クロージングには迫力が必要です。

お客さまというのは、どんなに雑談で盛り上がっても、営業マンに100%の本音を出すことはありません。

「検討します…」と言われて「何を検討しなければならないのか、さっぱり判らない」と思ったことがはありませんか?

そういう何を考えているのか判らないお客さまに対して有効なのが、営業マンがド直球を投げ込む「本音クロージング」です。

実際のトークも合わせて、お教えしますね!

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セオリーはテスクロで契約に誘導

念の為に断っておきますが、商談のセオリーはテスクロで契約に誘導する方法になります。

当ブログには、具体的にテスクロの手法が営業トークも含めて書いてありますので、こちらを上手に使えるようになってください!

【参考】導入前提テスクロ① 法人営業で即決できるテストクロージング
【参考】導入前提テスクロ② 契約書を見せずに誘導しよう!
【参考】導入前提テスクロ③ 契約後の日時を設定するのが最重要な訳
【参考】導入前提テスクロ④ 契約を固める電話テクニック

上記のテスクロを完璧に使いこなせるようになれば、ビシバシ即決できるようになると思います。

ただ、この誘導にのってこないお客さまもいるんですよね。
今日の本音クロージングはそんなときに使ってください。

検討しますに具体的な理由がないお客に有効なクロージング

お客さまの「検討します」には、以下のような種類があります。

  1. いい加減に帰って欲しい
  2. 疑問点や理解しきれていないことがあり決断できない
  3. 「主人に相談したい」「役員会議を通す必要がある」などの理由がある
  4. 全てにおいて優柔不断な性格で決められない
  5. 即決することに抵抗がある

これからお教えする本音クロージングは、「検討する理由が全く判らない場合」に有効な手法です。

ですから、「何か検討しなければならい理由がおありでしょうか?」と、理由を聞いたら質問がきたり、「主人に相談したい」など、明確な理由が判ったときには使ってはいけません。

「検討する気ないでしょ?」と本音をぶつける

営業マンの本音

では、実際のトークからお教えしますね。


「〇〇さま!私のこれまでの経験から言えば『検討します!』というお客さまとはご縁がないことがほとんどなんです。何日か後にご連絡すると『まだ、検討中です…』と言われてしまうんですよね… ですから、無理して勧めるつもりはありませんし、私も勘違いして期待を持ちたくありませんので、この商品(サービス)が気に入ったかどうかを本音でお教えくださいませんでしょうか?」


何の捻りもないトークですので、誰でも使えると思います。

ただ、これをお客さまに向かって言える営業マンは多くはありません。「じゃあ、けっこうです」と断られる恐怖がありますからね。

でも、トップ営業マンになりたければ、この道は通らなければならない道です。
あとは、あなた次第です。

まとめ

こちらが本音をぶつけると、お客さまも本音で答えてくれる方が多いんですよ。ですから、ときには直球勝負が功を奏するときがあると覚えておきましょう。

私の場合は、常に直球過ぎて引かれることもありますが(笑



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