効果があります。

〇〇と●●では、どちらがいいと思われますでしょうか?

伝説の営業マン「加賀田さん」の本で学んだ二者択一のフレーズです。

〇〇さま!お色ですが白と黒であれば、どちらがいいと思われますでしょうか?

これは本当に凄いフレーズですよ。

選択肢を与えているので強引な感じはしません。
しかし、Noという選択肢は与えていないんです。

このフレーズのおかげで、私は多くの契約を締結するこが出来たといっても過言ではありません。

沈黙

フレーズではありませんが、敢えて最後に沈黙をあげておきます。

営業マンの多くは沈黙が嫌いです。
何故なら怖いから。

でも、30分~1時間、ペラペラと目の前の営業マンが話し続けたら、お客さまは頭を整理する暇がありません。そして頭の中がパンパンなって混乱し、「考えさせてください…」となってしまうんです。

ですから、お客さまが考え始めたときに「何かわからない点がはございますでしょうか?」と質問するだけでなく、時には黙って間を空けてみてください。

クロージングで悩んでいるお客さまの前で、ニコニコして黙って待っていると契約になることは珍しくないんですよ(笑


以上が質問に対する回答になります。

Appleさんは営業未経験者にも関わらず、質問が的を得ているので勘のいい方だと思います。是非、今回のアドバイスを参考に、素晴らしいプレゼンの流れを作ってください。

また、今後も困ったら、コメント欄や無料相談コーナーに気軽に質問してきてくださいね!

Appleさんの成功を祈っています!!

最後に

今回はBtoCの営業マンからのBtoCの営業についてという質問に対する回答をお送りしました。

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