「聞き上手な営業マンになれ!」

営業の本やセミナーなどで、よく聞くフレーズですがハッキリ言って「聞くだけじゃどうにもなりません」

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聞いてばかりでは主導権が握れない

聞き上手なイメージ

「おしゃべり営業マンは嫌われる」
「トップセールスマンは聞き上手だ」

確かにその通りかもしれませんが、聞いているだけじゃ契約が取れないことも確かです。

何故なら、営業などの交渉ごとは「先手を打った方が圧倒的に有利」だからです。

「どうして思うように相手を誘導できないんだろう・・・」

こんな風に悩んでいる営業マンってけっこう多いものです。

そんな営業マンたちに共通していえることは、「遠慮するばっかりに、後手後手に回ってしまっている」という傾向があります。

デモの相手:「もう少し金額の部分で協力してくれないかな~(安くしてよ)」

あなた:「いや~、これ以上の値引きは難しいんですよね~。私の首が飛んじゃいますよ~(汗」

デモの相手:「今日は決められないよ~」

あなた:「そこを何とかご決断頂けませんでしょうかぁ~(汗」

こんな風に毎回言われて苦しい思いをしているのに、それでも相手の言うことを黙って聞き続けますか!?

最初に言ったことが基準になることの重要性

終わってしまって今はやっていない番組ですが、M-1グランプリという番組がありましたよね。あの番組を観ていて思っていたのが、一番最初の芸人さんが基準にされるということです。

何故、そうなのかと言えば、人間は、「一番最初に見聞きしたものを基準にする」という習性があるからです。

当然といえば当然ですよね。見たことも聞いたこともないことは自分の中に判断基準が全くないわけですから、最初に見聞きしたものを基準にする以外に方法はないわけです。

解りやすく、極端な例を挙げますが、「限定10社のサービス」があったとします。

デモの前半で「このサービスは限定10社しかお受けできないサービスです」と言っておけば、相手は「限定10社」を前提にデモを聞いてくれます。

しかし、何も言わずにデモを打った場合は「限定10社しか出来ないサービス」という基準はありません。

違う言い方をすれば、「いつでも導入できるサービス」と思ってデモの相手は聞いているかもしれないのです。

そして、営業マンがクロージングで「限定10社のサービスなので、今日ご結論ください」と言うと「聞いてないよ~」となるのです。

考えてみれば、当たり前ですよね。
相手は心の準備が出来ていないわけですから。

ですから、契約を取る過程で相手が言ってきそうなことに関しては、デモの中で先手先手で先回りして布石を打っておき、自分に有利な基準を作っておくと、その後のデモの展開が楽になります。

最後に

主導権を握って、自分に有利な基準を作った上で「聞き上手な営業マン」であれば話は判りますが、最初っから聞いてばっかりの営業マンがトップセールスになることは、残念ながらありません。

あなたも次のデモから先手必勝を心がけてみてくださいね。