毎日のようにタイプの違う人と会う営業マンの悩みのひとつに「会話が盛り上がらない」というものがある。そして、会話を盛り上げようと頑張れば頑張るほど悪循環になってしまい、「私には上手に会話する才能がないんだな…」と落ち込むのだ。

しかし、それは大きな誤解。確かに練習や慣れは必要だが、相手にフォーカスさえすれば会話上手になるのはそんなに難しいことではない。

そこで、具体的に相手にフォーカスする方法についてお教えしたい。

是非、会話上手な営業マンになって業績アップに繋げよう!

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自分のことばかり話すダメ営業マン

大前提として最初に言っておきたいのは、ほとんどの営業マンが「自分のことばかり話す」という点だ。

会社のこと、扱っている商品やサービスのこと、自分自身のこと etc
これでは、会話が盛り上げるわけがない。

考えてもらいたい。
上司が昔の武勇伝を上機嫌で話すのを聞かされ続けてうんざりした経験はないだろうか。

また、女性の方であれば、「この人いいかも!?」と思ってデートに行ったら、「俺、昔はヤンチャしてたんだよね!」系のどうでもいい話をされ、「この人バカじゃない!?」って思ったことが1度はあるはずだ。

人間には承認欲求があるので、「認めてもらいたい!」という一心で自分のことを伝えたい本能がもとからある上に、営業マンは職業柄「売らなければならい」という宿命があるので「会社」「商品」「自分」を過度に売りこんでしまうのだ。

上記のような理由から、会話しているようで一方通行というお寒い状況が生まれてしまうのである。

相手にフォーカスする具体的な方法

フォーカス

さて、ここからは相手にフォーカスする具体的な方法や考え方を学んでいこう。

安心して欲しいのは難しいことは何ひとつない。ちょっとした心がけひとつで会話の盛り上がりが違ってくるので、明日からの商談に活かしてみてもらいたい。

世間話を盛り上げるのは上手な質問

営業マンがもっとも緊張するシーンのひとつに「アプローチ」がある。

商談の雰囲気を決めるのはアプローチ次第だと耳にタコが出来るくらい言われるので、「何とかして世間話で盛り上がろう」と頑張るわけだが上手くいかないと苦しんでいるのではないだろうか。

しかし、結論から言えば世間話で盛り上がるのは簡単だ。

「相手に興味を持って質問する」
やることはこれだけでいい。

最近は「おしゃべり営業マン」が敬遠され「聞き上手な営業マン」が推奨されている。しかし、売りこみにきた営業マンに対して、商談相手は警戒心や猜疑心を持っているので「きっかけ」がなければ会話が盛り上がるはずがない。

注意してもらいたいのは、相手から「景気はどうですか?」のように質問されたときだ。

営業マンの多くは「この人は話しやすそうだ!」と嬉しくなったり、「これは会社を売りこむチャンス!」とばかりに「おかげさまで絶好調です。というのは弊社では…」と調子にのって話してしまうのだが、これはNGだ。

質問を無視するわけにはいかないので答えるべきだが、こちらの話はほどほどに押さえること覚えておこう。

相手にフォーカスした質問を上手すれば、商談相手のお客さまにも承認欲求はあるので、ペラペラと饒舌になって気持ちよく世間話をしてくれる。

毎日の商談が一番の練習になるので、相手にフォーカスした質問を心掛けよう!

相手にフォーカスする事例

「理屈は分かったけど、具体的なケースで教えて欲しい」という方のために、ひとつ例をあげて解説しよう。

法人営業マンのあなたが、新規の商談でとある会社の社長室に訪問したとする。そして、その社長室はただの業務を行う部屋とは一線を画すプライベート空間のような雰囲気で有名な絵画が飾られている。

このような状況で、その絵画に全く触れることなく商談に入るのが下の下だというのは説明するまでもない。

では、「これって〇〇が描いた〇〇ですよね~!実はこの絵が大好きなんですよ~」はどうだろうか?

確かにスルーするよりはマシだし、褒めることで相手を喜ばすことが出来るのも事実だが、相手にフォーカスしているかという目線で見ると物足りない。

ベストは「これって〇〇が描いた〇〇ですよね~!社長は絵画がお好きなのですか?」と相手に質問をすることだ。その後も「社長も絵を描かれるのですか?」などと相手にフォーカスし続けて質問をすれば「実は、美大に通っていたんだよ」とか「この画家さんとは縁があってね…」のように相手の話で盛り上がる。

相手にフォーカスるというのは、こういうことだ。

まとめ

会話上手な営業マンの共通点である「相手にフォーカスする」についてお送りした。

そんなに難しいことではないが、しっかり意識していないと忘れてしまうので、何も考えなくても出来るレベルになってもらいたい。

そうすれば、毎日の商談が盛り上がり「今日はどんなお客さんと出会えるかな~」と営業活動が楽しくなるだろう。

もちろん、あなたの営業成績も自然と良くなることうけあいだ。