一口に料金説明と言っても、BtoBとBtoCでは、ちょっとしたコツの違いがあります。

料金説明が上手くかない営業マンは「お金の話しに苦手意識」を持っていて堂々と説明できないだけでなく、そもそも相手にあった料金説明の仕方が出来ていない可能性があるんですね。

そこで、BtoBとBtoCの料金説明の違いについて解説します!

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BtoCの料金説明のコツ

提案書(料金のページ)

一般家庭を回る訪問販売などのBtoCの料金説明のコツといえば、何と言ってもお得感です。

確かにお客さまの中には財布の紐が固い人や、しっかりとした計画のもとにおいてのみお金を使う人もいます。ただ、個人の消費者で全く無駄な買いものを一切しないという人は少数派だと思います。

ジャパネットたかたや安美佳さんの深夜の通販番組で、ものが飛ぶように売れることからも、そのことは実証されていますよね。

ですから、営業マンはそこら辺を考量して、料金説明ではお得感を出して衝動買いしてもらうようにすれば、ビシバシ即決が取れるようになりますよ!

このあと、BtoBの料金説明のコツを話すので念のため触れておきますが、BtoCの営業でお客さまが衝動買いする理由は「自分の財布」だからです。

法人のように会社のお金ではありませんから、そのときの経済状況や金額にもよりますが「欲しければ買う」という単純な理屈が成り立つのです。

BtoBの料金説明のコツ

一方、BtoBの料金説明は、どうしたらいいでしょうか。

当ブログでは、「法人が商品やサービスを導入する際にもっとも重要視するのが費用対効果だ!」と繰り返し言っているので、そろそろ「費用対効果でしょ!?」という読者の方も出てきていると思います。

では、その費用対効果を提案先の企業にどれだけ感じさせることができているかを考えたことはありますか?

具体例があった方がわかりやすいので、電気代削減につながるLED照明(経費削減系商材)を法人に提案しているというシチュエーションで考えてみましょう!

ご存知の通り、蛍光灯や電球、ハロゲンなどをLED製の照明に変えれば、それぞれ削減率は違いますが毎月の電気代の削減に使がりますよね。

しかし、その一方で「LED照明の購入費用」が掛かるわけです。

ですから、「LEDの購入費用がかかりますが、電気代もお安くなりますので…」と安くなった電気代分を計算して説明したり、同業他社と価格の比較をして優位性を打ち出すなどは当たり前というか、最低限やらなければならないレベル。

更に「LED照明は発熱が少ないので空調の効率化が図れること」や「LED照明の方が寿命が長い(蛍光灯比較で4倍、白熱電球比較で40倍)ので、交換の際の部品代や人件費が削減できる」などの間接的な料金面のメリットも打ち出すのが普通レベル。

でも、もっと費用対効果を打ち出したいですよね!
じゃあ、どうすればいいか…

ひとつだけ例をあげますね。
例えば、LED照明を寿命まで使った際の電気代削減金額を算出して提示する方法があります。

法人のビジネスマンというのは、商品やサービスを導入するにあたって「今期でメリットがあるかどうか」を考えるクセがあるんですね。年間の目標を追いかけているわけですから、当然といえば当然です。

ですから、長期的なメリットに関して敢えて営業マンの方から、わかりやすく提示してあげると効果的です。

実際、私が法人に提案する際には、商品やサービスにもよりますが「長期的なメリットを視覚的に感じやすい料金説明のページ」を提案書に必ず盛り込むようにしています。


ここでLED照明に話を戻しますが、商品代を支払っている時よりも支払っていないときの方がより経費削減金額が増えるわけですよね。

ですから、1年目、2年目、3年目…と、寿命までの電気代削減金額を各年度ごとに、更に先ほどの今までの照明のままであれば発生した交換時にかかる費用、空調の効率化によって削減される電気代などの概算金額を計算し、総額提示も提示したらどうですか?

単に金額だけしか書いていない提案書を持ち歩いている営業マンが世の中には沢山いますが、私は「ありえないでしょ…」って思います。

まとめ

BtoCとBtoBの料金説明の違いとコツについて、それぞれ解説しました。

魅力的な料金説明ができる営業マンって本当に少ないですから、ここを工夫したり鍛えれば差をつけられますよ!