何か聞くたびに「自分で考えなさい!」と言う営業マネージャーっていますよね。

確かに何でもかんでも教えればいいわけではありませんが、新人営業マンに対しては間違っています。

スポーツの監督やコーチが未経験者に対して「好きなようにやれ!」と言っているようなものだと言えば、わかりやすいでしょうか。

「でも、そんなことをしたら、新人営業マンの成長に繋がらないのでは…」と思ったあなた!

この記事を読んで新人営業の育成方法について、考えてみてください。

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新人営業マンに、釣り方も魚も惜しみなく与えるべき理由

釣りのイメージ画像

私が新人営業マンの育成で最も重要視しているのが「1日も早く初オーダーを取らせること(成功体験をさせること)」です。

これは、私が過去に所属していた組織がフルコミの営業会社で、「売れない営業マンはあっという間にいなくなってしまう環境だった」ということもありますが、固定給の営業会社でも同じだと思いますよ。

今のご時世「営業がやりたくてしょうがない」という人は少ないですし、最初はイケイケで勢いのある若者でも、オーダーを上げることが出来ないと、みるみるうちに元気が無くなっていきますからね。

ですから、私は自分のアポに新人を同行させて売るところを実際に見せるだけでなく、新人のアポを売ってあげてマージンを新人に付けてあげたり、新人の営業に同行してフォローしたりと、協力を惜しみません。

まさに「魚も釣り方も教える」という状態です。

1件でも結果があれば、その成功体験によって頑張れるんです。

逆に、何もなければ「俺って営業に向いていないのでは…」「どうやったら売れるかさっぱりわかならい」と悩んでネガティブになってしまうのがオチです。

どんなに教えても全てを教えることが出来ないのが営業

冒頭でスポーツのコーチの話を例に出しましたので、スポーツに例えて話しますね。

例えば、サッカーのコーチが、ドリブルやパス、シュートなどの基本や戦術をどれだけ教えても、実際の試合には相手がいますので、絶対に思うようにはいきません。想定外のことが次々に起こります。

試合中に監督がピッチ内に入っていくことは出来ませんし、大声で指示を出したところでサポーターの声でかき消されて選手まで届かないことも多いわけです。

そうなると、当然ですが選手は自分で考えて動くしかありません。

営業もサッカーによく似ています。

営業マネージャーがどんなに手取り足取り教えたとしても、実際の現場(商談)は一人でやらなければなりません。会社の規模や業態、経営者なのか担当者なのか、年配なのか若いのか、男か女かなどの違いだけでなく、目には見えない相手の性格的なども考慮する必要がありますよね。

こんな状態ですから、どんなに教えたところで「自分で考えたり悩んだり」は絶対にすることになります。

ですから、営業の入り口のところで「自分で考えろ!」といって新人営業マンを悩ませるのではなく、サッサと初オーダーを上げさせて自立させ、そこから自分で考えさせればいいんです。

まとめ

最後に厳しいことを言いますが、営業マネージャーの中には「今の市場に自分の営業は通用するのだろうか…」という不安から「逃げている」人も多いんですよね。

若い頃に所属していた営業会社に、「どうしてお前らはアポが取れないんだ!」と怒鳴るだけで何も教えないマネージャーがいたので「じゃあ、アポかけて取るころ見せてくださいよ!」と言ったのですが、何だかんだと理由をつけてで1件も電話しませんでしたからね。

ですから、営業マネージャーたるもの、部下の営業マンに「アポを取るところや商談で契約するところをいつでも見せられる」という状態でなければなりません。

ちなみに、私は「自分の営業が錆びつかないようにするため」に、今でも現場に出るようにしています!(単純に現場が好きというのもありますが)