数日前の本音のクロージング「検討しますって、検討する気ないでしょ!?」の第2弾として「他人は置いといて、あなたはどうなんですか?」というクロージング方法をトークと共にお教えします!

「主人が…」「社長が…」とか言って決め切れない相手に使うと有効ですよ。

スポンサーリンク

他人のことを気にしている相手に有効なクロージング

考える営業ウーマン

商談も終盤。
クロージングをかけると、こんなお客さんって必ずいますよね。

「主人に相談しないと…」
「社長の決済が必要なので…」
「会社としての判断を仰がないと…」

営業マンにとって、これほどやっかいなことはありません。
だって、決裁権者が目の前にいないんですから。

「そもそも決裁者と商談しないのが悪い」と言ってしまえばそれまでですが、BtoCの訪問販売の場合、商談相手はほとんどが奥さんになりますし、法人でも「役員会議を通さないと…」のようなケースってありますからね。

そんなときに使えるのが「他人は置いといて、あなたはどうなんですか?」という本音クロージングです。

BtoCのケース

一般家庭の主婦を相手に営業していると、「主人に相談しないと」という主人相談ってかなりの確率で出てきますよね。そして、それを「断り文句」と思い込んでいる営業マンって多いんですよ。

もちろん、「ごめんなさい!必要ありません」と言い辛いので、その場は保留にして後で断るための言い訳にしている奥さんもいますが、その一方で「いいとは思っているけど、すぐに決めていいものか悩んでいる」「疑問点などが残っていて即決しきれない」から「主人に相談しないと」と言っているかもしれません。

ですから、「ご主人は一端置いておいて、奥さん自身はどう思っていますか?」と、本音をぶつけるのが有効になります。

多くの家庭は奥さんが財布を握っていますし、昔のような亭主関白の家庭は減ってきていますので、本人が本当に欲しければ買いますから。

主人相談の応酬話法をゴチャゴチャ言う前に、営業マンの方から本音を引き出すクロージングをぶつけてみましょう!

BtoBのケース

それでは、BtoBの場合はどうでしょうか。

もちろん、決定権者(キーマン)以外とは商談しないのがセオリーですが、扱っている商材や相手の会社の規模によっては、社長や役員の方とお会いするのが難しいケースもありますからね。

実際、私も「ここは落としたい!」という会社の場合は、キーマン意外と商談したこともあります。

そうすると、クロージングで「稟議にかけて判子をもらわないと」とか「役員会議を通さないことには…」と言われることも多いんです。

もともと、BtoCの訪販の営業マンだった私は、「これが、法人営業の難しさか…」と悩んだこともありました。

でも、法人営業を経験しているうちに分かったんです。

「法人営業も、結局は目の前にいる人が落ちているかどうかが重要だ!」って。

ちょっと、想像してください。

商談相手の担当者が「先日、こんな提案を受けたんですが!」と上司に話を挙げたときに、上司がいい顔をしなかったとします。

このときに、その担当者が本当に落ちていて「部長!私はこの提案はうちの会社のためになると確信しています!責任は私が取りますので、導入したいのですが!」と熱く訴えたらどうでしょうか。

「そこまで言うのであれば、やってみろ!」ってなる可能性が上がると思いませんか?

大抵の場合は、上司の顔がちょっと曇っただけで「ヤバい…(汗」って、大人しくなっちゃうでしょうからね。

ですから、本人がどう思っているかが非常に重要なわけです。

まとめ

本音クロージングの第二弾として「あなたはどう思っているんですか?」という手法をお送りしました。

営業を難しく考える営業マンは多いですが、相手の本音を引き出せれば、そんなに難しい仕事ではありません。

そして、その本音を引出すには、まず自分が本音をぶつける必要があることを覚えておいてください!