売ることに対して抵抗や罪悪感を持っている営業マンは多い。

特に、新卒の営業マン、新人営業マン、売れない営業マンは、かなりの確率で営業に対するマイナスイメージを抱えている。

この記事では、そんな部下をもった営業マネージャーが「どんなアドバイスを部下にするといいか」についてお教えしよう!

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この記事を書くきっかけになったコメント

コメント

実は、売る事ことに抵抗や罪悪感を持つ部下に対する営業マネージャーのアドバイスについて書こうと思ったのは、昨日、当ブログに対して以下のようなコメントがきたからだ。

何のために無くても困らない物を売るんですか?
生活のためならやめて欲しい。
共感を分かち合いたいなら理解できますが、自分で所有してない物を売る営業マンの思考が理解できません。

出典:「必要ないものを売ってくるのが営業マンだ」という勘違い


上記のコメントをしてくれた方が特殊なわけではなく、世間一般の営業や営業マンに対する共通認識だし、先ほど言った通り営業マン自身がこのように思っているケースも珍しくない。

営業マネージャーは、これを前提に部下育成すべきことを常に頭の片隅に置いておくべきだ。

売ることに対する抵抗や罪悪感を無くす方法

さて、ここからは具体的にどのようなアドバイスをすれば、売ることに対する抵抗や罪悪感を無くせるかについて考えてみよう。

せっかくいいコメントが来たので、それを使って解説する。

無くても困らない物を売るのは悪いのか?

少し前に流行ったミニマリスト(必要ないものを手放して必要最低限のものしか持たずに生活する人)や、最近の「若者の〇〇離れ」という言葉を1度は聞いたことがあると思う。

昔は営業に対するイメージが良かったと言うつもりはないが、昨今の上記のような流れの中で「無くても困らないものを売る営業マン」に対するイメージは悪化の一途を辿っている。

しかし、敢えて言わせてもらえば、「必要ないものを売りつける」のは悪だと思うが、「無くても困らないものを売る」のは必ずしも悪ではない。

考えてもらいたい。
仮に世の中から無くても困らないものを全て排除したら、この世は味気ない世界になる。

  • 歩けばいいから自転車は無くてもいい
  • 交通事故を起こす自動車は必要ない
  • たまにしか行かないテーマパークはいらない
  • 健康に悪いスナック菓子や清涼飲料水・スイーツは必要ない
  • ヴィトンやロレックスなんて自己満足以外の何ものでもないからいらない

確かにその通りで否定するつもりはないが、このように考えたら世の中に本当に必要なものなんて極々少数になってしまうだろう。

また、ある人にとっては「無くても困らないもの」がある人にとっては「絶対に必要なもの」かもしれない。それに関しては個人の価値観や考え方次第なので、「これは必要だ!」と思っている人に「いやいやそれは無くてもいいでしょう!?」というのは余計なおせっかいでしかないということになる。

だから、「詐欺」「明らかな粗悪品」「100%無駄でしかない」場合は売るべきではないが、その人にとって必要なものであれば、一般的にあってもなくてもいいものであっても、堂々と売ればいいのだ。

営業マネージャーは、こういう話を部下に解りやすくするべきだ。

生活のために売る営業マンは悪か!?

「自分の収入のために、他人にものを売りつけるのは気が引ける…」

営業マネージャーになるような営業マンの方は信じられないかもしれないが、こういうマインドの営業マンも本当に多い。

ただ、これに関しては一蹴すればいいだけだ。

世の中の全の仕事は「生活のために働いている人」で成り立っている。コンビニやスーパーなどの各種お店の店員、電車・バス・タクシーの運転手、もっと言えば、市役所の職員や学校の先生だって「お給料をもらう(=生活のため)」のが目的のひとつなのは否定のしようがない。

もし、肯定するのであれば、一生ボランティア活動を続ける、出家して修行に励むなどすればいいが、そこまで出来る人はまずいないだろう。

私の経験上、こういうことを思っている(発言する)営業マンの多くは甘えているだけだ。

自分の営業力が無いことが原因で「売りつけるような雰囲気の商談にしかならない」のだから、綺麗ごとをを言う暇があったら営業力アップすべく努力することを促そう。

自分が購入していないものを売るのはおかしい

最後はお客に勧める商品を営業マンが購入していないケースについてだが、これに関しては一理ある。商談相手のお客さまから「そう言えば、あなたは使っているの?」と質問されたときに「私は使っていません」は説得力がない。

また、商品やサービスは実際に使ってみないと判らないメリットやデメリットがあるので、理想は勧める商品は自分で購入して日々使ってみるといい。そのうち商品に対する愛情も生まれるだろう。

だからといって「自分が購入していないものを売るのはおかしい」と決めつけるわけにもいかない。

例えば、新卒で不動産会社に入社し、タワーマンションを売っている新人営業マンは、無理してローンを組んでタワマンを購入するべきだろうか。(その前に、ローンが通らないだろう)

また、法人向けのコンサルサービスを扱っている営業マンは、自分が社長になって会社を持ちサービスを使わない限りお客さまに勧めることができないことになる。

これでは、営業に限らずビジネスは成り立たない。

こんなことを話せば、よほど頭の悪い部下でもない限り納得するだろう。

まとめ

今日は当ブログのコメント欄の書き込みをもとに「売る事ことに抵抗や罪悪感を持つ部下に対し、営業マネージャーがどのようにすればいいか」についてお送りした。

今の若い人に「ゴチャゴチャ言ってねーで売ってこい!」は通用しない。

誰が聞いても「それはそうだよね~」という正論を解りやすく、また押しつけがましくならないように伝えるのがポイントだと覚えておこう!