紹介を少しでも多くもらえるようにするのが、新規開拓の営業で大きな成果をもたらす最善の戦略です。

しかし、たまたま紹介がきたことがある程度の営業マンは、紹介の威力や凄さを本当の意味で理解していません。

そこで、紹介営業が最強な理由について解説します。つい最近、私自身が紹介営業を受ける機会がありましたので、そのときのことを事例として取り上げて、解りやすく解説します。

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外壁塗装の紹介営業を受けました

外壁塗装

紹介営業が最強な理由を説明する上で必要なので、私がお客さんの立場を経験した状況について簡単に説明します。

私の住居は中古の戸建てなのですが、築年数がかなり経っていてメンテナンスが必要な時期だという認識はあるものの、忙しかったり、何だかんだで後回しになっている状況でした。

そんなときに、ご近所の親切な方から「お宅もそろそろ屋根とか外壁のメンテナンスの時期じゃない?」とお声をかけて頂いたんです。

「そう言えば、ここ最近ご近所で何件も足場が組まれてシートがかかっている家が多かったな…」

同じような時期に建った建売住宅なので、メンテナンスの時期が重なったのでしょう。

「知っている業者があるから、紹介するよ!」

自分からはなかなか思い腰が上がらなかったのですが、この一言がきっかけで見積もりを取ることにしました。

こんなちょっとしたことですが、実際に見積もりを取ってみて感じたのは「やっぱり紹介営業って最強だわ!」でした。

紹介営業が最強の理由

さて、上記を踏まえて紹介営業が最強な理由を解説していきますね。

紹介だから見積もりまで話が進んだ

戸建ての場合、定期的なメンテナンスが必要なのは判ってはいるものの、今回のように紹介でもなければ、外壁塗装の見積もりを取ることはなかったと思います。

外壁塗装やリフォームの会社は、現状を見なければならないため、営業マンが現地に足を運ぶ必要があります。そして、その中には訪問販売で新規顧客を開拓している会社もあるのはご存知ですよね。

私はもともと訪販業界の営業マンですから、リフォームや外壁塗装の営業会社の内情をよく知っていますので、いい業者ばかりではないことは重々知っています。

ですから、突然飛び込みで外壁塗装会社の営業マンが訪ねてきても「今回はいいかな~」と断っていたと思うんですよね。

でも、ご近所の方のご厚意という後押しによって「じゃあ、見積もりくらいは…」となったわけです。

紹介をもらうと無下に断ることができない

さて、次は「紹介を無下に断ることができない」という点です。

今回、ご紹介して頂いたご近所の方は、何かとお世話になっている方なのですが、こういう方から頂いた話を適当に済ませるという心境にはなりません。

営業マンは「せっかく手間を兼ねて見積もりを作成したのに、検討すらしてないんじゃないの?」というお客さまに当たることがありますが、紹介の場合、その確率は確実に減ります。

理由は、「その後どうなったか」を紹介して頂いた方から聞かれる可能性が高く、契約したにせよ、見送ったにせよ、報告しなければならないからです。

「見積もりを取ったけど、実は全然見てないんですよ!」なんて言えないじゃないですか(笑

お客さまが真剣に検討してくれるのは、営業マンにとってありがたいことですよね。

リスクを回避できる・安心感がある

最後は説明するまでもないかもしれませんが、やはり紹介は安心感があります。

今回の私のケースで言えば、ご近所の方からのご紹介ですし、毎日のように施工後のお宅を何件も目にしていますので、塗装後の仕上がり具合も自分の目で確認できます。

また、見積もりに関しても、ご近所で何件も塗装した方がいらっしゃる状況ですから、私だけとんでもない工事費を提示されるリスクは極めて低いでしょう。

もちろん、ネットで検索すれば「比較サイト」や「口コミサイト」などに業者の情報がありますが、やはり知っている方からの情報や実際に自分の目で確認できた方が安心ですからね。

紹介は決まる確率が高いわけです。

まとめ

訪販の営業マンは、一日何百件も足を棒にして飛び込んでも、話すら聞いてもらえないということも珍しくありませんが、紹介であれば、そういう労力をかけずに一気に見積もりまで話が進むわけです。

ですから、「紹介は運任せ」ではなく、戦略的に紹介を取りにおきましょう!

さて、それはそうと、真剣に検討しなきゃ(笑