「お客さまに必要性を感じさせるのが難しい…」
契約が取れない営業マンの多くが、頭を悩ませる課題です。

でも、ニーズを入れるのは、営業マンが考えるほど難しいことではないんですよ。仕事として「何とか売らなきゃ!」って焦った頭で考えるから、正解が導きだせないだけです。

そこで、この記事は世間話で上手にニーズを引き出す具体例を順を追って解説したいと思います。

誰でも出来ますので、是非習得してください!

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ニーズはアプローチの世間話で作る

営業マンのアプローチブック

営業マンの多くが「必要性はニーズで作る」と必死になっています。
アプローチブックに新聞の切り抜きなどをスクラップしている営業マンって多いですからね。

でも、考えてみてください!
商談に入ったら、お客さまは「買わさせるかもしれない…」と思いながら話を聞いているわけです。

そんなところに、新聞の切り抜きの重要なところにラインマーカーで線が引いていあるような資料を出されたらどうですか?

「きたきたきた!売るのに必死かよ!!」って思われているかもしれないと、想像したことはありますか?

もうね、こういうスタイルの営業は古いよね、古い。
昭和っぽい営業スタイルですよ。

ですから、商談に入る前の世間話の中で、自然にニーズを作るようにしましょう!

質問で誘導する

だからと言って、難しいことは何もありません。
お客さんとフランクに話している状態のときに、質問すればいいだけなんですから。

営業マンの多くは「アプローチは距離を縮めるため」「世間話で場の空気を和らげるため」と勘違いしています。ですから「今日は暑いですね~」のような世間話に終始してしまうんですね。

ただ、ここに「その後の商談を有利に進めるための質問」を加えるだけで、成約率がめちゃくちゃ跳ね上がることを知ってもらいたいんですよね。

例えば、教材販売の営業マンであれば「先ほど、同じ学区のお宅にお伺いしたら、中間テストがあって散々な結果だとおっしゃっていましたが、お子さんはどうでしたか?」のようにズバっと聞いちゃえばいいんです。

いよいよ買わされるかもしれないというタイミングであれば、本音で答えてくれない可能性がありますが、商談前のフランクな世間話のときであれば「もう、悲惨だったわ!」のように答えてくれるものです。

質問の深掘り

さて、質問にせっかく答えてもらっても、「あ~、そうなんですね!」と答えているようでは、売れるようになりません。

せっかく、答えが返って来たら、更に深掘りするようにしてください。


営業マン:「悲惨ですか…(苦笑い)」

お母さん:「もう、やんなっちゃうわよ」

営業マン:「でも、平均点くらいは取れてたんですよね?」

お母さん:「いや… 取れてない教科もあったんです」

営業マン:「そうだったんですね。お母さんからみて太郎君がテストで点数が取れない一番の理由は何だと思いますか?」


こんな感じで掘り下げていきます。

そして「スマホばっかりで机に向かわないから」「塾に行っているのに全然成果がないのよ…」などの本音を引きだせれば、あとは「自分で机に向かって勉強しなければ、成績は伸びない!」という路線で教材を勧めることができるわけです。

まとめ

世間話で上手にニーズを引き出す具体例として、「ニーズはアプローチの世間話で作る」「質問で誘導する」「質問の深掘り」という流れを具体例をあげて解説してみました。

これが自然に出来れば、商談のスタート時点でお客さんがニーズを感じて話を聞いてくれますので、本当に楽になります。

是非、試してみてくださいね!