営業マンの悩みや疑問・質問に答える「営業Q&A」
今回はコメント欄にきた「アプローチ」の質問に対する回答をお送りします!

※ 以下のお問い合わせのページや記事下のコメント欄から質問を頂ければ、営業.biz運営者が必ず回答致します。

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保険営業マンからの今回の質問

「当ブログのコメント欄にアウトプットしてください!」とブログに書いたら、コメント欄にアプローチに関する質問がきました。

簡単な内容であればコメントで回答したのですが、しっかり答えるべき内容だったのと、多くの営業マンの参考になりそうだと思ったので、営業Q&Aで取り上げることにしました。

以下は、保険の営業マンのアプローチに関する質問コメントの引用です。

お疲れ様です。白井さんに聞いて頂いて、ダメ出しとかされたいです。こういう参加型企画はとてもありがたいです。
早速ですが、チェックお願い致します。

こんにちは。休憩時間中に恐れ入ります。今日は少しだけお話聞かせて頂けませんか?
テレビ等で芸能人の方がご病気を発表されることがありますよね?
最近では、小林麻央さんや中村獅童さんがガンを発表されましたが、ご存知でしょうか?
お二人ともお若いですが、ガンになられてしまいました。今は二人に一人がガンになると言われています。
ところで、ガンになってしまった時にどのような治療があるのかご存知でしょうか?
では、その治療費がいくらかかるのかはご存知でしょうか?
なってしまってから調べるのでは遅いと思われませんか?
ご自身やご家族の為に、万が一なってしまっても適切な治療が受けられる様にするために今の保険にご加入だと思います。
では、その保険の保証内容は覚えていらっしゃいますか?
なかなか、保証内容を把握されている方はいらっしゃいません。なので、この機会にまずは確認してみてはいかがでしょう?
保険用語など難しく書かれていることもありますので、ご一緒に確認させてください。

こんな感じで、まずは証券確認から入るようにしています。
これがうまくいかないと、次に進めないので、このアプローチ話法にダメ出しお願い致します!


アプローチの質問に対する回答

りえっくすさん!
お久しぶりです。そして、コメントありがとうございます。

コメント確認しましたが、無料相談の方にメール頂いてもいいような内容ですね!
でも、即レスポンスしたことに価値があるので大歓迎です(笑

ただ、多くの営業マンの参考になりそうな質問だったので、営業Q&Aで回答させて頂きます!

尚、ダメ出しされたいということなので、遠慮なくダメだしさせて頂きますが、小林麻央さんや中村獅童さんなどの旬の話題をトークに盛り込んでいるなど、いい部分もありますので落ち込まないでくださいね(笑

1.「お話聞かせて頂けませんか?」と尋ねてはいけない

このように訪ねると「はい or いいえ」の選択肢を与えてしまいます。休み時間に保険の営業マンの話を積極的に聞きたいのは「たまたま、保険のことを考えていた人」くらいなことを考えれば、絶対に訪ねてはいけません。

「少しだけお話をお伺いしたいのですが…(続けて質問)」のようにして、ひとつ目の質問に入ってしまいましょう!

2.「・・・・・・・・か?」が多すぎる

りえっくすさんのアプローチは、ちょっと質問が多すぎます。確かに質問されたら無視できる人はなかなかいませんので、逃げられないという意味では、一定の効果はあります。

ただ、さすがにここまで質問が連続すると、「質問攻め」ですので圧が強すぎます。

例えば、「小林麻央さんや中村獅童さんがガンを発表されましたが、ご存知でしょうか?」の部分ですが、ほどんどの人はテレビやネットのニュースでしっているでしょうから、わざわざ質問する意味はそんなにありません。

ですから「小林麻央さんや中村獅童さんがガンを発表されたのはご存知かと思いますが、あんなに若いのに他人ごとじゃありませんよね~」のようにするだけで、簡単に同意がとれるようにまります。

上記のように上手に同意を求めたり、「ガンになってから調べて手遅れという方が多いんです!」のように大事なところは言い切って断定したり、質問ばかりにならないように工夫してみてください!

3.相手の感情を揺さぶる言葉を使う

例えば、「今は二人に一人がガンになると言われています。」とありますが、これでは「そっか…」とか「聞いたことあるな」とか「知ってるよ」としか思ってもらえません。

では、「今は二人に一人がガンになると言われています。つまり、私も〇〇さんも、明日癌になる可能性があるわけです。めちゃくちゃ怖いと思いませんか~?」のように言ったらどうでしょうか。

覚えておいて欲しいのですが、売れる営業マンというのは、相手が「えっ!?」と驚いたり、「痛いところを突くな~…」というようなことを平気で言うんです。(ただ、決して相手を怒らせないのもポイント)

ですから、もっと相手にグサッと刺さるような強烈なフレーズをひとつでもいいので考えてみてください!

4.ユーモアも必要

りえっくすさんのアプローチトークは、正統派というか真面目過ぎます。
ですから、ユーモアや笑いなどのスパイスを加えると、もっと良くなると思います。

例えば、「ガンになってしまってから調べてガーーーン!とショックを受けても手遅れなんですよ(笑」のように、オヤジギャグっぽく言ってみるとか。

笑いが取れれば儲けものですし、すべったらすべったで「いやいや、つまらなかったですかね~。このストレスでガンになる可能性が上がっちゃいました…」のように自虐に持っていくとか。

もちろん、りえっくすさんのキャラもありますから、この通りやれば正解とはいいません。ただ、ユーモアが相手の心を開くのに有効なことは事実です。

実は、私白井を真面目そうに感じているかもしれませんが、商談の現場では笑いをめちゃくちゃ取るんですよ!


回答は以上になります。

りえっくさんのアプローチトーク完全のお役に立てば幸いです。
頑張ってくださいね!

最後に

今回は保険の営業マンからのアプローチに関する質問に対する回答をお送りしました。

「私も相談したことがある!」「営業の仕事で悩んでます…」
こんな方は、遠慮なく以下のページからご質問くださいね!

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コメント一覧
  1. りえっくす より:

    おはようございます。
    白井さんのダメ出し、勉強になりました。
    お世話になってる方にも『固いかな~』と言われたことあります。
    公務員さん相手なので余計に、ちゃんとしなきゃ!って気持ちが多いんですよね…。
    直されたところを意識して、もう少しくだけた雰囲気を作れるようにしてみます!
    ありがとうございました!

    • 営業コンサルタント@白井勝 より:

      りえっくさん!
      お礼のコメントありがとうございます。

      ちゃんとすべきところと、フランクになるところのバランスや使い分けがポイントです。

      ただ「ガーーーン」といいオヤジギャクは例ですので、無理して使わなくてもいいことはお伝えしておきます(笑

  2. スマイル より:

    白井さん こんにちは

    私は商談とか打ち合わせなんかでは極力、お客様と共有出来るネタを使ってとりあえずお互いが同じネタで笑える方向にもっていきます。
    まず最初の段階はお客様にスマイルさんてしゃべりやすいなと思わせるんです。
    電話番号の連絡先なんか教えてお客さんの方から気軽に私に悩みや、質問をしてくるようにもっていきます。
    これが2、3度続くと同じ業者より私の話を聞いてもらえるようになります。
    ここまでくると私の提案は、ほぼ通ります。
    私には営業テクニックとかはないので、ゆっくり時間をかけてお客様をゴールへ導きます。
    お客様も自分の意思で問題点を解決しているのだと錯覚しているので、お互い良好な関係で話が進んでいき気持ちのいい共同作業が達成されます。
    相手の立場がどうだろうとお客様と同じ目線や同じ感じ方をもてるようになるとお客様の考えてることが良くわかるような気がします。
    自分が何か商品を売りたいと思うことより、お客様にとってこの商品やサービスはどのように映ってるのかを知ることが大事と思います。
    (あくまで自分の考えですが 笑)

    今日も優良記事ありがとうございました。
    お互い頑張ってお客様のためになる商品を提供しましょう。

    • 営業コンサルタント@白井勝 より:

      スマイルさん!
      コメントありがとうございます。

      本当にコメントに書いてあることは、ブログ読者の営業マンの参考になると思います。

      営業マンの中には、「お客さんからの電話が来るのが嫌」というタイプが多いんですよ。まぁ、面倒くさいことばかり言うクレーマー体質の方もいますからね。

      ちなみに、私は「困ったときは24時間いつでも連絡ください!ただ、困ってないのに土日・祝日や深夜に電話しないでください!」って言って笑いをとっています(笑

  3. スマイル より:

    たしかに 直接会ったり、電話で会話をすることは非効率ですからね。
    自分の時間を大事にしたい人ならメールやチャットがおすすめですからね。

    ところが営業マンの顔や人柄をみて安心するのが人間ですからね。
    面倒でも、話に付き合うことにより商品を使ってくれるのであればやはり顔みせ、小まめな会話大事でしょうね。
    基本、人としゃべるのが嫌いな人は営業とかは向いてないかもしれませんね。
    私の場合はクレームを言われてもむしろいろいろしゃべりたいと思っていますね。
    お客様を言いくるめるのも実は密かな楽しみなんですよ。
    お客様が最後はコチラの言うことを何でも聞いてくれることをみるとそれも楽しいです。(笑)

    • 営業コンサルタント@白井勝 より:

      スマイルさん!
      連続のコメントありがとうございます。

      お客さまとの会話、お客さま対応を楽しめるひとは、接客や営業には向いていますよね。私もいろいろなタイプの方々にお会いできるだけでも、営業は楽しいと思っています。

      ただ、スマイルさん!
      「言いくるめる」という言葉は、ちょっと…

      気持ちは、判らなくもないですが(笑

      • スマイル より:

        実は結構 荒っぽい業界にいたもので常識的な会話が通用しない人達を相手にしてたので、最終的に相手を自分の思った方にもっていかないと、どれだけ説明しても時間の無駄になっちゃうんですよね。
        はっきりいうと893ぐらいガラの悪い業界だったんですよ。
        でも慣れるとこういう世界の方が話は早いと言う世界です。
        この業界に限らず 油断してると相手を罠にはめてくる人がいるので甘さは現金ですね。(笑)

        • 営業コンサルタント@白井勝 より:

          スマイルさん!
          コメントへの返信ありがとうございます。

          なるほど!

          ただ、甘さは厳禁が甘さは現金になってますよ(笑

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