売れるまで帰ってくるんじゃねえ!

このご時世ですから、こんな営業会社は減ったと思います。

でも、100%無くなってはいないでしょうし、営業の世界には根性論や精神論が根強く残っているのも事実。

考え方の古い営業マネージャーの中には、「最近の営業マンは根性がない・押しが弱い」と嘆いているかもしれませんが、嘆いたところで部下が売れるようになることは絶対にありません。

じゃあ、どうすればいいかですが、ずばりテスクロ誘導テクニックを教え込むのが一番おすすめです!

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白井流導入前提テスクロ

以前に当ブログで書いたことがある導入前提テスクロはご存知でしょうか。

このテスクロテクニックは、多くの営業本、数多くのトップ営業マンの手法、そして、私が20年以上に渡る営業経験などから良いところ取りをして、確立した即決率抜群の営業テクニックです。

ブログ記事として書いたのが随分前なので、知らない方のためにリンクを貼っておきますね!

【参考】導入前提テスクロ① 法人営業で即決できるテストクロージング
【参考】導入前提テスクロ② 契約書を見せずに誘導しよう!
【参考】導入前提テスクロ③ 契約後の日時を設定するのが最重要な訳
【参考】導入前提テスクロ④ 契約を固める電話テクニック

法人営業において即決するテクニックとして紹介していますが、もともとは訪販の即決テクニックだったので、BtoCの営業でも応用可能です。

ブログ読者からも「導入前提テスクロは非常に役に立ちました!」というような声が複数上がっている手法ですし、実際にこの手法を伝授した私の部下は、あちこちの営業会社でトップセールスになっていますので、結果に直結した手法です。

部下にテスクロ誘導テクニックを教えるべき理由

必死のクロージングをする営業マン

さて、ここからが今日の本題ですが、今の若手の営業パーソンには、昔ながらのゴリゴリのクロージングではなく、誘導型のテスクロを教えるべきです。

その理由については以下の通り。

クロージングが出来ない営業パーソンだらけだから

「ご契約をお願いします!」

こんな感じで契約書をテーブルの上に広げて即決を迫れたらいいのですが、なかなか出来る営業マンはいません。

ロープレなどでいくら練習させても、現場で契約書を出してゴリゴリ押せる営業マンは20人に1人いればいい方じゃないでしょうか。

ですから、発送の転換をして「クロージングをかけなくても自然と契約の方向に誘導できるテスクロ」を教え込むべきです。

個人的には、人間心理を巧みに使用したテクニックで、「契約してください!」と正面切って言うよりもある意味恐ろしい手法だと思いますが、現代の営業パーソンにはこっちの方が受け入れられます。

契約を迫るのは時代に合っていない

ネットワークビジネスやオレオレ詐欺などの影響で、勧誘やテレアポに対する印象は地に落ちました。ですから、世間の「営業=騙されるんじゃないか」という猜疑心や警戒心は半端ではありません。

そんなマーケットでごり押しスタイルのクロージングをしても「うわ!ついに契約を迫ってきた!!」と心を閉ざされるだけです。

また、現代社会はスマホひとつで様々な情報を得られるので、納得して契約していないお客さまは「本当に契約して良かったんだろうか…?」とググります。

それで、2ちゃんねるなどの誹謗中傷などの情報が出てきたらアウト。その情報がいい加減な嘘であってもキャンセルの引き金になってしまいます。

お客さまが個人客の場合は「営業マンに居座られて契約せざるを得なかった」と消費者センターに電話1本入れられたら、それが作り話であったとしても本当のこととして扱われ、要注意の営業会社として目を付けられます。

ひとつもいいことはありませんので、強烈なクロージングはやめた方が無難です。

営業マンが疲弊しない

強烈なクロージングは、契約になったとしても半端ないエネルギーを使いますし、逆に、さんざんお客さまと戦って契約にならなかったら目も当てられないほど消耗します。

そんなことを毎日毎日、今後営業マンでいる限り続けていかなければならないと思ったら、それに耐えられる営業マンは少ないでしょう。

その点、導入前提テスクロのように誘導型のテスクロであれば、営業マニュアルの通りに話しているだけで、自然と契約の方向に向かうので、営業マンに何の負担もありません。

まとめ

「温室育ちの温い若者が増えたな…」とか言っていても始まりません。

営業マネージャーの仕事は、部下を売らせることなのですから、精神論や根性論を振りかざして「売ってくるまで帰ってくるな!」とか言っているのは無能マネージャーですよ。

もし、思い当たるのであれば、今すぐ誘導型テスクロに切り替えましょう!