【ランチョン・テクニック】交渉の際に食事をする理由は!?

会食

政治家が外国の要人と会う場合、食事の席が用意されているシーンをよく見かけますが、何故なのでしょうか!?

今日は、交渉と食事の関係について考えてみます。


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私は食事をしながら商談するのは好きではありません。

お腹がいっぱいになってくると、どうも集中力に欠ける気がしてならないからです。


しかし、法人営業を長い事やってると、「まずは、今度ランチでもしましょうか?」という流れになる事はあります。

食事というのは人間の本能的な部分ですし、育ちやマナーなどが出ます。また、ついついフランクな精神状態になってしまいますので、「この人はどんな人なんだろう?」とか「この人は信用に値する人なんだろうか?」という時に食事をしてみるというのは手っ取り早く相手を知るいい方法だと思います。


実は、この食事をしながら交渉をするのは、「ランチョン・テクニック」といって根拠がある事はご存知ですか?

食の快楽と食事中の記憶について研究したラズラン(アメリカ)という心理学者の研究によると、「食事中に提示された意見は好意的に受け取られる」らしいのです。


政治家は必ずと言っていいほど会食をしますし、意中の異性とお近づきになりたいと思ったら食事に誘いますよね。また、なかなか話しづらい内容の場合も「ちょっと食事にでも」と誘った事はありませんか?

「同じ釜の飯を食う」という言葉がありますが、たった1回きりの食事だったとしても、相手の心を開く事が可能なんですね。

私も過去を振り返ってみると、とっても取引が難しいと思った企業の社長が、一度食事に行ったら意気投合して契約になったという事は1回や2回ではありません。


あっ、そうそう。食事有りの商談の時に気を付けた方がいい事があります。

それは、あまりガツガツいかない事。

最初から保留も覚悟して、人間関係を作る事だけに集中してください。(もちろん、相手が説明を望んでいる場合は別ですよ)


私も、「俺は飯食う為に仕事してるわけじゃないんだ!!」とばかりに、早々と本題に入ったことがありますが、「まぁまぁ、そんなに焦らずに」とたしなめられた事があります(笑

ただ、毎回自分から「食事どうですか?」なんてやっていたらお金が持ちませんから、法人営業をやっている営業マンは、相手から誘われたらというスタンスがちょうどいいと思います。


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