当ブログの読者のりえっくさんからのコメント内に「金ネガ」に関する以下のような質問が書いてありました。

先程、クロージングだったのですが残念ながらお断りされてしまいました…(T-T)
転職されるとのことで、収入が安定するまでは加入を見送りたいとのことでした。
実家暮らしの方が、上京して独り暮らしされるので、お断り理由は前もって想定していたのですが、ネガを潰すことが出来ませんでした。

出典:売る事ことに抵抗や罪悪感を持つ部下に対する営業マネージャーのアドバイス | 営業のコツやノウハウでビジネス・営業力で人生を成功 | 営業.biz


「あるある!」って思った営業マンの方多いのではないでしょうか。

そこで、今日は金ネガに対しする考え方や対応方法についてお送りします。

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過去記事をもっと活用してください!

「金ネガね!」と思ってブログ記事を書こうと思ったのですが、「あれ?以前に書いたことある気がするな…」と思って探してみたらありました!

この記事に金ネガに対する考え方や対応方法が書いてあります。

【参考】お客さまの断り文句「お金がない」に対する考え方と対策

当ブログにはサイトマップサイトマップがあり、各記事へのリンクが集まった全記事一覧がありますので、PCのショートカットキー「ctrl+F(検索)」を使ってキーワード検索してみてください。

けっこうお目当ての内容が見つかると思いますよ!

金ネガを乗り越えるために営業マンが自覚すべきこと

お金が足りない

上記記事に答えがありますのでで、この記事では「書いていないこと」や「書いてある内容を掘り下げた参考になる考え方や対応方法」についてお話しします。

砂漠で水を売る状態になっているか

有名な商売の基本に砂漠で水を売るというものがあります。

たらふく水を飲んでお腹がパンパンな人に「お水どうですか?」と言ったら「いらねーよ」ってウザがられますが、砂漠で飲み水がなくなって死にそうになっている人に勧めれば飛びついてきます。

切羽詰まっていますので「ちょっと、お金がないから考えさせて…」なんて考える余裕はありません。もし、お金が無かったら「後で返しますからお願します!」と懇願してくるでしょう。

これは営業でも全く同じです。
そして、砂漠で水をうる状態にするために「ニーズトーク」があるわけです。

人間は基本的に経験したことがないことは他人事なんです。
ですから、営業マンはニーズを与えて自分事にしてあげる必要があると強く認識してください。

そして、営業マンがやるべきことは「お客さまを恐怖のどん底に突き落とすこと」です。

言葉は強烈ですが、この位しないと本気で考えてくれませんので、もともとニーズが強い人以外には売れない営業マンいなってしまいますよ。

売る人・買わされる人という関係を超越する

もうひとつ考えるべき大切な点は、「営業マンは売る人、お客さまは買わされる人」という関係性を短い商談の中で超越するということです。

最近のセールスの常識として「聞き役に回る」というのがあるじゃないですか。お客さまは押されるのが嫌いだから徹底して聞き役に回ろうというやつです。

確かに、マシンガントークで押しつけがましい営業マンよりはマシです。でも、所詮はマシなだけなんですよ。だって、売るために大人しく聞いているんですから。

じゃあ、営業マンとしてどう考えればいいかですが、「目の前にいるお客さまと一生お付き合いする覚悟を決める」ようにしてください。

売ってマージンをゲットしたら、はいさようなら。
次の獲物を探します!

こんな営業活動を続けていれば、お客さまに信頼されるはずがありません。

これは自慢でもなんでもありませんが、私はお客さまの立場になり過ぎて自分の会社の上司や社長と喧嘩することもありますし、商談で涙を流したこともあります。

そのくらい魂込めて商談していると、「この営業マンは、何か他の営業マンとは違う…」ってお客さんは感じてくれるんです。実際、商談の途中で人が変わったように真剣になってくれる方って多いですからね。

命がけで商談しましょう!
但し、熱すぎると引かれてしまうこともありますので、時と場合によることをお忘れなく(笑

まとめ

読者の方のコメント内に「金ネガ」の質問があったので取り上げてみました。

「1日コーヒー1杯分ですよ!」のようなトークが効果が無いとはいいません。

ただ、小手先のテクニックが通用しない相手に当たったときには、この記事の内容をしっかり理解して自分なりに実践してみてください。

必ず商談相手のお客さまの反応が変わってくるはずです!

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コメント一覧
  1. りえっくす より:

    お疲れ様です。
    早速の回答ありがとうございます。
    過去記事も読ませて頂きました!
    クロージングが失敗したときに恐怖のドン底に突き落とせなかったなーと感じました。
    今までと違い、頼れる人が近くにいないのだから、その辺も攻めるポイントだったなと思います。
    別件でその方とはまたお会いすることがあるので、再度踏み込んでみたいと思います。

    過去記事も読んでますよ!
    私は訪販物語が好きです!
    いつか完全制覇のマンションとか作ってみたいですー笑笑

    • 営業コンサルタント@白井勝 より:

      さっそくのフィードバックありがとうございます。

      りえっくすさんのように、率直なコメントを頂けると参考になるので
      感謝しています。

      訪問販売物語好きなんですね(笑

      本当はもっとお伝えしたいことが沢山あるのですが、けっこう強烈な世界だったので
      ブログ上では現実に体験したことをソフトに表現しているので、物足りなくないですか?

      完全制覇のマンションは本当に気持ちいいですよ!
      最後の1件の商談のときは、めっちゃ緊張しましたどね(笑

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