営業マンの悩みや疑問・質問に答える「営業Q&A」
今回は「どのような事を努力したら成長に繋がるか?」という質問に対する回答をお送りします!

※ 以下のお問い合わせのページや記事下のコメント欄から質問を頂ければ、営業.biz運営者が必ず回答致します。

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企業向け生保の女性営業マンからの今回の質問

生保の女性営業マン

企業向け生保の女性営業マンの方から以下のような質問がきました。
まずは、内容をご紹介します。

初めまして。
企業向け生保の営業〇年めの〇〇代シングルマザーです。
営業職の波に乗れず、〇年目に突入しました。

悩みが深くなった所、貴方のblogに出会いました。
とても参考になり、助けられております。

入社当初は人柄を気に入られ上司に期待されていました。
既契約の数が多く良い地域を与えられました。

保全をきっかけに新しい商品を、というチャンスが多いのですが、満足な数字になりません。

私を気に入ってくださる社長様は、Sが〇〇〇万程度のお付き合い契約をしてくださいます。それになんとか助けて頂き、〇年目にクビがつながりました。

しかし同期は億単位の成績を上げ初めています。
周囲のベテランからは私の人柄は必ず成功すると言って頂いています。

私もそれに慢心せず工夫を続け、早朝の直行や手紙、頻繁な訪問を数こなして参りました。

来週は他で営業経験があり〇か月で〇億を挙げた同僚の同行も依頼してみました。

今後どのような事を努力したら成長に繋がるでしょうか。
宜しくお願い致します。


※ 氏名・年齢や年数、売り上げなど、一部情報は伏せさせて頂きました。

質問に対する回答

Aさん(イニシャルも変えています)!
初めまして!!

また、この度は質問のメールありがとうございます。

シングルマザーということで、家事や子育てだけでも大変な中、成果主義の営業の世界で日々戦い続けるのは本当に大変ですよね。

そんな状況で1年目を何とか乗り切ったものの、同期が結果を出しはじめているのですから、悩んだり・焦る気持ちも理解できます。

さて、何をアドバイスしようか悩みましたが、Aさんはド新人の営業マンではないので、基本的なことはわかっている、ある程度自分の頭で考えらえるという前提でヒントになるようなことをアドバイスさせて頂きます!

考え方を変える

Aさんのメールを読んで気になった点がありました。
そして、「売れる営業マンになりたければ、考え方を変える努力が必要」と感じます。

具体的に2点指摘させて頂きますね!

人柄ではなく人間性を磨け!

メールの中に「入社当初は人柄を気に入られ上司に期待されていました。」「周囲のベテランからは私の人柄は必ず成功すると言って頂いています。」とありますよね。

「私もそれに慢心せず…」とありますので大丈夫だと思いますが、念のためAさんに質問させてください!

人柄ってなんですか?
また、人柄と人間性の違いについて考えたことはありますか?

ちなみに、私は他人から「人柄がいいですね!」と言われても何とも思いません。

何故なら、人柄というのは「他人から見た自分の一面」でしかないからです。例えば「あの人はいつも笑顔で人柄がいいな」みたいに表面的なものでしかないですから。

ですから、もっと本質的な部分である人間性を磨くようにしてください。Aさんが企業向け生保を売ろうとしている相手(社長)には表面的な人柄は通用しません。

人柄でもらえるのは「お付き合い契約」くらいのものです。

ですから、「このAという営業マンは本物だ!」と提案先の社長に思われるように人間性を磨きましょう!相手の対応も変わってきますよ。

工夫の仕方・方向性は合っていますか?

Aさんのメールに「早朝の直行や手紙、頻繁な訪問を数こなして参りました。 来週は他で営業経験があり〇か月で〇億を挙げた同僚の同行も依頼してみました。」とありますよね。

もちろん、私に自分の現状をメールで伝えるために書いたのだと思いますが、私がメールから感じたことを言いますね。(間違っていたらすみません。ここは読み飛ばしてください)

「私はこれだけやっている!」と心のどこかでチョットでも思っていませんか?

早朝の直行、手紙、訪問回数を増やす、売れている営業マンに頭を下げて同行させてもらう etc

このくらいのことは、本気で売れるようになりたいと思っている営業マンであれば、多くの人がやっています。

その努力は否定しませんが、Aさんの言う「工夫」の仕方や方向性は契約に向かっているものなのでしょうか?

例えば、少し前に流行った「手紙営業」ですが、たったワンフレーズを変えただけで反響率が数%も上がったりするものです。

「今後どのような事を努力したら成長に繋がるでしょうか」とありますが、契約に繋がる努力であれば何でもありです。

ですから、努力の方向性が間違っていないかどうかに気を付けてください。

そういう意味では、結果が出ている同僚営業マンの同行は、学べることが大いにあると思いますよ!

経営者という人間を理解する

さて、ここからはAさんのメールの内容から離れて、アドバイスさせて頂きます。

Aさんに是非やってもらいたいのは、本当の意味で社長(経営者)という人間を理解するということです。

ご存知かもしれませんが、私は前職の経営コンサル会社の営業マン時代に、全国の社長と数えきれないほど商談でお会いした経験があります。また、今は独立して自分が経営者という立場です。

そして、そのような経験からハッキリと言えることは、経営者は人生をかけてビジネスをしているということです。自宅を担保に入れている社長なんて、珍しくありませんからね。

世の中の営業マンで「売れなかったら転職する」という人は多いですが、「家まで取られて路頭に迷う」という人はいません。

「そんなこと知っている」と思うのは簡単ですが、実際に社長になったことがない人が社長の気持ちを理解するのは非常に難しいことです。

不安で夜も眠れない日々を過ごしている経営者も沢山いるんですよ…

完全ではないにしろ、社長という人間を少しでも理解する努力をすることで、Aさんが何をすべきか自ずと分かってくると思います。

営業マン兼コンサルタントになれ!

具体的なこともアドバイスします。

昔のように「節税対策になりますよ!」で契約になるような会社ばかりではない時代に、保険の営業マンとして数字を残し生き残っていきたいのであれば、単なる営業マンではなくコンサルタントになる必要があります。

別に、コンサルタントとして独立しろという意味ではありません。

保険に詳しい営業マンが単に保険を売りに行くよりも、コスト削減や資金繰りを良くする方法を熟知した営業マンがその為の保険の活用方法をアドバイスする方が先方の社長もありがたいわけです。

そして、ただの物売りではなく、「いいアドバイスをくれる営業マンだ!」と認識されれば、その社長と長期的な関係を築けますし、「知り合いにも教えてあげてよ!」と紹介が生まれる可能性も高くなります。

ですから、バランスシートなどを見ても何も分からないようでは話になりません。「社長!ちょっといいですか…?」と、お客さまの抱えている問題に即気が付くレベルには最低でもなりましょう!


Aさん、アドバイスは以上です。
もし、テクニカルな部分が知りたいのであれば、再度質問してきてくださいね。

Aさんの営業マンとしての今年度がいい年になることを心から願っています!
頑張ってください!!

本人からのお礼のコメント

今回質問をくれたAさんからのお礼のコメントが来たので公開させて頂きます。

アドバイスを有り難うございます。

お世話になっております。

朝の通勤電車の中で拝読させて頂きました。
改善することがたくさん見つかり、身が引き締まる思いです。

そして、そこを克服したら前に進めるんだと希望が沸いてきました。

慢心せず、と言いながら実は上司の言葉に安心仕切っていたのかも知れないことにも気付かされ、ドキッとしました。

今後に生かしていきます。
この度はアドバイスくださり有り難うございました。


最後に

今回は企業向け生命保険の女性営業マンからの質問に対する回答をお送りしました。

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こんな方は、遠慮なく以下のページからご質問くださいね!

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