ニーズ持っているお客さんほど、営業マンにとってありがたい存在はありません。しかし、問題を抱えているにも関わらず「どうにかしなきゃ!」とニーズが顕著化しているお客さまばかりではありません。

ですから、営業マンは商談において「必要性」に気が付いてもらうために、ニーズのステージを設けるわけです。

この記事でお教えするテクニック「3種類の時間軸質問」は、どんな商品やサービスでも使えますので、是非、自分の扱っているものに照らし合わせて、質問内容を考えてみましょう!

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3種類の時間軸質問とは

過去・現在・未来

英語の勉強みたいになりますが、時間には「過去」「現在」「未来」の3つがありますよね。その3つの時間軸を使った質問を3種類の時間軸質問と名付けました。

それぞれ例をあげて解説します!

過去に対する質問

まず最初は過去に対する質問です。

人間は、多かれ少なかれ誰でも「過去に対して後悔している」ので、上手に質問することで「二度と繰り返したくない」「同じ過ちはごめんだ」というようなニーズを引き出すことができます。

保険のセールスで言えば「過去にお怪我や病気などの経験はございませんか?」のような質問がこれにあたります。

「そう言えば、元気になって忘れてたけど、前回入院したときに保険に入っていればな~…」のようになれば、保険の話を真剣に聞いてくれるでしょう。

現在に関する質問

次は現在に関する質問です。

解りやすいように保険の例にしますが、「お体の調子はどうですか?」のように現在の体調に対して質問します。

たまたま、相手が健康のことを気にかけていれば話を勧めやすくなりますし、健康であれば「病気になってからでは保険に入れなくなりますよ」という角度で話を展開すればいいのです。

未来に対する質問

最後は未来に対する質問です。

例えば、今は健康な人でも「日本人の2人に1人は癌になる時代だと知っていますか?」のように、未来に対する質問をすることで、ニーズを作りだすことが出来ます。

先ほど、人間は多かれ少なかれ過去に対して後悔があると言いましたが、それと同じように未来に対しては不安を持っているんですね。

ですから、恐怖を連想させるような質問を投げかけると効果的です。

まとめ

ニーズを呼び起こす3種類の時間軸質問として「過去に対する質問」「現在に対する質問」「未来に対する質問」のそれぞれの例をあげてみました。

是非、それぞれの時間軸の効果的な質問を考えて、商談相手の性格などを考慮して使い分けてみてください。


ちなみに、私はこういうことを考えるのが大好きなんです。
自分で考えた質問を現場で試して、めちゃくちゃ効果的だったりしたら超嬉しいんですよね。

営業の仕事の面白いところのひとつだと思っています。