足繁く通え!
接触回数が増えれば増えるほど、営業マンに対する親近感をお客様は抱く。

未だに、こんなことが契約に繋がると思っている営業マンは少なくありません。

ただ、私が過去に見てきたトップ営業マンで、何度も足繁く通うような営業スタイルで数字を上げている人を見たことはないですね。

昨日、個人コンサルしている営業マンから相談を受けたのですが、足繁く通っているのに数字が出ていないという状況だったので、その相談内容を題材にしてお話しします!

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毎日のように見込み客のお店に通う営業マン

足繁く通う営業マン

上場はしていないものの、何千億円規模の業績の大手企業に勤めている営業マンから「何とか落としたいお店のオーナーのところに毎日のように通っているんだけど、なかなかタイミングがない」という相談を受けました。

飲食店がターゲットの営業マンであればご存知の通り、ランチタイムと夕方以降のディナータイムに訪問したら迷惑になるだけで営業になりません。また、ランチとディナーの間の時間に訪問すると、休憩中でお店で寝ていたりするんですよね。

幸いなことに、その営業マンの担当エリアは広くありませんので、毎日のように足繁く通っているらしいのですが、「疲れたから勘弁してよ」のような理由で商談の機会を与えてもらえないとのこと。

ある日は、店の前で打ち水をしているオーナーに挨拶し、そしてある日はランチタイムにご飯を食べに行きと、涙ぐましい努力をしています。

テレビドラマではありませんが、これでオーダーになれば美談ですよね。
でも、私の見解では「8割型契約にはならないな」と思いました。

あなたは、こんな営業していませんか?

足繁く通っても無駄な理由

MRのような医者に頭を下げまくらなければ売れないような一部の業界の営業マンを除けば、足繁く通っても無駄です。

ちなみに、製薬会社の営業マンもペコペコするのをやめればいいのですが、全ての製薬会社の営業マンの足並みが揃わないでしょうから出来ないのでしょうね。

でも、偉そうにしている医者や病院には、薬を回さなければいいと本気で思います。プライドを捨ててペコペコ頭を下げなければ売れないなんて営業じゃありませんよ。

さて、話が逸れましたが、足繁く通う営業マンの多くは以下のような勘違いをしています。

フットワークは軽いのに数字が出ない営業マンは、自分にあてはまるものがないか考えてみてください。

通うことで仕事をしたと思っている

フットワーク良くあちこち駆けずり回っていると、一日中オフィスにいる行先のない営業マンよりはマシという気持ちになってしまうのでしょう。

しかし、毎日足を棒にして駆けずり回っても、数字がなければ一日中寝ていたのと同じというのが営業の世界です。

ですから、動いたこと自体に「やってる感」を感じているのは間違い。
動いたからには「成果」を持ってくるという考え方が正解です。

話を聞いてくれる人のところに通ってしまう

これもよくあるパターンなのですが、足繁く通う営業マンの多くは「話しやすい人」「話を聞いてくれる人」のところに通ってしまいます。

「必要ないから」「忙しから」と断り続けられるとメンタルがすり減りますので、無意識のうちに話を聞いてもらえる人のところに行って癒されているんですね。

これでは足繁く通ったところで、数字が上がることはありません。

そんなに話を聞いて欲しいなら、仕事が終わった後や休日に仲のいい友人を誘って飲みにでも行けばいいんです。

断られるのが怖い

今回、相談を受けた営業マンに対して、「ぶっちゃけ興味ありますか?」「興味がないなら二度ときませんので、本音をお教えください!」のように詰め寄ったらどうかと言いましたが、「う~ん…」と渋っていました。

話は聞いてくれるけど、いつまでも契約にならないところに何度も通っても数字は出ませんし、相手の時間も奪っているだけです。

結局、断れられることを恐れていたり、見込み客がなくなることでド新規に飛び込まなければならないことから逃げているんですよ。

あなたは心のどこかで逃げていませんか?

追加情報

私は、法人を対象にした営業コンサルをしていますが、個人コンサルをどのようにするのがいいか模索しているところです。(それで、知り合いの営業マン数人のコンサルをしています)

売れなくて悩んでいる営業マンって本当に多いので、個人的にコーチングして一人でも多くの売れる営業マンを誕生させられたら最高ですからね!

本格始動することになったら、ブログ内で告知させて頂きます。