多くの人とお会いするだけでなく、相手を選べない営業の仕事をしていると、本当にいろいろなお客さまに会いますよね。

その中でも、最も営業マンが苦手としているのが「高圧的で偉そうな人」です。

私も訪問販売や社長がターゲットの法人営業をしてきましたので、それはそれは偉そうな方に当たったことが何度もあります。(ほとんどの方は、いい人なんですけどね~)

良く言えば「度胸がある」、悪く言えば「気が強すぎる」という性格の私ですので、お客さんと1分くらい睨み合ったことや、こっちも高圧的な態度で対抗したことも…(若気の至りですね)

ただ、そんな経験をしている中で、高圧的で偉そうな人に対する対応方法のセオリーを確立することが出来ましたので、その方法をお教えします。

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高圧的な態度の原因を見極める

高圧的な人

高圧的な人にあたったときに営業マンが最初にすべきことは「高圧的な態度の原因は何かを見極めること」です。

ごく少数の例外を除き、高圧的な態度は以下のどれかです。

  1. 怒りや不満などを営業マンにぶつけている
  2. 誰に対しても普段から高圧的な態度をとっているタイプ
  3. ニーズはあるが、営業に対する警戒心から高圧的な態度をとっている
  4. 有利な条件を引き出そうという狙いがある
  5. 営業マンが用が足りないので、イジメたくなった

高圧的な人にあたったときに「うわ!おっかね~」とか「あちゃ~、運が悪いな…」で終わってはいけません。

相手の言動から、上記のどのタイプに当てはまるかを観察して見極めましょう。

ちなみに、最後の5番はお話しにならないレベルですので解説しません。営業マンであるあなたに原因があるのですから、改善すべく努力してください。

高圧的な人への対応方法

1~4に関して、私が過去に経験したことを事例にあげながら、対応方法を解説していきます!

怒りや不満などを営業マンにぶつけている

以前、ツタヤを運営しているCCCから反響がきて、「よっしゃ!これが決まったらデカい取りひきになるな~!!」とヤル気満々で恵比寿ガーデンプレイスの本社に乗り込んだら、現れた統括本部長が超高圧的な態度で現れてビックリした経験をしたことがあります。

何しろ反響ですからね。
ウキウキで行ったら、「何だこれは?」って心がザワザワするような状況なんですから、完全に想定外でした。

理由を聞いてみたら、失礼な営業を執拗にしてくる同業他社と間違えて、営業マンの私を呼びつけたとのこと。何とか宥めてニーズを探りましたが、これっぽっちもニーズがありません。

それを確認できたので、私は恵比寿ガーデンプレイスから山手線の改札まで続く歩く歩道を走って帰りましたよ(笑

テレアポで事前にアポを取って訪問する営業の場合、上記のようなケースは少ないと思いますが、飛込み営業の場合などは十分にあり得ます。

ニーズがなく、単なる怒りが原因で高圧的な態度をとっている人を相手にするのは、時間の無駄ですので「すみません、失礼しま~す」と、出来るだけ早いタイミングで退散しましょう。

誰に対しても普段から高圧的な態度をとっているタイプ

「自分は偉いんだ!」と勘違いしていい気になっている人、また逆に、「臆病な自分を隠すため」に牙をむく人など、このタイプの中でも更にタイプが分かれますが、基本的に営業マンは「絶対に媚びない態度」を貫くのがベストです。

何故なら、そういうタイプの人の周りには、イエスマンやビビって大人しい態度をとる人が多いので、営業マンが下手に出ると上下関係が生まれてしまい、その商談が決まらなくなってしまうからなんです。

ポイントは、戦って相手を上回る必要はないという点。
商談相手と営業マンは、対等であれば十分勝負できますからね。

そうそう、超高圧的な態度の社長とガチンコで戦ってしまった経験をそのまま記事にしていますので、興味があったら読んでみてください。

ただ、自分で言うのもなんですが、いいお手本とは言えません。
「こういう高圧的な人からも契約が取れるんだ!」という視点で参考にしてください。

【参考】学習塾の塾長とのガチンコ勝負 BHS第32回
【参考】クロージング後の壮絶なすったもんだ BHS第33回

ニーズはあるが、営業に対する警戒心から高圧的な態度をとっている

「以前、営業マンに騙された」
こんな経験がある方は、その警戒心から高圧的な態度をとることがあります。

このタイプにあたった場合、営業マンがやるべきことが「警戒心を解く」ことなどは説明しなくても解ると思いますが、ポイントは中途半端に対応しないこと。

もし、猜疑心に勝てずに中途半端な対応をすれば、「やっぱり、営業マンなんてみんな同じだ」と思われて、悪い噂が広まってしまうかもしれません。

ですから、最終的に契約にならなかったとしても、「この営業マンは違うな!」とか「いい営業マンもいるんだな」と思わせる必要があります。

これに関しても、過去にドンピシャな経験をしていますので、興味があれば以下の記事を参考に読んでみてください。

【参考】営業マンはプライドと情熱を持て! | 営業のコツやノウハウでビジネス・営業力で人生を成功 | 営業.biz

また、こういうタイプの人が心を開いてくれると、営業マンのファンになってくれて、上記記事内のケースのように紹介などいい話をもってきてくれることが多いです。

有利な条件を引き出そうという狙いがある

「有利な条件を引き出そうとしている」ということは「ニーズがある」ということですので、ビビって対応するのは営業マンとして下の下です。

特に、法人の社長や役員などの経営層は「交渉スキル」を磨いている方も多いので、計算で自分の態度を高圧的にしたり、上から偉そうにしたりするなんて日常茶飯事です。

ですから、「何だよ~、契約する気満々かよ~!」ってノリノリ(心の中は)で商談をすすめましょう!

ちなみに、「有利な条件を引き出そうとしているな」と察した場合は、グイグイ押す営業でなはく引くのが効果的なことを覚えておきましょう。

まとめ

高圧的で偉そうな人への対応方法について、事例を交えてお送りしました。

営業未経験の方や新人営業マンの方は、いきなりできないかもしれませんが、段々と慣れてくるものです。

私なんて、相手がどんな高圧的な態度でもニコニコ最高の笑顔でいられますよ(笑

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