有益な情報を提供してくれる営業マンは好かれる

営業の世界に身を置いていれば、絶対に1度は耳にする言葉ですよね。

でも、情報提供の内容や仕方によっては信頼を失うって考えたことはありますか?

なんでも情報提供をすればいいってものではありません。
今日は、この件について。

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情報には公開情報と非公開情報がある

秘密保持

情報には、テレビや新聞、雑誌、ネットなどで既に出回っている公開情報と、その会社内だけ、一部の関係者しか知らないような、公にされていない非公開情報があります。

今の情報化社会では、スマホ1台で様々な情報を集めることが出来ますので、既に公開されている情報にはあまり価値はありません。

ですから、お客さまが本当に喜ぶのは非公開情報になるわけです。

毎日現場でいろいろな話を聞く中で「ここだけの話なんだけどね…」とお客様から情報を得ることは珍しくありませんし、経営コンサル系の営業マンであれば、その会社のバランスシートなど財務諸表などの社外秘資料を見る機会もあるでしょう。

じゃあ、「あそこの会社のバランスシートを見たんですけど、そう長くはありませんよ…」なんて非公開情報をあちこちでペラペラ話したらどうですか?

ね、情報提供すればいいってもんじゃないんですって。

情報提供しないことで信頼を得たケース

さすがに、顧客の財務状況を他でしゃべる営業マンはいないと思います。(というか、いないことを信じたいです…)

ただ、商談でよく聞かれる「既存の取引先には、どんなところがあるの?」という質問に関してはどうでしょうか?

ついつい、「御社と同業の株式会社〇〇さまにもご契約を頂いております!」と、考えなしに言っていませんか?

もちろん、事前にお客様に「導入事例として御社との取引関係を開示してOK」という許可をもらっていれば問題ありません。

しかし、取引開始にあたって「守秘義務契約」を締結していることもありますし、業務の内容によっては、「あそこの会社が導入している」と言わない方がいいケースもあります。


以前、こんな話を聞いたことがあります。

知り合いの営業マンがとある会社の社長と商談をしていたら、「導入事例を教えてよ」という質問が飛んできたそうです。

その営業マンの会社は、顧客とは必ず秘密保持契約を締結していて「取引していること自体」に対しても保持すべき秘密扱いになっていました。

ですので、「お教えしたいのはやまやまなのですが、秘密保持契約の関係上、取引先に関しての情報提供はできません。」と答えたら、一気に場の空気に緊張感が走ったらしいんです。

「もしかしたら、否決かな~…」

そう思いながら、長い沈黙に耐えていると…

「お宅は本当に秘密保持がしっかりしているね!そういうことなら信用できる!!」と、その後はとんとん拍子で契約になったそうです。

最後に

私も過去にとんでもない情報を知ってしまったことがありました。

とある業界のグループ会社の社長や役員が数十名集まる会議でプレゼンの機会を頂いたときのことです。

約束した時間に到着したのですが、会議が長引いて30分ほど押していたんです。

「こちらでお待ちください」と促され、会議室のすぐ外の椅子に座って待っていたのですが、中の会議の声が丸聞こえなんですよ。

そして、その内容がエグかった!

数ヶ月後に大型業務提携でテレビニュースで大々的に取り上げられていましたが、株を買っていたら億万長者になってましたよ(笑

インサイダーで捕まるのは嫌なので買いませんでしたが。

ただ、その業界の他のグループに会議の情報を持っていけば、間違いなく気に入られたと思いますが、それもしませんでした。

だって、営業マンとしてのモラルに反しますからね。


お客さまが喜びそうな情報なら何でも持っていけばいいというわけでありません。

何でもペラペラ話してしまう営業マンの方、気に入られるどころか、信用を失っているかもしれませんよ。