以前、一部上場企業へのプレゼンで「ミステリーショッパー」の営業担当者が提案しているところを見たことがあります。

今でこそ「飲食店の覆面調査員」の存在は常識になっていますが、その当時はミステリーショッパーが今ほど知られておらず、現場でバッティングすると知って「どんな提案するんだろう?」ってワクワクして聞いた記憶があります。

ミステリーショッパーの営業担当者は、いかにも場慣れしている感じで悪くはなかったのですが、1点だけ引っかかるところがあったんですよね…

そうです。
それが「話し上手ではあるけど、伝え上手ではない」という点だったんです。

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上場企業でプレゼンで居合わせた他社の営業マン

企業名は言えませんが、誰でも知っているような上場企業のミーティングの場に呼ばれてプレゼンする機会をもらったことがあります。

その会社の取引先は全国の飲食店や小売店なので、店舗を運営している会社に自社商品以外にも役に立つ情報を提供しようという目的で、定期的に開催されるミーティングに「面白いサービス」を扱っている会社を呼んでいました。

そこへ、私の会社にもお声がかかったというわけです。

その日は、私も含めて3社の営業マンが呼ばれており、1社に15分のプレゼン時間を与えて頂きました。

さて、私の出番の前がミステリーショッパーの営業マンだったのですが、その営業マンは「いかにもプレゼンに慣れているな」という雰囲気。見た目も出来る営業マンという感じでした。

一緒に居たMさん(昨日の記事に登場した人です)も同じことを思っていたのか、「へえ~、プレゼンに慣れてる感じですよね~」と言っていましたからね。

ただ、私には「確かにプレゼン慣れしていて話し方は上手だけど、いまひとつ伝わってこないな…」と感じたんですよね。

店舗展開している企業にとって魅力的なサービスなのは、今日までミステリーショッパーのサービスが生き残っていることからも分かりますが、そのような魅力的なサービスでなければ、あの話し方で仕事がもらえるのかに疑問だったんです。

小人数の商談と百人ほどの大人数のプレゼンでの話し方は違いますが、それを差し引いてもどうなんだろうと思いました。

営業マンが目指すは伝え上手

伝える

さて、この記事の結論になります。

営業マンが話すのは伝えるため。
伝わらないのであれば、どんなに上手に話しても意味がない!

世の中の営業マンは、このことをもっと自覚すべきです。


例えば、話すことが仕事のテレビのアナウンサーですが、報道とスポーツでは話し方が全然違いますよね。

報道では、アナウンサーの感情や個人的見解を伝えるのが目的ではないので、滑舌が良く丁寧で間違いがないことを優先して話しているのに対し、サッカー中継などは、ただ試合内容を伝えるのではなく、会場の熱気や興奮などの臨場感を伝えようとするので、「ゴーーーーーール!」のように、絶叫したりするじゃないですか!

だからと言って、後者のアナウンサーのように営業マンが興奮したら、商談相手はドン引きしますけどね(笑


アナウンサーから営業マンに話を戻しますが、個人的には「少々早口だろうが、滑舌が悪かろうが、伝われば問題ない」と考えています。

以前に、「ロープレに意味はない」という記事を書いたことがあります。そのときは「あり得ないお客さん」を演じる人がいたり、「単なるいじめ」と化していたり、「形だけ」になっていることを指摘しました。

ただ、そのときには書いてない理由として「ロープレでは、伝わるか伝わらないかが分からない」というものがあるんですね。やっぱり、現場で本物のお客さん相手に話してみなければ、本当のところはわかりません。

ですから、ロープレする時間があったら、1件でも多く行き先を作って現場に出てください。

それが、伝え上手な営業マンになる一番の近道です。

まとめ

話上手よりも伝え上手を目指すべき理由についてお送りしました。

「どうやったら伝わるんだろう?」
営業マンは、このことについて頭を悩ませるべきです!

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コメント一覧
  1. HUSKY より:

    伝わるように話すって大事ですよね…

    お客様とではないのですが、先日部下とトラブルになりました。
    私は部長への報告の仕方について、部下へ相談をしただけのつもりでしたが、
    言い方が悪かったのか『HUSKYさんは部長への報告を俺に丸投げしてきた』と部下に受け取られてしまって一悶着ありました…。

    伝え方のコツや、伝え方についてのおすすめ書籍等あれば取り上げていただけると嬉しいです。

    • 営業コンサルタント@白井勝 より:

      HUSKYさん!
      コメントありがとうございます。

      私もHUSKYさんと同じように「私の物言い」に対して指摘された経験があります。(直接的な表現が多いので、判りやすい反面、反発されることも多いんですよね…)

      伝え方の本と言えば、「伝え方が9割」という本が評判になっていますが、個人的にはいい内容だと感じましたので、本屋で手にしてみてください。

      参考になれば幸いです!

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