営業マンの悩みや疑問・質問に答える「営業Q&A」
今回は「インターネット競合について」という質問に対する回答をお送りします!

※ 以下のお問い合わせのページや記事下のコメント欄から質問を頂ければ、営業.biz運営者が必ず回答致します。

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機材メーカーの営業マンからの今回の質問

機材メーカーの営業マンの方から以下のような質問がきました。
まずは、内容をご紹介します。

白井様 はじめまして
いつもブログをありがたく拝見させて頂いております。

私は、飲食店様向けの機材の販売、メンテナンスを取扱うメーカーに営業として勤めている者です。 この度、ご相談させていただきたい事柄がありメール致しました。

インターネットの競合についてなのですが、自社の商品でもメーカー直販で買うよりもインターネットから買った方がかなり安いという状況になっており、お客様からも指摘されるケースが増えています。

会社側はこの価格差を縮めるつもりは全く無く、きちんと「話せばわかってくれる」「お客様との関係性が構築されていればネットで買う訳が無い」の一点張りです。

仮に定価100万円の商品を上司から決裁を貰い値引き後40万円の商品がネットでは20万円だったりします。 (ネット購入の場合は自社品と言えど成績にはなりません)

この差額の埋め合わせが見出せず悩んでおります。

ご契約を頂いても後々ネットを見られてクレームとなる事もあります。年配の方はネット比較等の話はあまり出て来ないので助かりますが、若くなればなる程、ネットとの比較となります。

この先、益々こういったケースが増えて来ると思うととても不安になるのですが、割り切ってやっていくしか無いのでしょうか 宜しくお願い致します。


インターネット競合についての質問に対する回答

安売り

フクロウさん!
いつもブログをお読み頂き、また、今回はご相談のメールをくださしましてありがとうございます。

営業に限らず、小売店も通販に顧客を奪われていますし、インターネットの競合で苦しんでいる業界は多いですよね。

フクロウさんの相談メール内にある「話せばわかってくれる」「お客様との関係性が構築されていればネットで買う訳が無い」の一点張りを読んで思ったのは「こりゃ駄目だ…」です。

率直に言ってフクロウさんの勤めている会社は時間が止まっていますね。
残酷な言い方ですが、そのままではインターネットの競合にやられてしまう可能性大です…

ただ、「その会社は駄目ですよ!」では用が足りませんので、私なりにもう少しアドバイスさせて頂きます。

差額の埋め合わせについて

「この差額の埋め合わせが見出せず悩んでおります。」とありますが、メールの内容から判断すると埋め合わせられるレベルの金額ではないと感じました。

直販で購入した方がメンテナンスや保証がしっかりしている、業績に直結するコンサルティングが付くなど、インターネットで買うのと比較して明らかにメリットがあれが話は別ですが、大した差がないのであれば20万円の価格差は大き過ぎます。

会社側には「うちの商品は高いから売れない」と営業マンが言い訳しなうようにという意図があると思いますが、それにしても思考停止していますよね。

頭の固い上層部を説得するのは大変かと思いますが、今のマーケットの現状は現場の営業マンが一番判っていますので、今後も訴えたほうがいいでしょう。(それも営業マンの仕事のひとつです)


あと、ちょっと気になったのですが、もともと100万円の商品を40万円に値引きして販売するのもどうかと思います。私だったら「そんなに安くなるなら最初の提示額ってなんなの?」と不信感を持ちますね。

言わないだけで、フクロウさんの顧客にもいるかもしれませんよ。

割り切ってやっていくしか無いのかについて

次に、メール内にあった「割り切ってやっていくしか無いのでしょうか」についてお答えします。

やり過ごすのも方法のひとつ

消極的な対応ではありますが、「割り切って様子をみながらやり過ごす」というのも方法のひとつです。

もしかしたら、頭の固い会社の上層部も「このままではマズい!インターネットの競合を意識した販売戦略が必要だ!」と経営方針をガラッと変えてるかもしれません。

もちろん、ネット販売に力を入れた結果、営業マンが不用になってリストラ対象にされる危険性はありますけどね。

あと、フクロウさんの会社はメーカーですよね。
そうなると、独自の新商品が開発され、直販のみで販売してバカ売れするかもしれません。


以前、こんなことがありました。

私が経営コンサルティング会社で全国の法人を対象に営業をしていたときに、auの代理店(キャリアショップ)に大変お世話になったことがあったんです。

その当時は、スマホが世に出る前だったのですが、それまで安定して売れ続けていたガラケーが飽和状態になってしまい、売り上げが激減したキャリアショップ運営会社の経営者の方々は困っていました。

「もう、この業態は先細りになる一方。何か新しいことを始めなければ!」と、飲食店や介護などの他業種に進出する会社が本当に沢山ありましたからね。

しかし、そんなときに登場したのがスマホ(iPhone)でした。

販売当初は一部の富裕層や新しもの好きの人位しか持っていませんでしたが、その後のスマホの快進撃は説明するまでもありませんよね。

危機感を感じで他業種に手を出して火傷をした会社がある一方、大人しく事態を静観していた会社はスマホの恩恵を受けて大復活したのです。(もちろん、多角経営が上手くいった会社もありました)


将来なにが起こるは、誰にも正確に予測することはできません。
ですから、もっと悪くなる可能性もあれば、劇的に良くなる可能性もあるわけです。

静観するのも方法のひとつと言ったのは、そういう意味です。

Xデーに備えて準備しておく

ふたつ目は「どうしても割り切れない場合」の対応方法です。

これは、私の個人的な見解ですが、今後は営業マンで食っていける人はドンドン減っていくでしょう。フクロウさんの今回のご相談のようにインターネットの利便性は凄いものがありますからね。

ですから、縁起は悪いですが「会社が倒産」「営業マンがリストラ」のようなXデーがくるかもしれません。東芝やシャープがあんなことになる時代ですからね。何が起きても不思議ではありません。

そうそう、めちゃくちゃ参考になりそうな記事があったので、こちらも読んでみてください。

【参考】ネットの印刷会社に勝てないリアルの印刷会社 : 好きを仕事にする大人塾「かさこ塾」塾長・カメライター・セルフマガジン編集者かさこのブログ

話が逸れたので戻しますが、「ネットに疎い年配の方に高く売りつけているだけ」とか「ネット時代に手を打たないなんて信じられない」と、どうしても割り切れないのであれば、Xデーに備えて準備をしておくといいでしょう。

「いろいろな業界の勉強を始める」「人脈作りをする」などの転職に備えるのもいいですし、今の会社を続けながら副業の準備を始めるのもいいと思います。


ひとまず様子を観るか、それとも今後に備えて行動を起こすかについては、フクロウさんの人生ですので、私が決めることではありません。

ですので、両面からのアドバイスをさせて頂きました。

今後もいろいろあると思いますので、そのときは今回のように遠慮なく質問や相談をしてきてくださいね!

最後に

今回は機械メーカーの営業マンからのインターネット競合についてという質問に対する回答をお送りしました。

「私も相談したことがある!」「営業の仕事で悩んでます…」
こんな方は、遠慮なく以下のページからご質問くださいね!

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