営業マンの悩みや疑問・質問に答える「営業Q&A」
今回は住宅営業1年半、芽が出ませんという質問に対する回答をお送りします!

※ 以下のお問い合わせのページや記事下のコメント欄から質問を頂ければ、営業.biz運営者が必ず回答致します。

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女性営業マンからの今回の質問

注文住宅の女性営業マンの方から以下のような質問がきました。
まずは、内容をご紹介します。

白井様、はじめまして 私は注文住宅営業歴約1年半の〇〇代女性です。

この仕事に就く前は、不動産営業事務をしていました。

不動産の仕事が好きで、お客様ともっと深くかかわれる仕事をと思い、〇〇代にして注文住宅営業の世界へ飛び込みました。

しかし、まったくお恥ずかしいことにいまだ1件も受注が取れないでいます。

この世界は甘くはないので、半年程度受注が取れない場合、肩たたきにあい、居づらくなって辞めてしまう人がほとんどなのです。

その中でなぜ私が居座っているのかというと、なぜか私は上司に本当はできる人と思われているのです。1件も契約に至っていないにもかかわらず、将来指導する立場になれる人と言われているのです。

自分で言うのもなんですが、新人とはいえ勤続30年の営業マンよりも知識はあるといっても過言ではないほど勉強はしています。

そして女性というのもあり、上司が言うには住宅購入のキーマンでもある奥様達とコミュニケーションをとるのがうまいといわれます。共感力や質問力、お客様の立場に立って考えることは確かに慣れていますし、自分自身でも人より優れていると思うこともあります。

しかし、現実には1件も契約が取れていないのです。

さすがに毎日、心がくじけそうで、モチベーションも上がらなくなってきました。電話や、訪問をするのも異様に緊張するようになり、何も手につかず過ぎてしまう一日もあるほどです。

でもここで辞めてしまっては(もちろん、クビを言い渡されたならそれまでですが…)、今までの努力がパアになってしまうとの思い、そしてここまで面倒を見てくれた会社に一つも恩返しもできず去ることへの申し訳なさなど堂々巡りでなかなか思い切れません。

何としても、何としても、まずは1件契約をいただきたいと思うのです。

まずこの仕事の場合、商品が家ということでほとんどの方が一生に一度の大きな買い物になるため、一般的な商品のようにジャンジャン問い合わせがあるわけではありません。資料請求が月に3件ほど、モデルハウスもありますが、問い合わせは営業マン一人につき月に1件ほどです。

営業マニュアルを読んでトーク設計図を作り自作自演でロープレをして録音して通勤の車内で聴いたり工夫をしていますが、試してみようと思っても次から次へと接客できるわけではないので、なかなか身につかないというのもあります。

とにかく集客がないと始まらないので、独自でチラシを作ってポスティングしたり、名簿から電話をしたりしますが、ほとんど反応はありません。

上司に相談しても、「カモシカさんは真面目でガッツがあるし、私から見て特に問題があるとは思えない。今までは不運続きだったけれど、爆発的に売れる日が来ることを信じている」などと言われてしまいます。

これでは埒が明かないので、友人にも相談してみたところ(社交辞令も入っているかもしれませんが)「カモシカさんは、優しすぎるので最後の押しが甘いのではないか」と言われました。優しすぎるは大袈裟ですが、確かに最後の一押しがうまくできないのはあるかもしれません。

そして自分で思いつく原因としては、長いこと契約が取れないので「きっとダメだ」という思考が染みついてしまっている、見た目に自信やオーラがない、元々クールでスマートなタイプではないので、安心感に欠ける…などでしょうか。あくまで自分判断なので、合っているかどうかはわかりませんが。

そんな私に何かアドバイスをいただけないでしょうか。
よろしくお願いいたします。


質問に対する回答

注文住宅の営業

カモシカさん!
当ブログの無料質問コーナーにメールを頂きましてありがとうございます。

それにしても、扱っている商品が不動産とはいえ、1年半受注がないのは辛いですね…

不動産の仕事が好きでやっているのに、不動産営業で苦しめられるのは相当なストレスだと思います。

さて、結論から言いますが、カモシカさんがやるべきことは「考え方を変える」ということ「セールスマンになる」という2点です。

どういうことかに関しては、以下で詳しくお答えしますので、腑に落ちるまで何度も繰り返し読んでみてください。

甘えを捨てよう!

私はカモシカさんと直接会って顔を見ながら話したことがあるわけではないので、頂いたメールの内容のみが判断材料になりますが、率直に言って「甘え」を感じました。

メールの文面を引用して、それに対する私が感じたことを書いてみますので、参考にしてみてください。

この世界は甘くはないので、半年程度受注が取れない場合、肩たたきにあい、居づらくなって辞めてしまう人がほとんどなのです。

1年半も1件もオーダーがないのに会社に席があるなんて甘いです。少なくてもカモシカさんは、その状況に甘えています。カモシカさんがこの1年半で貰った給与は、会社にとっては赤字の人件費です。

会社は子供に無償の愛を提供する親ではありません。
もっと、今の体たらくをシビアに認識してください。

自分で言うのもなんですが、新人とはいえ勤続30年の営業マンよりも知識はあるといっても過言ではないほど勉強はしています。

扱っている商品が不動産ですので、勉強をしていないよりはしていた方がいいです。ただ、「だから何?」というのが営業の世界です。

たいして知識もない新人営業マンがビギナーズラックで売ってきたとしても、カモシカさんよりも会社にもお客さまにも貢献しているという事実を受け入れましょう。

上司が言うには住宅購入のキーマンでもある奥様達とコミュニケーションをとるのがうまいといわれます。

確かに一般的に男性よりも女性の方が対人のコミュニケーション能力は高いです。しかし、それが住宅販売に繋がるコミュニケーションなのでしょうか。

例えば、カフェなどで会話している女性同士の会話にありがちですが、楽しそうに話してはいますが、それぞれ好き勝手なことを言っているだけだし、何の結論もない話が延々と繰り返されます。

「話をすること自体が楽しくて、内容は二の次」という女性は多いですし、プライベートであればそれでOKなのですが、カモシカさんは契約に繋がる会話をしなければなりません。

そういう意味で、本当にお客さまとコミュニケーションが取れていますか?

何も手につかず過ぎてしまう一日もあるほどです。
メール内に「今までの努力がパアになってしまうとの思い」「会社に一つも恩返しもできず去ることへの申し訳なさ」「ジャンジャン問い合わせがあるわけではありません」「ロープレをして録音して通勤の車内で聴いたり工夫をしていますが」「独自でチラシを作ってポスティングしたり、名簿から電話をしたりしますが」とあります。

カモシカさんとしては、切羽詰まった精神状態だったり、やることはやっていると思っているかもしれませんが、その一方で「何も手につかず過ぎてしまう一日もあるほどです」とありますよね。

本当に会社に恩返しをするために、「やれることは全てやってやる!」という営業マンが、「何も手につかないや…」と1日を無駄にするでしょうか。


すみません。

何から何まで全否定するような感じになってしまいましたが、まずは「甘えを100%排除する」ために考え方を変える必要があると思ったので、率直に指摘させて頂きました。

それと「一般的な商品のようにジャンジャン問い合わせがあるわけではありません」とありますが、営業マンが扱う商品やサービスはジャンジャン問い合わせはきません。

そんなに問い合わせがあるなら営業マンは不要ですから。

セールスマンになりましょう!

これは予想ですが、カモシカさんは説明員レベルであって、セールスマンレベルになっていないのではないかと思います。

ハッキリ言いますが、お客さまは「知識が豊富」とか「感じがいい」だけでは絶対に不動産を買いません。

お客さまの感情を揺さぶり、受注の方向へと誘導をかけなければ、どんなに丁寧に対応し続けてもミラクルが起きない限り売れませんし、売れたとしても次の受注まで年単位の間隔が空くでしょう。

カモシカさんは不動産の知識は既にあるのですから、それと同じくらいセールスの勉強をしてみたらどうですか?

「営業や心理学の本を読み漁る」「職場のトップセールスマンの商談に同席させてもらう」「お客さまとして同業他社の営業マンの商談を受けてみる」など、出来ることは山ほどあります。(申し訳ないですが、1年半売れていないのですから、自分の考えなどは排除し、結果の出ている手法や考え方を取り入れるようにした方がいいです)

それと、見た目に自信がないなら、「オーラがない」とか「安心感に欠ける」とか言っていないで、「スポーツジムにでも通って体を絞る」「服装や身だしなみなどを徹底的に見直す」など行動を起こせばいいんです。

上記のようなことを全てやりきっても結果がでない・上手くいかないのであれば、再度メールをしてきてください。

その時は、もう少し踏み込んだアドバイスをさせて頂きます。(今はその段階に達していません)


カモシカさん!
質問に対する回答は以上です。

厳しい内容になりましたが、私からの愛情だと思ってお許しください。

「売れました!」という報告を楽しみに待ってますね!!

最後に

今回は注文住宅の女性営業マンからの住宅営業1年半、芽が出ませんという質問に対する回答をお送りしました。

「私も相談したことがある!」「営業の仕事で悩んでます…」
こんな方は、遠慮なく以下のページからご質問くださいね!

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