営業マンの中には「大型案件」や「高単価」ばかりを狙うタイプがいます。まるで「小さい契約なんていらねーよ」と言わんばかりの人、周りにいませんか?

ただ、ド派手に花火を打ち上げるような大型契約が取れるのは数ヶ月に1回がいいところで、あとの月は低迷して線香花火すら点火できないような低迷が続くのが、こういうタイプの典型的なパターンです。

一方、小型案件をコツコツ積みあげる営業マンは、小型・中型・大型案件と満遍なく契約を持ってくるので、1年を通して数字が安定します。

では、何故、小さな契約を積み上げるのが大切なのでしょうか。
その理由について、お話しします。

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営業マンが小さな契約を積み上げるべき理由

積み上げるイメージ

私は、訪問販売の会社時代は「単価が高い営業マン」でしたし、法人営業の会社時代は「規模の大きい企業との取引が多い営業マン」」でした。

しかし、大物だけにターゲットを絞っていたわけではなく、最低単価の商品や規模の小さな個人店もガンガン契約していました。

その理由は、数字を安定させるためです。

以下に、小さな契約を積み上げると数字が安定する理由をあげていきますので、参考にしてください!

営業マンのモチベーションは契約で保たれる

私が小さな契約を大切にする理由は「営業マンのモチベーションは契約でしか保たれない」ことを長い営業人生で学んだからです。

スランプの営業マンに、上司や同僚がどんなに参考になるアドバイスをしようが、優しい言葉をかけようが、下がったモチベーションをもとに戻すことはできません。一方、契約を1件取っただけで見違えるように元気になってしまうのが営業マンというものです。

ですから、訪販時代は出来るだけ高単価を狙っていると同時に、どんなに小さな契約も持って帰るようにしていましたし、法人営業時代は、上場企業などの大手企業のアポの中に、個人店や中小企業のアポも必ず織り交ぜていました。

そして、出来るだけ契約と契約の間隔を空けないようにして、モチベーションを保つようにしたんです。

これは、本当に重要なので、大物狙いばかりの営業マンは、小さい案件も拾うようにしましょう!

数字が安定する

2つ目の理由は「大型案件は時間がかかる」ので数字が安定しないというリスクがあるからです。

これは、法人営業の話ですが、私はとある上場企業と契約するまでに「1年」という長期間を費やしたことがあります。流石にここまで長いことは珍しいですが、数ヶ月かかることは珍しくありません。

その点、個人店や中小企業であれば、オーナーや社長と商談すれば「即決」をもらうことも可能なわけです。

ですから、私は小型・中型案件で月の目標数字を達成するようにして、大型案件は臨時のボーナス的な感じで追いかけるようにしていました。

これなら、安定した数字が上がりますし、大型案件を獲得した月は爆発的な売上も作れます。

アクシデントを減らせる

訪販で、全家庭に最高単価のものを勧めれば、いい感じの商談が壊れたり、後でキャンセルになるリスクがあります。また、法人営業の場合、相手が大手であればあるほど「社内で決済が取れない」「ライバル会社に邪魔される」などのアクシデントによって、契約まで至らないリスクが上がります。

その点、訪販であれば「その家庭の経済力の範囲内の最高単価」を勧めたり、法人営業であれば、規模の小さな案件を狙うことで上記のようなリスクを減らすことが出来るわけです。

経験が積める

大型案件狙いで年に数件しか契約できない営業マンと、小型案件も含めて毎月何件もの契約を持ってこれる営業マンとでは、後者の方が圧倒的に経験を積めることになります。

営業マンは頭でいろいろ想定するよりも、実際の商談を経験した方が100倍成長できますので、小型案件も自分の為だと思って積極的に取りにいくべきです!

紹介が生まれる

私は、小型案件からの紹介で大型案件が契約になるという経験を数えきれない程してきました。

ですので、「紹介が少ない」という営業マンは、単純に自分の顧客数が少ないが原因の可能性が高いです。そういう意味でも、小型契約も馬鹿にせず拾っていくべきです。

まとめ

小さな契約を積み上げるっことで、安定した数字を上げられる理由についてお送りしました。

大きい契約も小さい契約も、同じ1契約であることに変わりはありあません。ですから、どんなに小さな契約であっても、全力で取りに行くようにしましょう!

きっと、あなたの営業成績が大きく上向くことになりますよ。