法人営業で劇的な売上を上げたときの事例とコツをお教えします!
それは、業界の攻略と徹底した入り込みです。

法人営業で難しいのは、「〇〇業界の会社から初契約を取る」ときです。ただ、一度業界に入り込んでしまえば、あとはその業界の同業他社から比較的簡単にオーダーが取れます。

私が以前キャリアショップを攻略したときの事例をもとに、劇的な売上を上げたときのコツを伝授しますね!

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キャリアショップの攻略に苦戦

スマホ

私は、経営コンサルティング会社の法人営業マン時代に、店舗展開している企業をターゲットにしていました。理由は単純で「扱っていたサービスの特性上、多店舗展開している企業を攻略した方が効率よく売上を上げられるから」です。

同じ1契約でも「1店舗」と「10店舗」「50店舗」「100店舗」では、倍どころか何十倍、下手をすると何百倍も数字が上がるのですから、当然といえば当然です。

そんな中、私が目を付けた業界のひとつに「キャリアショップ」がありました。

docomo、au、softbankなどのキャリアショップに行ったことがない方はいないと思いますが、まさにそのお店を運営している会社と契約することを狙ったんです。

ただ、ガラケーやスマホユーザーとしてキャリアショップに行ったことはありますが、それは「外から見たキャリアショップ」であって、業界のことなどは知らないに等しかったんですね。

ですから、同じ会社に2度訪問して、2度否決をもらうなどの屈辱も経験しました。

横浜のキャリアショップ運営会社との契約で流れが変わる

もちろん、キャリアショップだけを狙って営業していたわけではありません。
毎月の数字がありますからね。

でも、「必ず攻略してやる…」と常に考えていましたし、定期的にアプローチもし続けていました。

とある日。

横浜にあるキャリアショップ運営会社の社長アポが取れました。電話で「まぁ、話くらいなら聞いてもいいけど、やるかどうかわからないよ?」と言われていましたし、ちょっと掴みどころがないというかクセのあるタイプの社長でしたが、そんなことは関係ありません。

「よっしゃー!この千載一遇のチャンスを絶対に掴んで見せる!!」と意気込んで訪問しました。

ただ、訪問してみたら思っていたよりも大きな会社だったんですよね。

同ビルの別フロアには上場会社の事務所があるようなところにオフィスを構えていて、おしゃれなエントランススペースや商談スペース、更には美人の受付嬢までいます。

その当時は、ベンチャー企業としてなんとか経営が軌道に乗りつつあるという時期で、取引先の多くは中小企業の中の小さい会社ばかりだったので、「これは場違いのところに来たな…」って緊張したくらいですから(笑

そして、今考えると信じられませんが、モノクロの信じられないほどクオリティーの低い提案書を使って商談したんです。

商談相手の社長が「今どき、白黒の提案書ね…」とおっしゃったので、「はい!経費削減の会社なので、節約のために提案書もモノクロ印刷させて頂いております!」と、苦しい言い訳をしたのですが、実際は会社にお金が無いので、カラープリンターを買うことができないだけだったんですよね…

話が逸れたのでもとに戻しますが、結論を言えばその商談は契約になりました。

これは私の予想ですが「お情け」ですね。

商談で社長と意気投合出来たので「頑張ってるみたいだし、試しに契約してやるか!」みたいな感じだったと思います。それを証拠に多店舗展開していましたが、数店舗しかコンサルに入らせてもらえませんでした。

お情けの契約がきっかけで業界に入り込む

そんな社長の情で契約になった案件だったのですが、コンサルに入ったら想像を上回るような結果が出ました。

すると、一気に流れが変わります。

「凄いね!これだったら知り合いの社長を紹介するよ!!」と、同じ横浜にあるキャリアショップ運営会社をご紹介頂き、その会社とも契約に至ります。

そんなことをしているうちに、コンサル担当者からキャリアショップの内情についてフィードバックをもらえるようになってきたんです。

そして、キャリアショップ業界の人間しか知りえないような情報をテレアポや商談のトークに散りばめるようにしたところ、これが大当たり!

キャリアショップ業界のことをよく知っているということで、今までの苦労が嘘のようにビシバシ契約が決まるようになりました。

キャリアショップ業界で認知される

さて、業界に入り込むメリットはこれだけではありません。

実は、取引先が増えるのと比例するように、紹介に次ぐ紹介という形で連鎖契約が生まれるようになりました。

ここまでくれば、「行けば決まる!」という状態になります。

また、せっかく業界に入り込めたということで、紹介だけでなく全国のキャリアショップにアプローチしまくったのですが、これはこれでビシバシ契約できるんですよ。

例えば、「どこの会社と取引があるの?」と聞かれたときも「守秘義務があるので会社名は申し上げられませんが、auショップを運営している会社のお知り合い2・3社に聞いてみてください!『あ!知ってるよ!!』という方が絶対にいますので!」のようにトークできるからです。

このように認知されると、外す方が難しい状況になりますよ!

まとめ

その後、auショップをだけでなくsoftbankショップを運営している会社と契約したのをきっかけに、今度はsoftbankショップ運営会社との契約も決まるようになり、しばらくの間はキャリアショップとの契約だけで毎月の目標数字が達成できる状況が続きました。

この記事には、法人営業における業界に入り込んで劇的な売上を上げるコツが書かれています。

法人営業の営業マンは、売上アップに役立ててくださいね!