当ブログでは、商品説明についてあまり触れたことがありません。理由は、営業マンが扱っている商品やサービスは多岐に渡るので、ひとつずつ取り上げていたらきりがないからです。

それに、クドクド商品説明をすればするほど売れなくなりますからね。

ただ、商品説明を成功させるコツがないかと言えばあるんですよ。
それが利他的メリットを打ち出しです。

長々商品説明をするよりも効果的ですので、是非、現場で使ってみてください!

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自分のために物を買う人は躊躇する

自分が好きなイメージ

誰だって「一番興味があるのは自分」だし、「自分が一番かわいい」と思っています。
利己的でない人間なんて存在しません。

「でも、ボランティア活動する人は?」と思う方もいるのではないでしょうか。

確かに、ボランティア活動をする人は「誰かの助けになりたい!」「社会に何かしらの形で貢献したい!」という気持ちを持っていますが、その一方で「ボランティア活動に参加するような自分が好き」「意義を感じられるから」というような気持ちも併せ持っています。

ちょっと、話が逸れたのでもとに戻します。

洋服を買うのは「おしゃれな自分でいたいから」、スポーツジムに通うのは「若々しいボディーを維持したいから」、サプリメントを飲むのは「出来るだけ長く健康でいたいから」など、自分のために物を買ったり、お金を出してサービスを受けるわけです。

そんなものです。

ですから、商品説明は「勧めている商品やサービスを、お客さまのお困りごとの解決方法」として提示してあげれば、簡単に気に入ってもらえます。

ただ、「目の前のお客さま」に集中し過ぎるのは危険です。
何故なら「人間は完全に自分のためだけだと躊躇する傾向がある」からなんです。

「おしゃれな洋服だけど、本当に必要かな…」みたいに、買い物をしようとして躊躇したことってあるんじゃないですか?

ましてや営業マンに勧められているとなれば、躊躇する人の確率は跳ね上がります。

利他的メリットの打ち出し方と事例

じゃあ、どうすればいいか。
それが、利他的メリットの打ち出しになります。

具体的な事例を挙げる前に、利他的メリットの打ち出し方のコツをお教えします。

自分のメリット + 利他的メリット = 購買意欲増進

上記の公式の意味を説明します。

自分のメリットだけで購入してくれる人であれば、テスクロやクロージングかければ、問題なく契約になるでしょう。しかし、現実には「いいとは思うんだけど…」と決断できない人も多いわけです。

ですから、そんなタイプの人には「自分のメリットのために物を買うことが、自分の大切な人のためになる」ことを教えてあげればいいんです!

以下の例トークを見てください!

  • お子さんのためにも。この浄水器で綺麗にした水でミルクを作ってあげてください!
  • 浄水器の水を使った氷でご主人に水割りを作ってあげたら喜ばれますよ!
  • 社長!経費削減に成功したら、社員に還元できるじゃないですか!
  • お子さんに勉強の習慣をつけてあげられるのは、お母さんだけですよ!

上記は、実際に営業会社で使われている商品説明の際に使うトークですが、このような第三者のメリットになることを打ち出すトークを使っているんです!

誰もが持っている利他的精神を、営業マンから物を買う際の大義名分として、解りやすく提示してあげているというわけです。

まとめ

成約率をアップする方法として「利他的メリットを打ち出す!」という手法をお送りしました。

「誰かのため!」というポジティブなイメージは、購入の意思決定を感じよく後押ししてくれますので、上手に使えるようになってくださいね!