営業マンの悩みや疑問・質問に答える「営業Q&A」
今回は広告代理店の新人営業マンからの営業をするにあたって。という質問に対する回答をお送りします!

※ 以下のお問い合わせのページや記事下のコメント欄から質問を頂ければ、営業.biz運営者が必ず回答致します。

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今回の質問

広告代理店の新人営業マンの方から以下のような質問がきました。
まずは、内容をご紹介します。

白井勝様
突然のメール失礼します

私は広告代理店の営業に最近転職しましたじゅんぴと申します。

営業は初めての経験なので右も左もわからないときにふとネットを見て白井様のページを見つけました。

読者としてずっと見てたのですが、思い切って相談させていただければと思いメールいたしました(重複した質問ならすいません)。

今私は広告代理店に転職してちょうど1ヶ月がたちます(前職は雑誌のデザイナーをしておりました)。そして今週からテレアポを少しずつやり始めたのですが、訪問までたどり着けず、もがき苦しんでおります。

断られるのが当たり前とわかってはいるのですが、やはり成果がでないと頭ではわかっていても心は受け止められず、整理をしようと思っても何から整理すればいいのかなとドンドン負のスパイラルに陥っています。

性格はとても明るく、30になる年にもかかわらずキャッキャしています。
しかし頭でっかちな所があります。

本や白井様の書かれているブログやすばらしい上司の話を聞いてどんどん吸収していきたいと思っていますが、吸収するものがありすぎて頭がパンクしています。

前置きが長くなりまして申し訳ありません。

本題は白井様が一番最初に営業をしたとき、どんなことを意識していましたか。またどういう所を最初にお勉強されましたか(あいさつの仕方、話し方、販売している商品の理解などなど)。

甘えた自分を払拭したいという気持ちもあり営業の道に進みましたので、何かアドバイスをいただけると幸いです。 よろしくお願いいたします。

じゅんぴ


質問に対する回答

じゅんぴさん、はじめまして!
また、質問のメールを頂きましてありがとうございます。

広告代理店の営業マンになって1ヶ月経ったということですので、そろそろ成果が欲しいですし、アポくらいはサクッと取れるようになりたいですよね。

ただ、質問の本題は「私が営業をはじめたときに心掛けていたことやどんな勉強をしたか」ですので、いろいろとアドバイスしたいことはありますが、そこに絞ってお話しさせて頂きます。

意識したことは「売る」ということ

私が初めて就職したのは訪問販売の会社です。

その会社は一般家庭に飛込み営業をして新規開拓している営業会社で、報酬体系は完全歩合給(フルコミッション)でした。

毎日、朝から晩まで足を棒にして一般家庭を駆けずり回っても、売れなければ報酬はゼロですので、自然と「売る」ことしか考えないようになっていました。

もちろん、詐欺や押し売りをして問題になったことはありませんが、「売るためだったら何だってする!」と本当に強く意識していたのを覚えています。


さて、ここでじゅんぴさんに考えてもらいたいことがあるのですが、1日仕事をしてアポの1本も取れないことに対して、どのくらいの危機感を持っていますか?


ちなみに、私はテレアポに関しては、アポインター時代に鍛えられたこともあって、どの営業会社でもトップクラスの本数を取るのですが、それでも余裕でコールしたことは1度もありません。

例えば、「終日テレアポの日」であれば、まず午前中に最低1本を本気で取りにいきます。取れないときは、昼食も取らずにコールし続けることも珍しくありません。

また、午前中にアポがなければ、「午後3時までに1本」を本気で取りにいきますし、取れないで3時を迎えたら、その後の就業時間終了までは生きた心地がしません(笑

座ったままコールしていられなくなって、立ち上がってテレアポすることだってあります。(冷や汗・脂汗が出まくりです)


そろそろ、何が言いたいか分かってきましたか?

要するに、じゅんぴさんには「本気」が足りないんです。

考えてみてください。

トップ営業マンもじゅんぴさんも、テレアポで話している内容に大きな違いはありませんし、勧めている内容も同じです。それにも関わらず、一方ではアポが取れ、一方ではアポが取れないんです。

私は、精神論は嫌いですので、あまりこういうことは言わないのですが、本気の人間には迫力があり、それが相手にビンビン伝わるんです!

「また、営業電話か…」と思っても、電話の向こうの営業マンに迫力があれば「でも、この営業マンの話しなら1度聞いてやろうかな!」ってなるんです。

じゅんぴさんの状況から考えると、今、一番意識しなければならないのは「アポを取る!」です。

「やっぱり、テレアポって難しいな…」と思っているから、負のスパイラルに陥るんですよ。本気でアポが取りたいと思っていれば、落ち込むことはあっても「どうしたら取れるようになるかな?」とプラスになることを考えるはずですから。

最初に勉強したこと

次に「どういう所を最初にお勉強されましたか(あいさつの仕方、話し方、販売している商品の理解などなど)。」についてお答えします。

正直に言えば、私が営業の仕事をはじめたばかりのときは、勉強らしい勉強はしていません。その当時は、スマホどころかノートPCもありませんので、ブログを読んで勉強することも出来なければ、書店で営業の本を買うお金もなかったんです。

では、上司の言う通りにしたかといえば、それもしませんでした。

じゃあ、どうしたかというと、その会社のトップ営業マンの全てを盗んで徹底的にマネしたんです。

じゅんぴさんは、自分で「頭でっかち」と自覚していますし、「頭がパンパン」と言っていますが、情報が多すぎるんですよ。

別に、挨拶の仕方や話し方を学ばなくても、商品知識がパーフェクトに頭に入っていなくても売れますよ。もちろん、勉強しなくてもいいという意味ではありません。ただ、何もかもパーフェクトになろうと思ったら、いつまで経っても現場には出られませんからね。

ですから、「アポを取るため」「契約をとるため」に必要な最低限のことだけを集中して学んでください。

ただ、新人営業マンに「正しい必要最低限」は判りませんので、トップ営業マンを真似るのが一番いい方法になります。

今現在のマーケットに受け入れられているから数字が上がっているんです。
これ以上の正解はありません。

私のブログを読むのは、その後でもいいかもしれませんよ。



回答は以上になります。

ただ、そうは言っても、まだ1ヶ月です。

すぐに頭角を表すタイプの営業マンもいますが、遅咲きの営業マンもいますので、今は目の前のやるべきことに集中して頑張ってください。

危機感を感じてブログに質問メールをするような方ですから、今後伸びる資質は持っていると思いますよ。

じゅんぴさんの営業マンとしての成功を心から祈っていますね!

最後に

今回は広告代理店の新人の営業マンからの質問に対する回答をお送りしました。

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