恐怖で営業マンをマネジメントするとどうなるか!?

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最近の営業会社は昔よりずっと良くなりましたが、それでも、普通の会社に比べるとプレッシャーや叱責は多いのではないでしょうか?

今日の内容は、営業会社のマネージャーにも読んで欲しい内容です。


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「信賞必罰」って聞いたことありますか?

営業会社でいえば、数字のいいものにはインセンティブなどの賞を与えて、売れない営業マンには罰を与えるみたいな感じですかね。

私が訪販の会社で営業を始めた頃は、そりゃ〜酷かったですよ。

怒られ方も半端じゃないですし、手が出る足が出る、その上完全歩合給だから給与はゼロ。

まぁ、よくもあんな劣悪な環境で生きてこれたなぁ〜って自分でも感心しちゃいます(笑

今のご時世だったら、ネットとかに速攻書き込まれてブラック企業入りでしょうね。

さて、話がそれましたが、営業の会社ですから、ある程度の信賞必罰必罰はしょうがないと思います。しかし、度が過ぎると逆効果になってしまうというのはご存じですか?

マウスを使った実験をご紹介します。

この実験は、とてもシンプルで、T字路を右に曲がるとクッキーがあり、左に曲がると電流が流れるという仕掛けを作ります。

そうすると、マウスは「右に曲がるとクッキーにありつける」と学習するのですが、問題はここから。

左に曲がった時の電流を強くしすぎると、マウスは恐怖のあまり動かなくなってしまうのです。(右に行けばクッキーがあるとわかっていながら)

私も、営業の世界に長年いますから、まぁ、売れない営業マンが叱責されているのを数えきれないくらい見てきました。

最初のうちは恐怖で結果を持ってくる営業マンもいますが、あまりにおそろしい上司が詰めまくると、おかしなことになってきます。

会社や上司が恐ろしくて、大の大人がバックれますからね。

では、どうすればいいかと言えば、無視する事です。

これも、加減の問題ですが、要は毎回毎回目くじら立てて起こるのではなく、目をつぶってやる事が重要だということです。

だいたい、怒りまくる上司に限って部下の為じゃなく自分の為に怒っている事が多いですからね。部下を売らせないと自分が上司に叱られるみたいな。

こういう悪循環をなくして、もっと建設的なマネジメントをしてもらいたいものです。


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