「お客を選ぶ?」営業マンはこちらから断ることも必要

断り

数字を追いかける営業マンは、1件でも多く契約を取りたいですが、時にはこちらから断った方がいいこともあります。

一体どういうことなのでしょうか?


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「今日契約にならなかったのはお客さんのせいだ」

こんな事を言ったり、思っているようでは営業マンとして失格ですが、時にはこちらからお断りした方がいいお客様が存在することも事実です。

そして、「このお客さんと契約するとのちのち大変な事になる気がする・・・」
こういう直感を大事にしてください。



私が実際に経験した事例をお話しします。

名古屋の小売店に営業に行った時の事でした。

約束の店舗に伺ったところ、とっても気難しそうで暗くて、負のオーラが見えるくらい出ている社長がいらっしゃいました。

私は法人営業で1000社は訪問していますので、社長のオーラやその会社の空気感というのには敏感なんですね。
残念ながら社長だけでなく、スタッフの方々も覇気や元気がなく、挨拶も笑顔もありません。

しかし、東京から新幹線に乗って時間と経費を使って名古屋まで来ているので、1デモも無駄には出来ません。

いつもとおり、1時間でキッチリと即決したのですが•••
なんとなく嫌な予感がしたんです。

正直、「この社長はあとから面倒なことになりそうな予感がするので、無理して取引しなくてもいいと思っています」と会社に報告しました。


しかし、ちょうど案件が少なかった時期なので、コンサルティングに入ることにしたのです。

業務も順調に進み、コンサルティングにも成功して「いよいよ報酬の支払い」というタイミングで事件は起きました。
「報酬をまけてくれ!」と言い出したのです。

私は、契約数は多くてもトラブルやクレームは少ない方なので、「契約後、業務終了後に値引きを打診された」のは初めてでした。

「社長、先日ご提案した際に料金についてもご説明させてご契約いただいております。このタイミングで報酬を安くすることは出来ません」

当然の事なのですが、全然納得しないんです。


あんまりごちゃごちゃと筋の通らない事をいうので、「社長!社長のおっしゃってることはルール違反ですよ。会社の代表である社長が自ら契約したのですから、キッチリと期日までにお支払いください!!!」ってキレちゃいました。

結局、先方から入金があるまでに3ヶ月かかりましたが、その間気になっていなかったといえば嘘になります。


「はじめ良ければ、全てよし」という言葉がありますが、「はじめ悪けりゃ、やっぱり悪し」ですよ


営業マンは、基本的にどんなお客様からも契約が取れるようにならなければなりませんが、「理不尽」なお客様だけは例外です。

クレームに振り回されて、あなたの精神的な負担になり、会社に迷惑をかけるくらいなら契約しないという勇気を持ってください。


これは、私の長年の経験ですが、その方が絶対に営業マンの数字は伸びますよ。

目先の数字に目がくらんで、お付き合いすべきではないお客様には関わらない事です。


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