説教、ロープレ、ミーティングetc

売れない時はいろいろやりますが、売れた時はどうでしょうか?

「やったぁ~」とばかりに仲間と夜の街に繰り出しているようでは、あなたの営業成績は安定しないでしょうね。

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営業は売れたときの分析が重要

売れた時の原因の分析

あなたに質問があります。

「ノルマを達成した時や、営業で売れた時の原因分析をしっかしとしていますか?」

営業会社というのは、とにかく売れない時の追求やお説教、ロープレやミーティングなどに時間を使います。ですから、営業マンも悪いときの反省や分析はするのですが、いい時は悪いときに比べてやらないんですよね。

「今日のデモはどこが良かったんだろう?」
「お客さまが契約してくれた一番の理由は何だろう?」

売れない時と同じくらい売れた時の反省や分析をしなければ、いつまでたっても「たまたま売れた」という綱渡り営業マンから脱出できません。

契約が取れたときの分析方法

では、どうしたら客観的に分析できるでしょうか?
誰でも簡単に出来る方法を2つほどお教えしますね。

録音した商談を自分で聞く

一番お勧めなのが「自分のデモ(商談)」を録音する方法。

今は安価で性能のいいICレコーダーが売っていますので、それを使って自分の営業を録音して後で聞き直すのです。

誰でも、デモの現場では熱くなって話していますので、デモの隅から隅まで、覚えている事は不可能です。ところが、録音しておけば、声の大きさ、滑舌、話すテンポ・リズム、そして話した内容まできっちり残っています。

それに、録音してあれば、何度も何度も聞き直せますので、これ以上の方法はありません。

以下のようなICレコーダーを持っておくと重宝しますよ!

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お客さまアンケートを取る

次におすすめしたいのが、アンケートを取る方法です。

営業して契約になった企業に、業務が完了したタイミングでアンケートをお願いするという方法です。

その際に、「営業マンの印象はどうでしたか?」とか「営業マンの説明は解りやすかったですか?」などという質問を盛り込みます。(5段階評価のチェック式とかにすると相手の手間が減り、答えてくれる確率が上がります)

そうやって、デモを受けた相手からの声を集めるようにするといいですよ。

契約してくれた会社の商談相手はは、大抵はいい印象を持っていますから、デモの良かった点を分析するにはとてもいい方法です。

このようにして、「何が決め手だったのか?」「自分の営業の強みどこか?」を知る事によって、本当の武器になるのです。

最後に

最後にもうひとつ。

私は、最高にいいデモをICレコーダーに常に入れていました。そして、スランプになった時に聞き直して、いい時の状態に修正するのです。

下手なロープレよりもよっぽど効果があることをお教えしておきます。