私が経営コンサルティング会社の営業マンだったときのリアルを可能な限りそのままお伝えしている「法人営業物語」

リクルーティングに成功して優秀な人材を獲得したはいいものの、「この会社駄目だ。やっぱりや~めた」と辞められてしまったら元も子もありません。

優秀な人材ほど、見切りが早いですからね。

ですので、新しく営業部に迎え入れるにあたって、「この仕事面白そうだな!」と思ってもらえるような戦略を考えて実践しました。

果たして、その結果は…?

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優秀な新人のマネージメントは難しい

優秀な営業マン

私は法人営業の営業マンになる前に、複数の訪販の会社でマネージメントを経験しています。

それも、大卒の新入社員などは皆無で、中卒でヤンチャしていた兄ちゃんとか、自分よりもずっと年上のリストラされたおじさんなど、本当に難しい人材を何人も売れる営業マンに育て上げたので、マネージメントには自信があったんです。

ただ、訪販の会社とはいえ、年商数十億円とか数百億円レベルの会社の看板という後ろ盾があってのことであって、吹けば飛んでいくようなベンチャー企業でのマネージメント経験ではありません。

2年目にリクルーティングに成功したMさんの場合は、同じ職場で同じチームとして仕事をしたことがあったので「どんなタイプの人間」か十分に分かっていましたが、今回のOさんに関しては「会ったことがある」だけで、人間性まではわからないという状況です。

「う~ん、いつもの新人のように現場同行などをしてあげたところで、喜ばないだろうな…」

私は、入社1週間前くらいから、「どうしたらOさんが『この仕事面白そう!』をワクワクしてくれるか」について、頭を悩ませていました。

そして、思いついたのが「フランチャイズグループの勉強会におけるプレゼン」にOさんを連れていくという作戦です。

プレゼンでお客さんと新人を落とす

実は、ちょうどこの時、「北関東のとある飲食店チェーンのFC本部とFC加盟店」の勉強会でプレゼンをする予定があったんです。

「今度さ、加盟店が集まる勉強会があるから、そこで時間あげるよ!」

FC本部の社長の計らいで、加盟店の社長や役員が集まる会で30分もの時間を頂けることになっていました。

「そうだ!ここにOさんを連れて行こう!」

プレゼン経験がある方は分かると思いますが、1対1の商談よりも難易度がはるかに高いんですよね。会場の全員を自分の話に100%集中させるのは不可能ですが、だからといって形だけのプレゼンをしても「次(戸別訪問して商談)」に繋がりません。

しかも、今回は先方の用意しているプロジェクターを使ってのプレゼンです。

その当時の私は、今ほどパソコンをはじめとしたガジェットを使いこなせなかっただけでなく、実は会社を創業以来、プロジェクターを使ったプレゼンをしたことが1度もなかったんです。(それまでは、紙の提案書を配って、ホワイトボードを使ってプレゼンしていました)

業務終了後、プレゼンのシナリオを決めたり、パワポでスライドを作成したり、そうそう、近くのヨドバシカメラでレーザーポインターを購入したり、本番を想定して自主練したりと目が回りそうでした。

今回のプレゼンは、お客さまを落とすだけではなく、一緒に同行する新人のOさんも落とすという2つの目的があるのですから、クオリティーの低いプレゼンをするわけにはいきません。


当日、約束の時間にFC本部を訪ねると、ちょうど勉強会がひと段落して休憩時間に入っていました。

「○○(会社名)さんですね?準備を始めてOKです!」

そう促されて、レッツノートと会場のプロジェクターを接続しようとしたのですがうまくいきません。

すると、「白井さん!僕がやりましょうか?」と、Oさんがやってくれたんです。

「あちゃ~、頼りないところを見せちゃったな…」と思いましたが、セッティング出来ないよりはマシですからね。

気持ちを入れ替えて、キレッキレのプレゼンをしましたよ(笑

優秀な新人はどう思ったのだろうか

プレゼンも無事終わり、北関東のFC本部から直帰することになったので、その当時埼玉県に住んでいたOさんを自宅まで送っていくことにしました。

当然ですが、車の中は二人っきりですので、自然と会話が生まれます。

そして、Oさんと意気投合して盛り上がることができました。
人間、話してみないとわからないものですね。

Oさんは、見るからに仕事が出来そうな切れ者って感じなのですが、思っていたよりずっと気さくでユーモアのあるいい人だったんです。

「こういう人なら、一緒に営業部でやっていけそうだ!」と胸をなでおろしました。

また、「今日は勉強になりました。早く自分もやってみたいですね!」と言われたので、プレゼン同行作戦は成功です。

ただ、そんなにプレゼンをやる機会はないんですけどね(笑


そんな感じで、新人のOさんを無事迎え入れられたと思っていたのですが、1ヶ月も経たないうちに、私と大激突することになってしまいます…

そのときのことは、次回お話ししますね。