この訪問販売物語のシリーズは、営業マンのみなさんの参考になればと、私の過去20年間の営業人生(BtoCのとき)を出来るだけリアルに振り返った物語です。

さて、入社後いろいろと覚えなければならいないことがありますが、その中で最も大変だったのが「営業トークの丸暗記」でした。

何しろ実際の商談で話す内容を一言一句覚えろというのですから半端ではありません。

ただ、確かに「これを覚えるのは大変だ…」と思いましたが、その一方で「ありがたい!」とも感じたんですよね。

今回は、そんな営業マニュアルと格闘したお話です。

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こんなに分厚い営業マニュアル見たことない

営業マニュアルの暗記

「新人集合!」

営業所長に呼ばれて集まった新人7人に対して、A4サイズの分厚い営業マニュアルが手渡されました。

「これ丸暗記して!出来た人からテストするから。覚えないといつまで経っても営業に出られないよ」

所長は優しく微笑みながら言っていますが、売らなければ給与が発生しません。外交員(業務委託契約)という雇用契約上、のんびりと覚えているわけにはいかないですからね。

ただ、2時間分の営業トークが文字起こしされているのですから、半端な量ではありません。あと、何故か営業トークの言葉使いがちょっとオカマっぽいのも気になって頭に全然入ってこない(笑

そうそう、このマニュアルを貰った翌日に4名の新人が飛びました。(連絡なしで出社してこないバックレること)

1週間で丸暗記

私が過去に所属していた営業会社で、こんな分厚いマニュアル(営業トークだけで)を用意しているところはありませんでした。

過去に所属していたのは、単価が安く30分から1時間もあれば即決できる商品やサービスを扱っている営業会社ばかりだったので、マニュアルなんて付録程度だったんですよね。

ですから、こんなに大量の営業トークをインプットする経験をしたことがありません。

私はそんなに自頭がいい方ではないので、今日はニーズ、明日は商品説明、明後日は塾比較と料金説明、最後はクロージングと契約書締結・クールダウンと、1日1パートを完全に覚えきる作戦でいきました。

そうそう、こういう時に必ずいるのが「これ、覚えられるかどうかわかりませんよね~…」のような弱音をいう営業マン。

バックレなかった3人の営業マンのうち、私を除いた2名の営業マンが給湯室で一服しながらこんな話ばかりしています。

「どうせ覚えなきゃならないのに、ごちゃごちゃ言ってんじゃねーよ」

あんまり不快だったので、所長の許可を得て近くの公園に行って一人マニュアルと格闘しました。(ゴニョゴニョ言っていたので、さぞかし怪しかったでしょうね…)

そして、100点満点とはいきませんが、月曜から始めたマニュアル暗記を木曜日に終え、翌日金曜日のテストに合格することができました。

もちろん、新人3人の中で一番です。

ただ、「じゃあ、次はこれね!」と、欧州話法とテレアポマニュアルを渡されたときは、倒れるかと思いましたが(笑

分厚いマニュアルのありがたさ

人それぞれ意見は違うと思いますが、個人的には分厚いマニュアルは「ありがたい」と思いました。

理由は、これまで所属してきた営業会社のマニュアルは、概要やあらすじ程度のものが多く、足りない部分を先輩営業マンから聞いたり盗んだりしていたんですね。

ただ、この時間が無駄だと感じていたんです。

ですから、最初からトップセールスマンが現場で使っている営業トークを文字起こししたものを与えてくれるなんて、「最高かよ!」って思いました。

このトークを軸に現場で商談し、少しずつ修正して自分流にすればいいわけですからね。

マニュアル暗記も勝負のひとつ

そうそう、それと私はマニュアル暗記をするところから、営業マンとしての戦いが始まっていると思っていました。

一番に暗記した新人に「チャンスを与えてやるか!」って所長が思うのは、想像に難しくないですからね。

それに、これまでの営業会社でも、新人で一番にアポを取る、新人の中で最初に初オーダーを上げるなど、とにかくスタートダッシュを決めることでチャンスを貰い、そのチャンスを活かすことで生き残ってきましたから。

そういう意味では、この会社でもマニュアル暗記を1番に終えて、最初にテレアポに入れたので、ここまでは計算通りです。

そして、いよいよ学習教材販売の営業マンとして、月収100万円を目指しす戦いが始まったのです。

営業マンとして学んで欲しいこと

最近の若いビジネスマンにありがちな傾向として、教えなければ教えないで「ちゃんと教えてくれない」と文句を言い、教えれば教えたで「自分の好きなようにやらせて欲しい」と不満を持つというものがあります。

最初から自分流でやって結果を出せる能力やセンスを持っているのであれば好きにやればいいですが、私のような凡人は、最初のうちは愚直に学ぶのが一番だと思います。

新卒で営業部に配属になった方、転職で初めて営業職に就いた方などは、このことを覚えておいてください!

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コメント一覧
  1. 携帯 より:

    私もそんな時代があったなーと思いながら見ています。

    テレアポ部隊がにぎやかで集中できなかったので、自分の車の中で何十回とひとりでもごもご言いながらトークを叩き込みました。

    マニュアルがあるって本当にありがたいですよね。
    今私はマニュアルを作る側になりましたが、私がこれを欲しかったと思います(笑)

    • 営業コンサルタント@白井勝 より:

      携帯さん!
      コメントありがとうございます。

      携帯さんも同じような経験をしてたんですね~。
      共感してくれて嬉しいです。

      新人営業マンの方にマニュアルのありがたさを分かってもらいたくて書いたのですが、手取り足取り何でも教えてくれる現代社会だと「素晴らしいマニュアルがあること」は当たり前で何の感謝もないのでしょうね。

      私も今はマニュアルを作る側の人間になりましたが、私のマニュアルで億単位の売上が上がると、「著作権」じゃないですけどマニュアルに対して数パーセントでも報酬をもらいたいと思ったこともあります。(独立前のいち営業マン時代の話)

      営業の世界には、著作権のようなものが存在しないから「自分の手法を隠す営業マン」が多いのかもしれませんね。

  2. じゅんぴ より:

    白井さん

    お疲れ様です!
    私も入社当時テレアポをするのが嫌でまずは自分の友人で人事部で働いている人から仕事をもらおうと思ってました。その時は自分のやり方でと思っていましたが、当然すぐに受注など出来るわけもなく、今度はなんで上司はテレアポのやり方やトークの技術を教えてくれないのだろうと思ってました。白井さんの言う最近の若い営業マンそのものでした。
    しかしまずは行動してみようと思い、電話をかけ始めると上司の方が少しずつアドバイスをいただき、アウトプットをしながらアポをゲットすることができました。
    まずは自分で行動し、「こういう行動をしてみたけどわからないから教えていただけませんか」というやり方が本当に教えてもらうために必要なことなのだと学びました。
    学校では教えてもらうのが当たり前でしたが、社会では自分で教えてもらえるような人として認めてもらって初めてアドバイスをいただけることが重要だと学びました。
    最近アポの件数が少し伸び悩んでいるのですが、とにかくまずは行動だと心に言い聞かせて仕事をしています。

    • 営業コンサルタント@白井勝 より:

      じゅんぴさん!
      お元気でしたか?

      コメント内のまずは自分で行動し、「こういう行動をしてみたけどわからないから教えていただけませんか」というやり方が本当に教えてもらうために必要なことに大変共感しました。

      本当にその通りですよね。

      上司だって自分の仕事があるのですから、巣で口をパクパクさせて餌を待っている雛鳥のような部下に限られた時間を使いたいとは思わないというのが本音でしょうから。

      非常にいいコメントありがというございます。

  3. てん より:

    教えてくれる人が、社内にいる幸せ…
    私は既存のお客様に、そんなんじゃ誰も買ってくれないよ?!って叱られましたw
    40歳を超えて叱られる…凄く落ち込みましたが凄く励みになりましたね
    それから、サイトや書籍を必死に読むようになったのは
    叱責下さったお客様も見捨てずにご注文を入れたくれてます。感謝です

    • 営業コンサルタント@白井勝 より:

      てんさん!
      コメントありがとうございます。

      いいお客さまと出会えて本当によかったですね。

      営業マンは、上司だけでなく「お客さまに育ててもらっている」という面もありますから。

      てんさんの考え方も素敵です!

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