DIAMOND onlineで、以下の営業系の記事が公開されていたのでシェアします。

「本当にその通りだな~」と納得できる内容ですので、是非読んでみてください。

【参考】ダメ営業マンほど「余計な一言」で商談をフイにする理由 | News&Analysis | ダイヤモンド・オンライン

さて、営業を20年以上もやっていると、私も失言や余計な一言で商談をぶち壊してしまった経験をしています。

そこで、営業マンが注意したい「失言」や「余計な一言」について、取り上げてみます!

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失言で冷や汗をかいた実話

余計な一声を言う営業マン

冒頭でご紹介した記事には、余計な一言で商談をフイにした具体的な事例が書いてありますが、それとは違ったケースで私が失敗した実話をご紹介します。

飛込で新規開拓をしていたときの話です。

都内の団地を訪問していると、めったにお目にかかれないような美人の奥さんが出てきました。20代半ばの女優さんかと思うようなタイプです。

その当時は、私も若かったこともあり「めちゃくちゃお綺麗ですね!旦那さんが羨ましいですよ!!」と何の考えもなしに容姿を誉めまくりました。

「またまた~」と言いながらも、奥さんもまんざらでもない様子でしたので、この時点では問題ありません。

「よしよし、いい感じだ!これは即決パターンだな!!」

見ているだけでテンションが上がる美人の奥さんと商談しているだけでも楽しいですが、更に契約になりそうな匂いがプンプンするので、私はすっかり油断してしまっていたんです。

ちょいちょい奥さんを褒めながらアプローチからとんとん拍子でクロージングまで進んだのですが、いい感じの商談が一瞬で凍り付くようなアクシデントが起こりました。

「おい!いつまで話してるつもりなんだ!?」

そうです、奥の部屋に旦那さんがいたんですね。

実は、その団地は警察の官舎(公務員住宅)で、夜勤明けの旦那さんが休んでいたんです。疲れて寝ているところに、営業マンが訪ねてきて長々と話しているだけでも迷惑なのに、その上、奥さんを誉めまくっているのですから面白いはずがありません。

いや~、あれは気まずかったですね。
ちょっと前までニコニコの奥さんの顔がこわばってましたから…

結果ですか?
旦那さんに追い出されてジ・エンドでした。

失言や余計な一言を言ってしまう原因

上記の失敗は、営業マンとしての状況判断が悪かったことが原因によって「奥さんを誉めまくる」という余計な一言(一言ではありませんが)で失敗してしまった例です。

もし、「警察の官舎」ということから「夜勤明けの旦那さんがいる可能性がある」と状況判断出来ていれば、結果は違っていたでしょう。

さて、ここで失言や余計な一言を言ってしまう原因を考えてみましょう。

  • 自分の発言が意図した通りに伝わると思い込んでいる
  • 思ったことを考えずにそのまま口にしてしまう
  • サービス精神が旺盛
  • ユーモアや気の利いたことを言おうとし過ぎる
  • 自分の価値観が正しいと思い込んでいる
  • 本音で話すこと美徳という価値観
  • 自分の感情をそのまま口にしてしまう
  • 余計なことを言い過ぎる

キリがないので、このくらいにしておきますが「ドキッ!」とした方も多いのではないでしょうか。

ただ、「私は失言なんてしたことないね!」と思ったあなた!
けっこう危険ですよ。

相手を不快にする失言や余計な一言を言っていることに気が付いていないだけかもしれませんから。

失言や余計な一言を恐れすぎてもいけない

失言や余計な一言を無くすのは簡単です。
一切、余計なことを言わなければいいだけですから。

当ブログで「アプローチで無理して世間話をする必要はない」「女性の容姿を誉めてはいけない」「どんな相手でも基本的に同じ営業トークを使え!」というような記事を書いたことがありますが、それは失言や余計な一言が入り込む余地を出来る限り排除できるという理由もあるからなんです。

しかしですよ。

失言や余計な一言を怖がるばっかりに、慎重に言葉を選んだり、思ったことを言わないような営業マンに対して、お客さまの心が震えることってあるのでしょうか。

そういう営業マンは「当たり障りのない商談」がMAXですから、トップセールスマンやスーパー営業マンのような伝説の営業マンには絶対になれません。

ですから、失言や余計な一言にならないように考えた上で、自分の思ったことを怖がらずに言うように心がけてみてください。

失敗して相手を不快な思いにさせてしまったら、二度と同じことを繰り返さなければいいだけです。

特に失敗が許される新人営業マン時代は、自分の思ったことを言って試してみてください。そうしないと、将来「絶対に外せない」という一世一代の大勝負の商談で失言してしまうかもしれませんよ。

最後に

100%とは言いませんが、状況、相手のタイプや表情・話し方、自分との相性などを総合的に考えた上で言葉の選択ができるようになれば、そうそう失言や余計な一言で失敗することはありません。

あなたが並みの営業マンで終わりたくなければ、「失言」や「余計な一言」を怖がる慎重な営業マンではなく、一言でお客さまの心を鷲掴みにするような営業マンを目指してください!