営業マンの悩みや疑問・質問に答える「営業Q&A」
今回は営業の商談についてという質問に対する回答をお送りします!

※ 以下のお問い合わせのページや記事下のコメント欄から質問を頂ければ、営業.biz運営者が必ず回答致します。

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今回の質問

外資系企業の営業マンの方から以下のような質問がきました。
まずは、内容をご紹介します。

白井様 初めまして。
いつもブログを拝見させていただいております。

さて、私は先週のはじめ、転職し、新しい会社で働いております。前職までは、上場企業や大企業に勤めていましたが、今回は従業員5名の外資企業です。

企業規模が小さいため個人の負担が大きく、営業仕事のみならず、英語での本国とのやり取り、受発注、在庫管理などを担当しています。

慣れない英語でのやり取りや、お客様が大企業が多くを占めるということもあり、少し困惑と将来への不安を感じています。

最近になり、引継ぎが始まったのですが営業の行い方に疑問を感じたので、白井さんにお意見を伺いたく、相談しました。 相談事は、下記の3点です。

①大企業相手の商談の場合、商談に占める雑談の割合は?そもそも雑談は必要なのか。(白井さんの記事に重複かもしれません。同行した先輩は、商談のうち7割くらいを趣味など商談と関係ない雑談で占めていたので疑問に思いました。)

②実家から顧客先へ向かう直行直帰の営業(SOHO形式)となります。なにかモチベーションを保つための心得等アドバイスいただけないでしょうか。

③前任がお客様に低い見積もり価格を提示しており、この価格は現在入っている他社製品の半額ほどです。その先輩は他社製品の価格を知っておきながら上司に報告していなかったらしく、私にはその見積もり提示価格より高く売ってこいと指示が出ています。前任者がしでかした内容について、上司とお客様との調整を施すにはどういった行動が必要でしょうか。

長文大変失礼いたしました。

人が少なく研修もなく新人教育もないことから、なかなか社内でアドバイス江尾いただくことができない状況です。

些細なことでも大丈夫ですので、ご教授いただければ幸いです。


質問に対する回答

inoさん、初めまして。
また、無料質問へのご相談ありがとうございます。

確かに長文ですが、非常に判りやすい文章で、さすが大企業で鍛えられただけのことはあると感じましたよ!

それだけ環境がかわったのですから、困惑や不安に襲われるのは当然ですが、大企業では経験できないことがinoさんの更なる成長に繋がると思いますので、頑張ってください。

では、質問の回答に移りたいと思います。

商談に占める雑談の割合と必要性

商談における雑談

メールに同行した先輩は、商談のうち7割くらいを趣味など商談と関係ない雑談で占めていたとありますが、inoさんが疑問を感じたのは当然です。

結論から言えば、雑談は必要ですが、雑談は雑談でしかなく、本題を超えるような割合になることはありません。

私も、上場企業など大手との商談経験がありますので、その経験を踏まえて雑談で気を付けるべき点をお教えします!

絶対に雑談が必要なわけではない

雑談の目的は、緊張の緩和と相手との距離を縮めることです。

ですから、極端に言えば、数分の雑談で場の空気が和んだら「では、貴重なお時間ですし、本題に入らさせて頂きますね!」と話しを進めてしまって、全く問題ありません。

ランチやゴルフなどは例外

但し、例外もあります。

例えば、「それでは、ランチでもしながらどうですか?」のような展開になったときは、ガツガツした感じを出すと引かれてしまいますので、大半を雑談に費やす形でいいと思います。(相手が本題に関する質問をしてきたときなどは別ですが…)

外国人との商談や交渉の場合は「まずは、ランチでも!」という展開になることが頻繁にあります。ただ、日本企業が相手であれば、今の日本はバブル期と違ってのんびりした展開は激減していますので、そうそうないと思います。

経営者層は単刀直入に、担当者レベルとは雑談に気を使え!

人にもよりますので例外はありますが、「経営者層は単刀直入でOK、担当者ほど雑談をしっかりする必要がある」と覚えておいてください。

理由は簡単で、経営者層は単純に忙しいので、無駄な雑談が嫌いだからです。また、雑談よりも提案内容が会社にメリットがあるかどうかの方をずっと重要視しますので、無理して雑談を頑張る必要はありません。

一方、担当者レベルは「いきなり本題かよ。まったく商談ってものが分かってないな~」「ガツガツしている営業マンだな…」と思う方の割合が増えますので、雑談には十分に注意する必要があります。

モチベーションを保つための心得

組織って煩わしいことも多いですが、ひとりになってみると有難味が分かりますよね。特に「モチベーションの維持」に関しては、組織に所属していた方が簡単ですからね。

さて、モチベーションを保つ一番いい方法をアドバイスするとしたら、モチベーションを上げるためのルーチンを作って、毎日実行する!になります。

私がリスペクトしているアスリートのひとりに「イチロー選手」がいますが、彼のルーチンは有名ですよね。一時期「毎日カレーを食べていた」のは有名な話ですし、バッターボックスに立つときの一連の流れは、録画ビデオでも見ているかのように一緒です。

ですから、inoさんもモチベーションアップに繋がるルーチンを作ってしまいましょう!

参考までに、私のルーチンをお教えします。

  1. 起床後、シャワーを浴びる
  2. すっきりした状態で、5分間瞑想する
  3. ワイシャツ・スーツ・靴下などは全て左から着用する
  4. 自宅から駅までは、ちょっと汗ばむくらいの早さで歩く
  5. テンションが上がるような音楽を聞きながら出勤する

あくまで、私が朝一からモチベーション全開になるためのルーチンですので、inoさんは自分流のルーチンを見つけてくださいね。

上司とお客様との調整について

これについては、悩む必要はないと思います。

上司からは「前任者の見積もり提示価格より高く売ってこい」と指示されているのであれば、それに従うしか、それが嫌なら上司と徹底的に戦うのみです。

ただ、同業他社と比較して半額と明らかに安い金額が提示されているわけですから、ちゃんと話せば「それはそうだよね」と分かってくれるお客さまもいると思いますよ。

もし、全滅なら、新しい提案先を探せばいいだけです。


回答は以上になります。
inoさんの新しい環境での成功を心から祈っています!

今後も、何かあれば気軽に相談してきてくださいね。

最後に

今回は外資系企業の営業マンからの営業の商談についてという質問に対する回答をお送りしました。

「私も相談したことがある!」「営業の仕事で悩んでます…」
こんな方は、遠慮なく以下のページからご質問くださいね!

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