テレアポや飛び込み営業で新規開拓をしている営業マンの中には「マシンになれ!」「機械的にやれ!」と言われて疑問を感じたことがある人も多いでしょう。

確かに何も考えずに永遠とアプローチし続けたところで成果は出ません。しかし、その一方で機械的にやった方がいいという一面もあるんですね。

私は、そこら辺の営業マンとは比べものにならないくらいテレアポや飛び込みで新規開拓をした経験がありますが、新規開拓は機械的にやるようにしています。

新規開拓が辛くてメンタルがやられそう、成果が出ていないという営業マンの方は、特に今日の記事はしっかりと読んでみてください!

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テレアポや飛び込み営業を機械的にやるべき理由

考える女性営業マン

誤解のないように最初に言っておきますが、「どうすればアポが取れるんだろう?」「受付を突破できるテクニックはないかな…」と考えることが悪いということではありません。

実際にテレアポや飛び込み営業をしている最中は「機械的になった方がいい」という意味です。

それを前提に以下を読み進めてくださいね。

機械的にやらないとメンタルがやられる

私はブログの中で「飛び込み営業マン時代に、多摩ニュータウンのエレベーターが無い5階建ての団地を1日中駆け足で回っていた」などと書いているので、「凄い強靭なメンタルだな…」と誤解している人が多いと思います。

でも、豆腐メンタルとまではいきませんが、私は決してメンタルが強い人間ではありません。

回る件数が多ければ多いほど、それに比例して「けっこうです!」をもらう数は増加します。しかも、怒鳴られたり、明らかに怪しまれているような視線を浴びるのですから、これで何も感じないなんてあり得ません。

「営業だから割り切ろう」と思っても割り切れるものでもないので、テレアポや飛び込み営業中はマシンと化して、そういう感情が湧き出ないようにしましょう!

いちいち考えていたら足が止まる

テレアポや飛び込みで新規開拓をする商品やサービスは、アプローチ数が多ければ多いほど売れるからテレアポや飛び込み戦略をとっています。

したがって、1件ガチャ切りされたり、「けっこうです」を貰うたびに「今のはどこが悪かったんだろう…?」と考え込んでいたらキリがありません。

ですから、テレアポや飛び込みをしている最中は余計なことを考えずにガンガン数をこなし、業務時間外や休憩時間などに原因追及をしてください。

そうすれば、足が止まることはありません。

自分の先入観による悪影響を排除できる

これに関しては、具体的な例を出して解説します。

テレアポや飛び込み営業において「そういうの待ってたんだよ!」というお客さんに当たることは稀です。ですから「けっこうです!」を貰ったときは何かしら切り返す必要がありますよね。

私も「最低1回切り返しルール」というのを自分の中で決めています。

ただ、営業マンの多くは「この人イケるかも!」と思った人に対しては切り返しますが、ちょっと不愛想だったり、おっかない顔をした人などが出てくると切り返さずに退散してしまうんですね。

この自分の先入観の影響を受けて、切り返したり切り返さなかったりしているうちは、安定した数字を上げることはできません。

ですから、「絶対に1回は切り返す」と決めたら、相手がどんなタイプであっても機械的に切り返し続ければいいんです。

もちろん、ある程度経験を積めば「あ!これ契約だな」という直感が働くようになりますが、それでも100%ではありません。私も未だに「これは厳しい商談になりそうだな…」という案件が契約になることがありますからね。

テレアポや飛び込み営業においては、営業マンの先入観は邪魔でしか気を付けましょう!

まとめ

「私は人間だ!マシンのような仕事はしなくない!」というのであれば、テレアポや飛び込み営業をしなければいいだけです。

でも、テレアポや飛び込み営業をしなければならない環境にいて、しかも転職するつもりもないのであれば、クヨクヨ考えていてもキリがないので機械的にやることをお勧めします。

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コメント一覧
  1. じゅんぴ より:

    白井さん

    じゅんぴです。いつも勉強になるブログありがとうございます。
    私もつい最近初受注することが出来て嬉しかったのですが、受注するまでのロープレしかやってなかったので、受注した後の流れがまったく出来ておらず混乱していました。
    お客様に何回も電話して聞くのは失礼だと思い一人で考えこんでいたのですが、上司から「わからないことをいくら考えても答えが出ないから失礼とか思わず聞くこと。考えて遅くなることがお客様にとって最大の失礼にあたる」と言われました。
    本日のブログとは直接関係ありませんが、一つ一つ考えていたら時間がもったいないので、流れを覚えた上であとは機械的にやって行くことを意識しています。
    テレアポでも最近訪問することが増えているので、テレアポの時間が少なくなっていく中、自分でこのお客様は無理だと勝手に決めつけていました。
    今日から白井さんの「一回は切り返す」ことを意識してみようと思います。
    必ず結果出して白井さんにいい報告が出来るように頑張ります!!

    じゅんぴ

    • 営業コンサルタント@白井勝 より:

      じゅんぴさん!
      いつもコメントありがとうございます。

      いい上司ですね!

      世の中には、やたらと「自分で考えろ!」という上司もいますが、「考えるべきこと」と「考える必要がないこと」があり、後者のようなことを考えさせる上司はダメダメですね。

      考えないのもダメ、でも、考えてばかりデモダメ。
      営業の仕事って本当に面白いと思いませんか?

      あと、「1回切り返しルール」は、是非継続して実践してみてください。

      「え!?意外に脈ありそうじゃん!」というお客さまに当たる日がきますよ(*^^)v

  2. HUSKY より:

    私も切り返したりしなかったりになってます…。一回ルール、私もやってみます!

  3. 若輩保険営業マン より:

    以前の職場で同じ事を言われていましたが本当に共感できる内容でした。機械的に始まり人間的に締めくくれば契約はついてきていたので、今後も自分に甘える事なくやっていこうと再確認させていだだきました!
    本当にありがとうございます!!

    • 営業コンサルタント@白井勝 より:

      若輩保険営業マンさん!
      コメントありがというございます。

      機械的に始まり人間的に締めくくる!

      大変いい言葉ですね!
      今後、私も使わせて頂きます(笑

  4. yamayo より:

    お疲れ様です。

    お久しぶりです。
    私自身がいま新規開拓をしている
    最中なので、せかせかと目の前の事を
    おこなっている最中です。
    リストが変わっても、
    トークの基盤などは正直変わらないのですが、
    なかなか成果が出ずに、毎日コール件数を
    たたいています。
    なので、いちいち考えて立ち止まってしまうと
    そこからなかなか前に進まず
    機械的におこなっていき、その後に考える。
    この循環は厳しいように見えますが、
    凄く効率的で成果が出る方法だと思います。
    PDCAサイクルと同様、
    プランを立ててまずは、実行していき、
    その後、確認(検証)をし改善をしていきたいです。

    まずは、機械的にやり続けていきます。

    • 営業コンサルタント@白井勝 より:

      yamayoさん!
      お久しぶりです。

      yamayoさんは、連日コメントをくれていたので、何日か空くと確かに久しぶりに感じます(笑

      売れない営業マンは、動くべき時に「あーだ、こーだ…」と考えて動かず、だからといって考えも深くないという悪循環に陥っているパターンが多いんですよね。

      ですから、動くべき時はマシンと化して動く!
      こういう必要もあります。

      • yamayo より:

        お疲れ様です。

        やはり継続をしていかないと、
        ルーティンが壊れてしまうキッカケなので、
        凄く怖いです。

        冒頭にある『機械的にやれ!』は
        凄く深いですね‼︎
        繰り返し読む事で実感します。

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