営業マンが競合他社について調査するときのポイントと具体的な方法をお教えします。

「でも、競合他社の商品については既に詳しいですよ!」という営業マンも多いと思いますが、実はそれだけでは不十分なんです。

私が競合他社とのバッティングで勝率90%超の秘密を伝授しますね!

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競合他社の商品やサービスに詳しいのは当たり前レベル

今の世の中、競合他社が存在しない会社はありません。(あったとしても、すぐにマネされて競合他社が出てきます)

ですから、他社の商品やサービスがどんなものか、どんな性能で価格はいくらなのかなどは、全て頭に入っていて当然です。

これが出来ていない営業マンは、お話になりません。
最低限レベルですので、出来ていないのであれば勉強してください。

競合他社を調査するときのポイント

さて、ここからは本題の競合他社を調査するときのポイントについてお教えします。

ズバリ!
競合他社の営業マンの商談内容を徹底して調べてください。

商談というのは、その会社が商品やサービスを売るためのノウハウが詰まっています。ですから、競合他社の商談を丸裸にすれば、売り込む際のポイントや逆にウィークポイントなどを掴むことができるわけです。

「でも、どうやって?」

方法は簡単ですよ(笑

競合他社の商談(営業手法)を丸裸にする方法

競合他社の調査

では、具体的な方法をお教えしますね!

競合他社の営業マンの商談を受ける

自動車であればディーラー、マンションであればモデルハウスに行けばいいですし、ウエディングなどであれば、職場の同僚にお願いして疑似カップルとして下見に行くだけ。

簡単ですよね(笑

営業マンはみんな数字が欲しいので、お客さんだと思えば全力で商談してくれます。その営業トークはもちろん、提案書など競合他社のノウハウを丸ごと持って帰れますからね。

更に、ご丁寧にお茶まで出てきちゃう。
やらない方が不思議なくらいです。

展示会などに行く

幕張メッセなどで「●●エクスポ」みたいなビジネス系の展示会ってやってますよね。そこにライバル会社がブースを出していたら偵察に行きましょう。

実は、私が以前所属してた営業会社で経費削減サービスを扱っていたのですが、1対1の商談を受けられない理由がありました。

営業マンは商談前に相手の会社のことを下調べしますので、自分がビジネスオーナーでオフィスや店舗を持っていないと怪しまれてしまうからです。

そこで、考えたのが展示会作戦です。

展示会の場合、突然来た人に対して対応しなければなりませんので、目の前の相手のことを調べることはできません。実際に「ちょっと待ってください!」ってスマホで調べたりするのも失礼ですしね。

ですから、調査用のフェイク名刺を作って、それで商談を受けに行きました(笑

1対1の商談程じっくりとは行きませんが、競合他社の営業マンに直接会って説明を受けられたり、提案書を始めとした資料がゲットできたのは大収穫でしたね。

まとめ

私が競合他社のバッティングに圧倒的に強いのは、「A社は●●を推してるな!」とか「B社は価格の安さ勝負!」のように、相手の戦略を熟知しているからです。

そういうことが分かっていれば、実際にバッティングしたときに勝つための作戦が立てたれますからね。

そうそう、商談したお客さまが「この間、お宅と同業の営業マンから話聞いたよ!」と教えてくれたら、「え!何て言う会社ですか? 資料とかあります?」とか言って見させて貰う、可能であれば資料を持って帰ってきちゃうといいですよ(笑