営業マンであれば、紹介は喉から手が出るほど欲しいですよね。

飛込やテレアポなどの潜在顧客へのアプローチの手間がないだけでなく、通常の商談よりも格段に成約率も高いですから気持ちはよく分かります。

しかし、紹介を頼りすぎるのも問題です。

今日は、その理由についてお話しします。

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紹介がない営業マンは信用されていない

人脈

「紹介ください!」って言ってない営業マンは論外ですが、言っている割には紹介がもらえない営業マンの場合、そのお客様にいまいち信用されていないのが原因です。

ハッキリ言えば、「この営業マンを紹介するのは、ちょっとね…」と思われているんですよ。

考えてみてください。

仕事が出来なさそうな営業マン、礼儀礼節がなっていない営業マンなどを紹介すれば、紹介した人のことも疑われてしまうわけです。

私なら絶対にそういう営業マンを知り合いに紹介しませんね。

これが、紹介がない営業マンが二流の理由です。

あなたは大丈夫ですか?

紹介に頼る営業マンはクソ

たまに、こんな新人営業マンがいます。

「私は、前職の人脈がありますから、その人たちに連絡すれば必ず数字が作れます!」

でも、実際に電話してみると全然契約が取れない。
そして、めちゃくちゃ落ち込むんですよね。

あと、「紹介くれるって言ってました!」ってニコニコの営業マン。
本当におめでたいですよね。

私に言わせれば、「ほら、言わんこっちゃない!そんなに簡単に数字作れるなら、世の中の営業マンは飛込やテレアポなんてしないわ!」ですけどね。

それに、紹介なんて本当にもらえるかどうかなんてわかりませんし、もらえたとしてもいつになるかもわかりません。コントロール不可能とは言いませんが、大抵は相手主導になってしまいますからね。

あと、紹介を貰ってもおいしい案件かどうかもわかりません。ターゲット層と大幅にズレて数字にならない紹介先に、時間をとられてしまうだけの可能性もあります。

紹介に頼っている営業マンは「新規開拓で楽をしたい」という隠れた本音のために、たいして信頼されてもいない人達を利用しようとしているだけです。

こんな三流以下の営業マンに紹介してやろうという人がいるわけがありません。

紹介は+αと考えよ

紹介だけで目標達成し続けられる営業マンがいないとは言いません。

ただ、ほとんどの営業マンはそのレベルではないわけですから、紹介に頼らず自力で新規を引っ張ってくるしかありません。

ですから、目標数字は自力で、紹介は+α!と考えて営業活動するべきです。

新規が辛くて逃げているような営業マンでは、いつまで経っても紹介なんてもらえませんよ!