営業マンの悩みや疑問・質問に答える「営業Q&A」
今回はBtoC電話営業のファーストアプローチに関してという質問に対する回答をお送りします!

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省エネ設備機器の営業マンからの今回の質問

省エネ設備機器の営業マンの方から以下のような質問がきました。
まずは、内容をご紹介します。

BtoCの電話営業に関しての質問です。

私は現在、省エネ設備機器(太陽光発電、蓄電池)のアポ取りの電話営業を生業としている営業マンです。

元々、訪問販売から会社の経営方針の転換によりテレマ営業を去年から行っていますが、最近は会社のリストが何巡も繰り返されたことにより、ネタバレ気味でガチャ切り率が高まってきております。

そこで私としては営業臭を消しながら、言い回しを変えてみたり(例、太陽光発電の資産の計算を光熱費の見直しと言ったり)、「お忙しいところ失礼します。○○の○○と申しますが」を「お世話になってます。○○と申しますが」と 元々の知り合いのようななりすましのような感じで話したり、現在、試行錯誤しているところです。

ガチャ切りされる最大の要因は序盤に営業マンからの電話ということがすぐにばれて聞く耳を持ってくれないのかな?と思っているのですが、効果的なアプローチ等ございますでしょうか?

是非、ご助言宜しくお願い致します。


質問に対する回答

太陽光発電

ポポロさん、ご質問ありがとうございます。
営業コンサルタントの白井です。

ご質問内容を拝読しました。

まず最初にお伝えしたいのは、ポポロさんの「営業臭を消す」や「言い回しを変える」など、やっていることは間違ってはいません。今後も思考錯誤を繰り返して取り組み続けなければならないことだけは確かですので、今の調子でいろいろ工夫して頑張りましょう!

ただ、1点気になったことがあります。

それは『「お世話になってます。○○と申しますが」と 元々の知り合いのようななりすましのような感じで話したり』とありますが、いろいろな取引先がある法人営業では非常に効果的ですが、一般家庭へのテレアポでの効果はあまりないと思います。

宅配便の人が玄関チャイムを鳴らしても「営業かしら?」と疑って居留守を使う人だらけのご時世ですから、「お世話になっています!」と言ったところで数秒間は時間が稼げますが、アッという間に「営業電話だ!」と気が付かれてしまうのがオチだと思います。(数秒間時間を稼ぐのが目的ならいいですが)


さて、気になったところを1点指定させて頂いたので、ここからは効果的なアプローチ方法について具体的にお教えします!

いくつかお教えしますので、ポポロさんが「これは!」と思ったものを実際のテレアポで使ってみてください。

確認トーク

テレアポで非常に効果的なテクニックに「確認トーク」という手法があります。

「1点だけご確認させて頂きたいのですが、〇〇についてお聞きになったことはございますでしょうか?」のように、相手に確認を求めることで「そんな連絡あったけ?」とか「聞いていないのは私だけかな…」と考えさせるテクニックです。

但し、注意点があります。

アプローチの時点で「?」と思わせて時間を稼ぐことだけが目的であればいいですが、完全に「?」という状態でアポにしてはいけません。

「水道水を確認させてください!」と水道局と勘違いさせて上がりこむ訪販の営業マンが問題になったことがありますが、「?」という状態でアポにして営業マンが訪問すれば、「騙された!」と大問題になりますので、絶対に「?」のままアポにしないようにしましょう。

強烈なベネフィットを打ち出す

次は「アポのアプローチで強烈なベネフィットを打ち出す!」という方法です。

テレアポで苦戦しているアポインターや営業マンの中には、「営業だとバレた瞬間に切られてしまう」という恐怖から、「何の電話か判りずらい言い回し」をし続ける人がいますが、ハッキリ言えば効果はありません。

「で、結局なんなんですか?」とイラッとさせるだけです。

ですから、先ほどの確認トークと組み合わせて、以下のようにアプローチでベネフィットを打ち出すのが効果的です。

「1点だけご確認させて頂きたいのですが、〇〇地域で月々の電気代が20%削減に繋がると好評の〇〇(サービス名など)について、既にお話しを聞かれたことはありますでしょうか?」

※ 上記は例ですので、具体的なベネフィットはポポロさんの会社の商品に合わせて考えてください

もちろん、上記のようにベネフィットを打ち出しても切られる方が多いですが、こういう解りやすいアプローチをしているとニーズのあるお客さんから反応が取れるんですね。

恋愛に例えて考えれば分かりやすいですが、「好きかどうかハッキリしない男子」より「『好きだ!』とハッキリいう男子」が好きな女性もいますよね!

営業マンが日々対峙しているマーケットにも、そういう「ストーレートな営業マン」が好きなお客さんが存在するんですよ。(そういうタイプはいいお客さんであることが多い)

私は、性格的に「回りくどい」「ハッキリしない」のが大嫌いなので、過去に所属した営業会社(教材販売etc)で、実際に上記のようなストーレートなアプローチでテレアポをしましたが、どこの営業会社でもアポ数はトップでした。


もっと、いろいろな手法やテクニックがあるのですが、沢山お教えしても混乱すると思いますので、今回は上記2点だけを質問の回答とさせて頂きます。

ポポロさんのテレアポが上手くいくことを願っていますね!
頑張ってください!!

最後に

今回は省エネ設備機器の営業マンからの「BtoC電話営業のファーストアプローチに関して」という質問に対する回答をお送りしました。

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