法人営業において「会社の信用」は非常に重要です。

しかし、上場していたり、業界ナンバーワンで名が通っているような会社でもない限り、商談相手は「この会社は(取引しても)大丈夫だろうか…?」と多かれ少なかれ感じているものです。

だからと言って、「資本金は〇〇〇〇円で…」とか「弊社の商品の優れたところは…」など、会社説明や商品説明をクドクドとすればいいというほど単純な問題でもありません。

商談相手に「この会社凄いかも!?」と思わせることができる「さりげないテクニック」があるのでお教えします!

スポンサーリンク

相手の質問に対して効果的な回答をするのがコツ

商談風景

具体的なテクニックを教える前に、大前提になる大切なことを言っておきます。

それは、自分から話せば話すほど、その内容はうさん臭くなったり、感じが悪くなるということ。

自慢話が多い友人に対して、どんな感情を持つかを考えれば分かりますよね!

ですから、これからお教えするテクニックは、相手からの質問を利用して使うようにしてください。

忙しいの?

ビジネスマンの世間話の定番に「最近(景気は)どうですか?」や「忙しい?(調子はどう?)」という質問がありますよね。

ですから、これ系の質問が来たときは、以下のように回答しましょう。

商談相手:「忙しそうだね~!」

営業マン:「おかげさまで、大変引き合いが多くありがたい状況です。今週も1週間名古屋にいるのですが、既存の取引先からのご紹介が多く、1日3件ほどご提案で回る予定です!」


上記のトークは、私が実際に名古屋地域をガンガン開拓しているときに使っていたトークです。商談相手の社長は、私のトークと実際にキャリーバックを持っている姿を見て「本当に忙しそうだな!」と信用してくださっていました。

(御社の名前を)聞いたことがないんだけど…

設立して間もない会社の場合、一般的には世の中に認知されるまでに時間がかかりますので、「御社はどこにあるの?」のように、「聞いたことがないけど大丈夫?」という裏意味のある質問が飛んでくることがあります。

そんなときは、以下のように答えるといいでしょう。

商談相手:「君の会社の名前は初めて聞いたんだけど…」

営業マン:「そうなんですね!ありがたいことなのですが、弊社はお取引先のご紹介や反響がかなりありますので、宣伝広告や営業活動をあまりしなくても会社が回る状況なんです。ですから、確かに認知度という点では、まだまだこれからだと思いますので、営業マンとして頑張っているところです(笑」


「認知度が低い=心配な会社」とならないような理論武装をしておけば、相手も納得してくれるものです。

お宅の会社は〇〇だけしかやってないの?

私が以前に経営コンサルティング会社にいたときなのですが、単一サービスだったので「お宅って、これしかやってないの?」のような質問がよく飛んできました。

営業マンの多くは「これから取り扱いサービスを増やしていく予定です!」などと対応しがちですが、それよりも効果的な回答が以下になります。

商談相手:「これしかやってないの?」

営業マン:「はい、その通りです。〇〇に特化した専門会社として、クオリティーの高いサービスをご提供させて頂いております!」


実は、私が法人営業を始めたばかりのときに「自分の会社をいかに大きく見せるか!」ということばかりを考えていたことがあったのですが、途中で「無理無理!」と気が付いてやめました。だって、調査されたら小さい会社なことが簡単に判っちゃうんですから(笑

そこで、真逆の「小さいですけど何か?」という開き直りともいえるスタンスを取ったのですが、意外とこれがイケるんですよね。

とある上場企業の常務が「うちは取引先の会社の規模は気にしないから!ちゃんと、仕事してくれたらそれでいいよ!」と言って契約してくれたことを今でもハッキリと覚えています。

まとめ

少しでも良く見せようと「会社説明」や「商品説明」を一所懸命やっていた営業マンのあなた!

上記のようなさりげないテクニックの方がずっと効きますので、是非、商談の現場で使って見てください。

また、このテクニックはいろいろと応用が効きますので、自社や取扱商品にあったトークを考えてみてくださいね!