無形商材のコンサルサービスを売る一番いい方法は「事例を話すこと」です。
それも、リアルならリアルなほど効果があります。

当たり前だと思いますか?
でも、実際に出来ている営業マンって、本当に少ないですよ。

そこで、私自身が経営コンサルティング会社でコンサルサービスを売っていたときの経験も含め、コンサルサービスを売るコツについてお話しします!

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コンサル会社の営業マンの特徴

コンサルティング

私は会社の経営者として、過去に何度もコンサルティング会社の商談を受けたことがあります。しかし、「これ、凄いんちゃう?」と胸熱になったことがありません。

誤解しないで欲しいんですけど、提案しに来てくれた営業マンのレベルが、どうしようもないくらい低いというわけではありません。それどころか、ほとんどがそれなりのレベルの商談をする営業マンでした。

でも、ワクワクするような経験をしたことはありません。
理由は簡単で、サービスのロジックばかりを説明するから。

これ、本当にコンサル会社の営業マンが陥りがちな盲点ですので、思い当たる営業マンは多いんじゃないかな~。

無形商材のコンサルサービスを売る難しさ

私も経営コンサルの会社で営業マンをしたことがあるので判りますが、無形商材のコンサルサービスならではの難しさというものがあります。

自動車や家などの有形商材であれば、見てもらうことはもちろん、試乗してもらったり、家具を設置したモデルルームに来てもらえば「体感」できますが、無形商材の場合はそれが出来ません。

ですから、営業マン達はコンサルサービスの素晴らしさを伝えるために「ロジック」を説明し、「こんなに素晴らしいコンサルサービスなんですよ!」と訴えるのですが、ここには絶対にクリアーできない問題が存在します。

それは「全てを開示できない」という問題。

営業マンが、行く先々でコンサルの肝になる部分まで話してしまうのは、ノウハウを垂れ流すことになってしまいまので、ロジックの一部はブラインドをかけて説明せざるを得ないわけです。

事例をリアルに話せ

そのようなコンサルサービスを売るために一番いい方法は「出来るだけリアルに事例を話すこと」です。

私が経営コンサルティング会社の営業マン時代に、明らかに商談相手の反応が良かったのが「実際の事例」を話しているときでした。

「これは御社と同じキャリアショップのコンサルをしたときの話なんですが…」
こんな感じで話すと、お客さまは明らかに前のめりになって話を聞き始めます。

考えてみれば、どんなにロジックを解りやすく説明しても、コンサルというサービスの特性上「依頼してみなければわからない」ので、事例ほど説得力がある話はありません。

ですから、私はお客さまの質問に対しても「それなら以前に…」というように事例を交えて回答するようにしていました。

まとめ

コンサルサービスを売るコツとして、事例リアルに話す効果についてお話ししました。

最後にアドバイスですが、事例は作り話ではなく実話にするようにしましょう。同じ営業マンの話でも、実話は作り話では絶対に出ないリアリティーやパワーが備わるからです。

ですから、社内での情報共有というのも非常に大切になります!