営業マンの悩みや疑問・質問に答える「営業Q&A」
今回はスランプという質問に対する回答をお送りします!

※ 以下のお問い合わせのページや記事下のコメント欄から質問を頂ければ、営業.biz運営者が必ず回答致します。

無料メール相談はこちら

スポンサーリンク

医療機器メーカーの営業マンからの今回の質問

医療機器メーカーの営業マンの方から以下のような質問がきました。
まずは、内容をご紹介します。

昨年から記事を読ませて頂いております。現場で使える内容が非常に多いので、本当に助かっております。
特に、導入前提テストクロージングは成約率の上昇と、見込み誤差の防止に有効でした。

前置きが長くなりましたので、本題の相談をさせて下さい。

私は今、医療機器メーカーで勤務して〇年目です。
仕事内容としては、導入した機器の故障に対して修理を行いながら、営業もするスタイルの会社です。

営業は担当地域を持ち、その範囲内で売上を作るというものです。

当然他社メーカーもありますので、
馴染みの医院や、逆に普段行かない医院もあります。

営業1年目は目標未達でしたが、昨年度は無事目標に対して〇〇〇%で終われました。

今年度も昨年から売れ続け、目標達成は見えていましたが、決算に近づき売上が伸びず、今年度の目標が
絶望的になっております。

原因を自分用なりに分析力した結果
強気の商談が出来ていないからだと思います。

当社で機械を販売する方法は主に2つあります。

一つは、使っている機械が故障し、
修理時に新品を提案する。

もう一つは、今まで使用したことのない商品のデモを行い、
導入のメリットを伝え購入して頂くというものです。

当然故障は、いつ起きるのか読めない為、2つ目の営業で数字をコントロールします。

営業1年目は、どういう病院にどういう商品がマッチするのかわからないので、とにかくデモを見てもらうというスタイルでした。

結果、成約率の平均が20~30%のところ10%も下回っていました。

2年目からは、業界の勉強や、税金の勉強、借入やリースの勉強、営業の勉強を行い、かつ、自社商品を
導入して頂いた場合のメリットを
勉強や既にお使いの先生に聞き取りを行い学びました。

結構、どういう医院にどういう商品がマッチするのかがわかり、
ターゲット絞りを行い、かつ先生にデモをお願いするようにせず、
導入のメリットを、伝えた上でデモを行うようにしました。

結果、成約率は40~60%に落ち着き
数字も安定してきました。

しかし、医院の件数は決まっている為、徐々に見込み医院は減り、デモも取れなくなってきました。

結果、デモ数を増やす為に少し強引にデモを取り、そこから売り込みをかける為、成約率は20~30%程に低下しており売上も下がってきました。

以前はデモ前に、「デモを聞いて、いいと思ったら購入を決断されて下さい」と当たり前のように言え、
商談中も、導入前提で話して、導入時期や運用方法等も話していました。

しかし今は、無理にデモを取っている為、導入前提で話せず、商談が締まりも山場もなく、ふんわりと終わってしまいます。

そこで今回は、少し強引にデモを
取り、デモを行う際についてですが
デモ前からテストクロージングを、行うべきか、それとももっと有効なやり方があるのかお聞きしたいです。

僕は以前、飛び込み営業でウォーターサーバーを、一般家庭に販売していた時は、ある程度見込みがありそうな家庭に訪問し、見込み客にしっかり営業し、成約数を安定させてきました。

しかし、今のところ営業は訪問先が
限られているので、それだけでは
今の様に売上が落ち込んでしまう
ことの気付きました。

ですので、デモ前から数を増やし、
かつ成約率も下げ過ぎないことで、
数字も、安定すると思います。

なので、少しずつ強引にデモを行う際に有効な商談の、進め方を教えて頂けると助かります。

長文で読みにくいものになり、本当に申し訳ありません。

※ 数か所ですが、意図的に情報を伏せさせて頂いています。


スランプの質問に対する回答

師のみやさん!
この度は、営業ビズの無料質問コーナーにご質問頂きまして、ありがとうございます。

長文ではありますが、師のみさんの現状が非常によくわかる読みやすい文章でしたよ!

あと、導入前提テストクロージングに関してのコメントも頂きまして、本当にありがとうございます。

私が使っている営業手法の中でも、最もお気に入りの中のひとつですし、師のみやさんのお役にたったようで嬉しい限りです。

さて、前置きがながくなりました(笑
本題に入りますので、参考にしてくださいね!

スランプではない

いきなり否定するような言い方になってしまいますが、気を悪くせずに読んでください!

師のみやさんのメールを読んで一番最初に感じたのは、「決してスランプではない」ということです。「営業マンとして、次の段階にステップアップするための課題に直面している」という状況だと感じました。

解りやすく言えば、今までは打てていたストレートが打てなくなるのがスランプ、でも、カーブが打てないのはスランプではありませんよね。カーブが打てないなら「カーブ打ち」の課題に取り組めばいいわけです。

スランプという言葉には「不信」「不調」という意味がありますので、営業成績が振るわないと「これってスランプかな…」と考える営業マンが多いですが、スランプって捉えると辛くないですか?

ですから、自分の成長のためにクリアーすべき課題に直面していると捉えた方が前向きな気持ちになれますよ。

強気な商談が出来ていないと書いてあったので、まずは現状の捉え方を変えてみてください。

今後は本当の営業力が問われる

顧客の分類と売上

さて、師のみやさんは、今の会社で4年間勤務し目標達成をしたことがあること、以前は訪問販売の営業マンだったことを考えても、ある程度の営業力がある営業マンだと思います。

ただ、今後は本当の営業力が問われます。
どういうことか説明しますね!


まず、マーケットの顧客は、以下のように分類されます。

  1. パックマン
  2. ニーズが顕著化している顧客
  3. ニーズはあるが顕著化していない・気が付いていない・タイミングではない
  4. ニーズがない
  5. 絶対に買わない顧客

1のパックマンは「ど素人の営業マンが何を持っていっても買ってくれる」という何でも飛びつくような顧客のこと。訪販をやっていたのであれば、「え、こんなすんなり契約してくれるんの!?」という経験をしたことがあると思います。

新人営業マンや売れない営業マンでも、高い確率で売ることが出来るのは2番までの顧客で、3番のマーケットに存在する潜在顧客をどれだけ契約に出来るかどうかが、売れる営業マンやトップ営業マンになれるかどうかの分かれ目です。

師のみやさんは、訪販時代も今も「ニーズの有無を確認した上で訪問している」ので、4番・5番の相手にしてもしょうがない顧客のところに訪問するような非効率なことはしていないと思いますが、オーダーの多くは1番、2番に属する顧客ではないでしょうか?

今後は、3番に属する顧客をオーダーにするために、狩猟型営業と並行して、農耕型営業で育てた顧客をタイミングになったら漏れなく収穫するためのあらゆる方法を考えてみてください。

少しずつ強引にデモを行う際に有効な商談の進め方

さて、ここからは師のみやさんのメールに書いてあった「少しずつ強引にデモを行う際に有効な商談の進め方」についてお答えします。

まず、デモを取る段階ですが、「メリットを伝える」のも「少々強引に取る」のも、今のまま継続して構いません。

これは個人的な見解ですが、「1%でも契約の可能性があれば勝負する」のが営業マンですし、また、確率の低い顧客から逃げていては、営業マンとしての成長はありませんから。

ただ、デモ数確保のために「話だけでも聞いてください!」のような「…だけ」トークでお願いするようなことは無駄ですのでやめましょう。(多分、していないとは思いますが…)

デモ前の布石について

師のみやさんのメールに書いてあった「デモを聞いて、いいと思ったら購入を決断されて下さい」というデモ前の布石ですが、先ほど解説した3番の顧客に対して商談する際には注意が必要です。

実は、私が以前勤めていた訪問販売会社のマニュルトークが、まさに「いいと思ったら購入を決断されて下さい」という布石を打ってからデモの本題に入るという流れになっていました。

ただ、このデモ前の布石は「ある程度以上のニーズがある顧客」だったり、「クロージングが弱い営業マン向け」であって、万能ではないんです。

例えば、ニーズが顕著化していなかったり、タイミングだと思っていない顧客、または、営業に対して警戒心や猜疑心バリバリの顧客に対して「いいと思ったら購入を決断されて下さい」では、強烈すぎて拒否反応が起きてしまうリスクがあるんです。

布石を打つことで商談に入れなくなったら本末転倒ですからね。

ですから、商談相手によっては「話を聞いて『必要ない』とか『用が足りない』と思ったら、今日この場でハッキリと断って頂いて構いません!ただ、『いいな~』と感じたら前向きにお考えください!」のように、敢えて「断る権利もありますよ!」と伝えたり、警戒心バリバリの相手の場合は、デモ前の布石無しで本題に入るのもありです。

別に布石を打てなくても、その後のニーズや商品説明、テスクロ、クロージングなどで挽回できますからね。

一番問題なのは、布石を打つ・打たないよりも、「怖くて布石が打てないような弱気な精神状態」です。

しかし今は、無理にデモを取っている為、導入前提で話せず、商談が締まりも山場もなく、ふんわりと終わってしまいます。で、弱気が感じられたので、そこはすぐに改善してください。

細かいテクニックよりも、まずは以前のように強気の商談をすることからはじめてください。

他メーカーのシェアを奪う

ここからは、ちょっと違う角度のアドバイスをさせてもらいますね!

師のみやさんのメールに「当然他社メーカーもありますので、馴染みの医院や、逆に普段行かない医院もあります。」とあるのが、ちょっと気になりました。

私は医療機器業界は未経験なので、本当のところは判りません。ただ、どの業界でもシェアの奪い合いはありますし、会社が生き残るためにも、営業マン個人が数字を上げ続けるためにも、他社の顧客を奪うことを真剣に考える必要があります。

当ブログを昨年から読んで頂いているということなので、既に知っているかもしれませんが、私は前職のコンサルティング会社の営業マンのときに、歯科医院や町のクリニックを攻めていたことがあるんです。

そのときに「お医者さんは現場仕事が多くて、医療以外のことはあまり知らない」ということを知りました。ですから、コンサルの話を持っていくと「そんなサービスがあるの?」といとも簡単に契約してくれたんですね。

師のみやさんは、医療機器を売るためにいろいろと勉強されていますが、業界や税金、借入やリースだけでなく、勉強の幅を広げて「お医者さんに有益な情報を提供する営業マン」として、自分の付加価値を上げるといいと思います。

例えば、私が歯科医院に勧めていたのは家賃削減のコンサルでした。家賃は人件費に継ぐ負担の大きい経費な上、固定費ですから毎月減額分だけ経費の削減が確定するので、本当に喜ばれました。しかも、このサービスは成功報酬なので、家賃が下がらなければ1円も請求されないノーリスクというオマケつき。

では、このようなお医者さんの役に立つサービスを取引先や潜在顧客に対して定期的に情報提供したら、どうでしょうか?

「役に立つ情報を提供してくれる営業マンがいる!」と、有りがたい存在の営業マンとしてマーケットから認知されることが出来れば、向こうから会いたいと思ってもらえる営業マンになれますよ。

新しい商品を売る方法

さて、役に立つ情報を提供し、営業マンとしての価値が上がるだけでもメリットは大きいですが、やり方次第では、もっとダイレクトに数字にすることも出来ます。

たとえば、上記の家賃のコンサルサービスの情報提供をする際に、「もし、家賃が下がったら、それを新しい機器の購入費用に充ててください!」とお願いしておけば、約束通り購入してくれる顧客も出てくるでしょう。

頭を柔らかくすれば、節税など以外でも上記のようなやり方で機器の購入を促すことができるわけです。


長くなりましたが、回答は以上になります。

限られたマーケットで安定して数字を上げ続けるためには、目の前のアポ・デモだけでなく、いろいろと創意工夫する必要があります。

是非、頭を柔らかくして、いろいろと考えてみてくださいね。

師のみやさんの、営業成績アップを心から祈っています!
頑張ってください!!

最後に

今回は医療機器メーカーの営業マンからのスランプという質問に対する回答をお送りしました。

「私も相談したことがある!」「営業の仕事で悩んでます…」
こんな方は、遠慮なく以下のページからご質問くださいね!

無料メール相談はこちら